【课程大纲】

一、工业项目的新关系营销

工程项目销售的”三大风险“

工程项目销售的 ”四大步骤“

信任营销的 "三层构架“

客情关系发展的“六个台阶”

客户立场的 "五个层级“

工程客户项目销售的“三把金钥匙”

案例研讨：这种客户我该如何突破？

二、业务流程管控 — ”天龙八部“

粗放式营销与精细化过程管控

工程项目型销售的推进流程

**部：信息收集（5%）

第二部：项目立项（10%）

第三部：深度接触（30%）

第四部：技术交流（40%）

第五部：方案设计（50%）

第六部：决策公关（70%）

第七部：商务谈判（90%）

第八部：合同回款（100%）

销售里程碑与标准化管理

天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关

利用任务清单，如何应用天龙八部

天龙八部的识局、控局、破局与结局

案例研讨：分析目标项目进行的阶段，找到所卡在的任务清单

三、业务操作的流程—葵花宝典

1、识局——信息收集，项目评估

信息收集18招（工具：分析情报的时效性 有效性 价值度）

信息识别与分析的四大步骤（主观 客观， 直觉 证据）

潜在客户筛选的3大原则（MONEY AUTHORITY NEED）---能不能做

项目评估6大要素分析(时机分析 优势分析 资源分析)---能否做成

项目分析的评估模型及应用（工具：资源计划 思路策略）

案例研讨：相互踢皮球，这个项目该立项还是放弃？

识局——发展关系，搞定线人

线人的作用与价值

谁可能是我们的线人和小秘？

线人必须具备的特点

如何识别真假线人（工具：线人价值的分析）

学会保护内线

线人的需求分析模型

建立良好关系的具体话术

建立线人关系的五个营销策略

寻找“外部教练”的三板斧

如何培养多线人并控制成本

如何识别线人发水

案例研讨：客户内部关系复杂，我该如何布局线人？

识局——分析项目组织架构与分工、关键需求与竞争对手

分析项目组织架构与权责分析

分析决策者的需求、爱好、关系与立场 （利用决策链分析工具分析决策模型）

分析项目的关键需求（工期、采购流程、采购模式、价格及风险敏感度）

分析竞争对手（产品优劣势、与客户的内部关系、目前项目的领先优势）

项目开发方案策划（工具：项目突破计划）

制定项目初步开发计划

大型案例沙盘推演（**阶段）：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划于策略

2、控局：引导需求，技术壁垒

利用技术差异化，强化技术领先性；

利用商务优势建立入围门槛8大策略

设定差异化的技术参数，塑造行业壁垒，设置壁垒的10个方法

影响制定技术标准的关键人

**技术 商务方式来建立评标优势；

制定差异化的评标标准

如何锁定客户招标的技术参数并防止对手串标

参与制定商务标细则及评标规范

分析竞争对手，建立先发优势

沙盘推演（第二阶段）：如何建立项目优势，阻击竞争对手，制定开发计划于策略

3、破局：利用线人，搞定高层

破局——高层突破

巧妙约见高层“七剑下天山”

约见高层的五个细节

高层思考的六个问题与需求分析

高层（EB）的沟通术

高层（TB）技术决策人的沟通术

了解高层的四类行为风格

与高层日常互动的秘诀

如何引导需求并影响高层的采购标准

案例研讨：煮熟的鸭子会飞了吗？制定下一步开发策略与计划

破局——高层结盟

高层的心理需求分析与期望

接触高层的机会点在哪里？

搞定高层的七大秘诀

分析辨别不同购买决策人心理需求

利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

破局——招投标

招投标8大风险分析与规避

招投标策划流程与要点

制作标书的策略与技巧

报价的策略与方法

识别竞争对手设置的标书陷井

在招标过程中如何利用线人和高层

不利情况下如何找问题废标

沙盘推演（第三阶段）：如何搞定技术高层与拍板人，制定开发计划于策略

4、结局：商务谈判 合同签订

商务谈判策划

制定谈判策略

价格谈判策略与技巧

合同签订风险分析与防范

案例：300万的项目如何实施谈判演练，建立双方谈判环境，实现双赢谈判

四、工程项目大客户开发分析与诊断--六步分析法

由上往下的项目运作方法---双螺旋法则

由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则

工程项目在线六步分析法

1、分析项目采购决策组织构架，理清权责与分工

2、分析决策链（分析关键人影响权重、爱好、需求、立场）

3、明确工程项目采购所处的阶段

4、分析任务清单，项目目前卡在哪儿

5、分析主要竞争对手，制定竞争策略

6、组织内外部资源，制定本阶段关键人突破策略与计划

案例研讨：如何利用六步分析法分析正在开发的项目案例？