适合对象---------------------------------------------------------------------

投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管

课程时间---------------------------------------------------------------------

1(精华版)-2(丰富版)天，6-12小时。

课程背景---------------------------------------------------------------------

1. 随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。

2. 与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。

3. 为应对更为严峻和复杂的外部市场环境，银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型，优化业务流程，建立起适合自身发展的条线经营管理新模式。

4. 沙龙是经营是一种年度规划的战略组织形式，也是一项高效的客户营销系统，更是团队资源整合，效能提升的经营项目。

5. 本课程从沙龙经营的战略组织及经营的意义讲解，帮助支行长及条线负责人建立正确的沙龙式营销认知。

6. 具体到沙龙的策划与组织、项目分工、实操落地、追踪服务系统的建立，帮助网点负责人、理财顾问、客户经理、大堂经理等相关工作人员明确工作职责，掌握实操技能。

课程收益---------------------------------------------------------------------

1、思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的沙龙式营销认知

2、系统布局：建立沙龙式营销体系，学会沙龙经营的战略布置

3、能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的沙龙式营销队伍，人人会经营沙龙

4、客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化、联动式营销活动

5、分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，夯实岗位技能，制作岗位工作说明书

6、团队合作：解读沙龙是营销核心，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力

7、系统完善：教练式辅导沙龙营销技巧

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、创意出单活动设计与规划/生态圈平台/供应链金融                                            

分组PK 与 积分竞赛

1. 成功活动/生态圈平台三大关键因素

2. 14大开单活动/生态圈平台主题解析

A. 以年龄层次进行划分：【案例:北京银行公私联动吸金】

B. 以节假日为主题：【案例:浙江城商行海洋供应链平台 】

C. 以健康养护为主题：【案例:广东民生养生生态圈打造】【案例:招行医院生态圈平台】

D. 以美丽保养为主题：【案例:广东中行美容金融平台打造 】

E. 以健身锻炼为主题：【案例:银河成都客户提升】

F. 以体育竞技为主题：

G. 以文化交流为主题：【案例:广东四大行艺术供应链活动】

H. 以PARTY为主题：【案例:招行生日吸金】

I. 以礼仪社交为主题：【案例:广发上海欧式礼仪供应链活动】

J. 以投资理财为主题：【案例:山西四大行两小时出单1700万】

K. 以鉴赏体验为主题：【案例:山西建行汾酒平台活动】【案例:外资行外贸车金融平台】

L. 以情绪管理为主题：【案例:上海外资行书房银行吸金】

M. 以不同客群为主题：

a.【案例:广西城商行水果吸金】

b.【案例:建行湖南有车客群金融生态圈平台】

c.【案例:工行华润万家金融平台】

N. 以户外活动为主题：

二、总/支行层面活动管理/生态圈平台/供应链金融七关键                                        

1、活动管理动员

 A.沟通大会

 B.投标大会

 C.【案例:江苏中行招投标大会】

2、活动管理方案

 A.营销活动规划前、中、后

 B.工具使用与设计

   a. 优秀H5场景欣赏

   b.场景能做什么？（为什么选择H5）

c.场景包含什么？

C.易企秀软件的了解

a.易企秀的场景建立及模板使用

b.易企秀的场景编辑（模板引用及修改）

c.文字、背景、音乐、视频、图片、形状、图集、互动、表单和特效的添加

d.组件设置、样式、动画和触发的编辑

e.镂空图片的制作

f.音乐的制作（酷狗软件）

g.易企秀的页面模板使用

h.易企秀的场景发布设置及后台数据查看

i易企秀的场景分享及推广

 D.销售管理模板

3、活动管理目标

 A.时间

 B.任务

 C. MOT 关键时刻

4、销售管理动作

 A.岗位营销能力提升

 B.活动组织提升优化

5、销售管理过程

 A. O2O 监控

 B.总结报告

6、销售管理大战

 A.网点分层分级大乱斗

 B.每月总结

 C.竞赛聚焦

7、销售管理奖惩

 A.现金池

 B.秒兑

三、网点层面活动管理三重点                                        

1、日常与过程管理

A. 每日目标

B. 目标演练

C. 【案例: 幸福钱袋】

2、周例会与数据分析

 A.业绩总结

 B.抽抽乐

 C.抓到三

 D.工作计划

3、月会议与计划

 A.分享与总结

 B.创意奖励

 C.制订方案

四、出单活动首部曲 :生态圈平台/供应链金融魔鬼训练营打造                                        

1. 沙龙活动三部曲

A. 前:总/支行活动推动

a. 商圈选择-两好一大

b. 平台展示-吸引客户要点

c. 回馈方案-客户KYC 牵引作用

d. 宣传推广-O2O三方联动

e. 现场氛围-平台搭建

B. 前:精准邀约

C. 前:会前准备

D. 中:引领签到

E. 中:主持开场

F. 中:主题分享

G. 中:自由交流

H. 后:客户追踪

I. 后:总结评估

2. 讲座干货准备

3. 拒绝被放鸽子的客户邀约六大心法

4. 打蛇打七吋，七大环节设定，保证不掉练

5. 掌握地利，未战先赢

6. 【头脑风暴:活动方案设计】

五、出单活动二部曲 : 生态圈平台/供应链金融成交艺术                                        

1. 二部曲:魔鬼藏在细节里之牢抓两感受

2. 【案例: 上海广发8大创意签到，让客户一进门就有不同体验】

A. 伏笔式

B. 创意式

C. 开发式

D. 抽签式

3. 开场破冰必备技巧

4. 【头脑风暴:开场破冰演练】

5. 活动中5大”要与不要”

6. 成交艺术-从众法则与假设完成式

7. 三句话营销与四促成

8. 【头脑风暴:专属设计自己的促成话术】

9. 促成环节应留意四要点

六、出单活动三部曲 : 大数据分析提高未来成功率                                        

1. 三部曲:客户追踪与总结评估报告

2. 如何埋下未来营销伏笔？

3. 有效的对公/对私客户问卷制作

4. 展开3个月黄金追踪

5. 【头脑风暴:会后客户再次营销促成法】

6. 制作沙龙专业报告

7. 客户反馈梳理

七、活动管理/生态圈平台下供应链金融营销策略                                                

1. 供应链五大关键

A. 原材料

B. 生产商

C. 批发商

D. 零售商

E. 消费者

2. 渠道分类六步法

A. 衣

B. 食

C. 住

D. 行

E. 育

F. 乐

3. 【案例 : 招行餐厅供应链金融】

4. 【案例 : 广发学校供应链金融】

5. 行动方案产出

八、活动管理/生态圈平台渠道谈判四部七法                                    

1. 谈判四步法

A. 准备

B. 开场

C. 交换

D. 协议

2. 谈判七法

A. 了解

B. 旗开得胜

C. 开价

D. 还价

E. 让步

F. 谈判

G. 领导

3. 渠道关系维护三法

A. 专业式

B. 情感式

C. 任务式

九、活动管理/生态圈平台渠道关系维护与转介绍法则                                              

1. 渠道客户关系维护的重要性：250法则

2. 渠道客户转介绍六步骤

3. 渠道客户关系维护七大方法

实战案例---------------------------------------------------------------------

ü 建行山西:单场资产配置出单1700万

ü 广发上海:单场期缴保险出单150万

ü 农行温州:单场期缴年金终身保险出单180万