课程背景：

随着国内企业与国际接轨步伐的加快，许多公司客户不再满足于银行的传统业务服务，一些客户尤其是在海外公开募股的大公司越来越看重合作银行能否为其提供“量身定做”的专业化服务。在客户关系的维护和营销中，传统的关系营销已不足以应对国内金融业激烈的市场竞争。为应对激烈的竞争，同时也是满足企业对银行的专业化服务需求，银行产品经理的角色日益重要。

课程收益：

1、学习分析客户需求，拓展营销渠道

2、学习营销管理策略

3、掌握客户营销流程与技巧

课程对象：客户经理，理财经理，产品经理，支行长

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

课程大纲：

一、产品经理营销管理策略

1、商业银行产品营销模式

1) 产品与客户分层营销

2) 客群综合分析是营销的前提

3) 建立客户管理档案

2、产品客户群四大特点

3、产品营销推进与管理

1) 产品价值

2) 客群分析

3) 营销方案推进

4) 绩效管理

4、产品主动营销方式

1) 网点营销

2) 电话、邮品、短信、电邮

3) 组织营销

4) 社区营销

5) 会议营销

6) 客群营销

7) 转介绍拜访

8) 陌生拜访

【案例】：小微集群式客户营销案例

二、客户需求分析与营销渠道拓展

1、客户类型分析

2、客户需求分析

1) 客户需求分析十字法

2) 大客户需求

3、客户产品方案设计

4、大客户类型及寻找的策略

三、客户营销流程与技巧

1、销售前的准备

2、建立信任关系

3、挖掘客户需求

4、产品介绍与产品话术转换

5、客户异议处理

6、适时促成成交

7、演练与产品营销总结

四、客户关系维护与产品售后管理

1、客户关系维护的目的

2、客户分层管理与维护

3、客户关系维护技巧

4、客户管理与产品升级

5、客户维护与客户活动组织