适合对象---------------------------------------------------------------------

投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、拓展团队、基层主管

课程时间---------------------------------------------------------------------

2天，12小时。

课程背景---------------------------------------------------------------------

1. 随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。

2. 与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。

3. 为应对更为严峻和复杂的外部市场环境，银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型，优化业务流程，建立起适合自身发展的条线经营管理新模式。

4. 外拓式经营是一种年度规划的战略组织形式，也是一项高效的客户营销系统，更是团队资源整合，效能提升的经营项目。

5. 本课程从外拓经营的战略组织及经营的意义讲解，帮助支行长及条线负责人建立正确的外拓式营销认知。

6. 具体到外拓的策划与组织、项目分工、实操落地、追踪服务系统的建立，帮助网点负责人、理财顾问、客户经理、大堂经理等相关工作人员明确工作职责，掌握实操技能。

课程收益---------------------------------------------------------------------

1、思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓式营销认知

2、系统布局：建立沙外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置

3、能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓式营销队伍，人人会经营外拓

4、客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化、联动式营销活动

5、分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，夯实岗位技能，制作岗位工作说明书

6、团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力

7、系统完善：教练式辅导外拓营销技巧

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、市场开发(前)销售管理三步骤                                        

1. 属员的差异化营销管理

2. 8大分群客户与切入点

3. 拓户之火眼金睛

4. 海报制作四大要诀

5. 铺天盖地曝光 三种获客法

6. 摊位设置法则

7. 【案例 : 五大市场开发计划】

A. 实战篇 –批发市场开发计划

B. 实战篇 –零售市场开发计划

C. 实战篇 -豪宅小区开发计划

D. 实战篇 -商会商城工业区开发计划

E. 实战篇 -兄弟会开发计划

二、市场开发(中)加速建立客户信任感                                        

1. 信任五环

2. 拜访四要点

3. 了解概念

A. 破冰

B. 确认

C. 信息

D. 探索

4. 优势呈现

5. 承诺四法

6. 拜访七问

三、市场开发(中)有效提问与善于聆听客户                                                            

1. 倾听特征

2. 倾听心态

3. 倾听提问

4. 倾听肢体语言

5. 倾听同理心

四、市场开发(后)如何面对拒绝与消极反应者                                        

1. 拒绝处理关键四法

2. 拒绝处理流程

3. 微笑面对拒绝

A. 不信任

B. 质疑银行

C. 质疑收益

D. 服务不满意

E. 情绪化

F. 消极应对

五、市场开发三部曲(1.在线)                                        

1. 社群与小区的区别

2. 微信群定位

A. 营销

B. 服务

3. 微信群运营四大纬度

A. 群的成立

B. 群的成活

C. 群的价值

D. 群的寿命

4. 微信群运营四大掌握要素

A. 建群规划

B. 策画经营

C. 操作设置

D. 管理控制

5. 微信群运营四大掌握要素-建群规划

A. 建群规划六问

B. 客户大群运营攻略

C. 兴趣小群运营攻略

D. 资源小群运营攻略

E. 同好分析-标签管理

6. 微信群运营四大掌握要素-策画经营 操作设置

A. 群质量 = 营销质量

B. 信息发布

C. 话题引导

D. 微课堂

E. 分享会

F. 商户联动

G. O2O结合

H. 资源整合

I. 供应炼整合

J. 公益

7. 微信群运营四大掌握要素-管理控制

A.日常管理五法

六、市场开发三部曲(2.电话)                                        

1. 电话推进六关键

A. 互动

B. 关怀

C. 破冰

D. 营销

E. 经济

F. 服务

2. 头脑风暴 : 破冰

3. 头脑风暴 : 催眠大法

4. 头脑风暴 : 吊胃口

5. 电话服务销售流程－倾听的重点

6. 电话服务销售流程－同理心的作用

A.头脑风暴 : 同理心应用

7. 头脑风暴 : 同理心练习篇

8. 电话服务销售流程－建立需求

9. 电话邀约

A. 利诱

B. 威胁

C. 事件

七、市场开发三部曲(3.活动)                                        

1. 14大市场开发活动主题解析

A. 以年龄层次进行划分：【案例:北京银行公私联动活动吸金】

B. 以节假日为主题：【案例:浙江城商行海洋供应链市场开发 】

C. 以健康养护为主题：【案例:广东民生养生活动客户提升】

D. 以美丽保养为主题：【案例:广东中行美容吸金 】

E. 以健身锻炼为主题：【案例:银河成都客户提升】

F. 以体育竞技为主题：

G. 以文化交流为主题：【案例:广东四大行艺术供应链市场开发】

H. 以PARTY为主题：【案例:招行生日吸金】

I. 以礼仪社交为主题：【案例:广发上海欧式礼仪供应链市场开发】

J. 以投资理财为主题：【案例:山西四大行市场开发】

K. 以鉴赏体验为主题：【案例:山西建行汾酒市场开发活动】

L. 以情绪管理为主题：【案例:上海外资行市场开发】

M. 以户外活动为主题：

N. 以不同客群为主题：【案例:广西城商行水果批发市场开发】