适合对象---------------------------------------------------------------------

投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管、中层主管

课程时间---------------------------------------------------------------------

2天，12小时。

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、商贸客群特点与需求                                        

1、商贸客群特性

 A.个体工商户

 B.家庭企业主

 C.中小企业

2、商贸客户特点

 A.个人结算

 B.支付结算

 C.余额沉淀

 D.市场为单位

 E.稳定性 VS 经营状况

3、商贸客户金融需求

 A.收付款

 B.资金周转

 C.投资理财

 D.外汇结算

4、商贸客户价值

 A.手续费收入 (商易通)

 B.沉淀收入

 C.利息收入

 D.间接收益

5、商贸客户规模与成长性

6、同业竞争分析

 A.同业优势 VS 商友卡 VS 乐收银 VS 商惠卡

 B.我行优势

7、商户维护与发展策略

 A.先吸引

 B.结算长

 C.支付连动

二、商贸活动组织推动四要                                        

1、目标聚焦

 A.客群一点一策

 B.产品组合打造

2、专业营销

 A.活动结合需求

 B.需求对接产品

 C.案例 : 无锡中行 O2O 获客

3、活动创意

 A.魔鬼藏在戏节里

 B.暖心创意

4、管理规划

 A.计划管理

 B.现场管理

 C.痕迹管理

 D.提交管理

三、商贸销售管理七关键                                        

1、销售管理动员

 A.沟通大会

 B.投标大会

2、销售管理方案

 A.营销活动规划前、中、后

 B.工具使用与设计

 C.销售管理模板

3、销售管理目标

 A.时间

 B.任务

 C. MOT 关键时刻

4、销售管理动作

 A.岗位营销能力提升

 B.活动组织提升优化

5、销售管理过程

 A. O2O 监控

 B.总结报告

6、销售管理大战

 A.网点分层分级大乱斗

 B.每月总结

 C.竞赛聚焦

7、销售管理奖惩

 A.现金池

 B.秒兑

四、商贸销售管理三重点                                        

1、日常与过程管理

A. 每日目标

B. 目标演练

C. 幸福钱袋

2、周例会与数据分析

 A.业绩总结

 B.抽抽乐

 C.抓到三

 D.工作计划

3、月会议与计划

 A.分享与总结

 B.创意奖励

 C.制订方案

四、 商贸客群营销策划                                        

1、 头脑风暴:您曾经举办过哪些活动?遇到哪些困难？

2、 情感 VS 理念 VS 理财 三大主题活动梳理

3、 案例: 3大情感活动大解析

4、 案例: 3大理财活动大解析

5、 案例: 3大生活品味活动大解析

五、 商贸客群营销活动魔鬼训练营                                        

1、 成功亲子活动三大关键因素

2、 活动 A、B、C三部曲

3、 主题调研与魔鬼训练营

4、 讲座干货准备

5、 拒绝被放鸽子的客户邀约六大心法

6、 头脑风暴:如何挑选适合的商品给客户

7、 打蛇打七吋，七大环节设定，保证不掉练

8、 头脑风暴:灯光美气氛佳

9、 掌握地利，未战先赢