适合对象---------------------------------------------------------------------

大堂经理、投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、拓展团队、基层主管

课程时间---------------------------------------------------------------------

1天，6小时。

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、外拓营销(前)加速建立客户信任感                                        

分组PK 与 积分竞赛

1. 信任五环

2. 拜访四要点

A. 外拓武器准备

B. 外拓地图调研

C. 外拓物料准备-身份 . 资料 . 设备 . 赠品 . 其他

3. 外拓优势呈现

4. 承诺四法

5. 拜访七问

6. 常用的三种促成技巧

7. 反对问题处理

8. 常用标准话术汇总

二、外拓营销(中、后)商户联盟渠道建立与促成                                                

1.商户联盟合作模式

 A.银行竞争力提升

 B.打造商户竞争力

 C.客户生态圈建立

2.商户联盟三赢模式打造

 A.银行金融与非金融服务建立

 B.商户创收与平台搭建

 C.客户实惠与黏性打造

3.商户联盟精准定位

 B.根据区位特点与金融需求的片区分类

 C.目标客户的分析与价值诉求  

 【案例 : 股份制银行商户开发全流程】

4.商户联盟会议营销销售管理

A. 客户分类

B. 批量营销的重点（主题、人员、地点、时间、物料、合作方选择）

C. 客户邀约的流程控制

D. 活动现场销售执行

三、基础产品批量营销供应链需求分析                                                

1. 基础产品供应链营销五大关键

A. 原材料商需求

B. 生产商需求

C. 批发商需求

D. 零售商需求

E. 消费者需求

2. 渠道分类六步法

A. 衣(渠道)

B. 食(渠道)

C. 住(渠道)

D. 行(渠道)

E. 育(渠道)

F. 乐(渠道)

3. 案例 : 招行餐厅供应链金融

4. 案例 : 广发学校供应链金融

5. 行动方案产出

四、厅堂客户识别与分层分级营销                                      

1. 识别客户的方式

A. 如何从外在特征发现客户

B. 如何从业务类别发现客户

C. 如何从沟通中深度识别客户

2. 客户分群营销方式

 A.白领

 B.老年客户

 C.退休客户

 D.代发薪

五、不同客群识别与营销策略                                                  

1. 代发薪客户群经营策略

A. 代发薪客户群的一般需求分析：金融需求和非金融需求

B. 代发薪客户群获客活动的设计：礼品促销活动、月光族

C. 代发薪客户开发的一般路径：建立联络、关键人营销、活动开展

2. 商户营销开拓的技巧

A. 商户客户的一般共性需求分析：结算类，融资类，个人家庭投资理财类。

B. 商户客户的营销流程六部曲

C. 商户老板的沟通策略技巧

D. 如何向商户推荐我行优势产品

3. 老年客户群经营策略

D. 农区和城区老年客户差异

E. 老年客户群的一般需求分析：金融需求和非金融需求

F. 老年客户群获客活动的设计：健康话题、广场舞、礼品促销活动

G. 老年客户开发的一般路径：社区建立联络、关键人营销、活动开展

H. 配套个性化服务：老年专窗、专座、每周活动、专属理财产品等

4. 亲子客户群经营策略

A. 亲子客户群的需求分析

B. 亲子客户群的活动设计：才艺展示、理财观念、运动等

C. 亲子客户群的开发路径：渠道合作、活动开展、后续跟进

D. 配套个性化服务：网点氛围、孩子空间、少儿理财