【课程介绍】：

本课程解答以下问题：

如何引导客户愉快地接受我的谈判方案？

能否达到双赢？

如何谈好价格，维护公司利益？

如何更有效地争取更多的客户和订单？如何尽快顺利达成交易？

如何做好谈判前的准备工作？

总之，如何在谈判中掌握主动？

【培训对象】：

总经理、副总经理、中高层管理人员等

【课程大纲】

**部分、谈判的步骤

1、计划准备阶段——天、地、人分析

2、谈判开始阶段——良好的开端是成功的一半

3、谈判过渡阶段——议题安排的技巧

4、实质性谈判阶段——八仙过海

5、交易明确阶段——劣势与优势的杀手锏技巧

6、谈判结束阶段——平衡心理

第二部分 消除障碍

这是谈判中较为关键的一环。当面对客户的反对意见和疑虑时，大多数年轻而没有经过专业谈判训练的销售人员，都会感到非常尴尬和困难。他们的**反应——反驳，只会加剧客户的反对和疑虑，直接导致谈判破裂。

1、态度：冷静，诚实

2、技巧：- 使之具体化

  - 全面看待问题和缺点

  - 必要时给予补偿和让步

3. 三步法：

尊重、理解；

解释、反驳、论证；

确认放心

第三部分  谈好价格

这是谈判的核心——磋商过程。如何在磋商中既保障公司利益**大化，又满足客户的需求？如何让步？如何在让步时交换筹码、也得到对方的让步？答案：在磋商前的非实质性谈判中，了解客户的谈判条件，设定自己的谈判筹码的矩阵分析表；在正式磋商中根据此表，交换筹码。

1、磋商的全过程

2、矩阵分析表——如何磋商交换条件？

3、谈判中的五个白金准则：报价、论证、退让、承诺、通盘考虑… …

第四部分 达到双赢

1、如何才能达到双赢？

2、原则式谈判的五个方法

第五部分 达成交易

如果不能达成交易，以上努力很可能会付之东流。

1、留意购买信号

2、主动要求订单

3、缄口

4、十个成交技术