适合对象---------------------------------------------------------------------

私行投资顾问、私行理财经理、私行财富管理顾问、私行金融从业人员、私行主管

课程时间---------------------------------------------------------------------

2天，12小时。

课程背景---------------------------------------------------------------------

1. 随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。

2. 与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。

3. 为应对更为严峻和复杂的外部市场环境，银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型，优化业务流程，建立起适合自身发展的条线经营管理新模式。

4. 私行沙龙是经营是一种年度规划的战略组织形式，也是一项高效的客户营销系统，更是团队资源整合，效能提升的经营项目。

5. 本课程从私行沙龙经营的战略组织及经营的意义讲解，帮助支行长及条线负责人建立正确的私行沙龙式营销认知。

6. 具体到私行沙龙的策划与组织、项目分工、实操落地、追踪服务系统的建立，帮助私行负责人、私行理财顾问、私行客户经理等相关工作人员明确工作职责，掌握实操技能。

课程收益---------------------------------------------------------------------

1、思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的沙龙式营销认知

2、系统布局：建立沙龙式营销体系，学会沙龙经营的战略布置

3、能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的沙龙式营销队伍，人人会经营沙龙

4、客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化、联动式营销活动

5、分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，夯实岗位技能，制作岗位工作说明书

6、团队合作：解读私行沙龙是营销核心，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力

7、系统完善：教练式辅导私行沙龙营销技巧

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、私行客户沙龙设计与规划                                            

分组PK 与 积分竞赛

1. 成功活动三大关键因素

2. 14大私行沙龙活动主题解析

A. 以年龄层次进行划分：老、中、青沙龙形式

【案例:广东中行出国金融沙龙活动】

B. 以节假日为主题：Q1 ~ Q4 节假日沙龙形式

【案例:广东交行万圣节沙龙】

C. 以健康养护为主题：

【案例:广东民生养生沙龙客户提升】

D. 以美丽保养为主题：

【案例:广东中行美容吸金活动 】

E. 以健身锻炼为主题：室内与室外沙龙

【案例:银河成都私行客户提升】

F. 以文化交流为主题：

【案例:广东四大行艺术沙龙】

G. 以PARTY为主题：

【案例:招行生日吸金】

H. 以礼仪社交为主题：

【案例:广发上海欧式礼仪沙龙活动】

I. 以投资理财为主题：宏观经济、微观经济、法商、中美贸易战

【案例:山西四大行两小时出单1700万】

J. 以鉴赏体验为主题：

【案例:山西建行私享品沙龙】

K. 以情绪管理为主题：

【案例:上海外资行情绪沙龙】

L. 以户外活动为主题：

M. 以不同客群为主题：

二、私行客户沙龙首部曲 : 魔鬼训练营打造                                        

1. 沙龙活动三部曲

A. 前:总/支行活动推动

B. 前:精准邀约

C. 前:会前准备

D. 中:引领签到

E. 中:主持开场

F. 中:主题分享

G. 中:自由交流

H. 后:客户追踪

I. 后:总结评估

2. 讲座干货准备

3. 拒绝被放鸽子的客户邀约六大心法

4. 打蛇打七吋，七大环节设定，保证不掉练

5. 掌握地利，未战先赢

6. 【头脑风暴:活动方案设计】

三、私行客户沙龙二部曲 : 创意沙龙成交艺术                                        

1. 二部曲:魔鬼藏在细节里之牢抓两感受

2. 【案例: 上海广发8大创意签到，让客户一进门就有不同体验】

A. 伏笔式

B. 创意式

C. 开发式

D. 抽签式

3. 开场破冰必备技巧

4. 【头脑风暴:开场破冰演练】

5. 活动中5大”要与不要”

6. 成交艺术-从众法则与假设完成式

7. 三句话营销与四促成

8. 【头脑风暴:专属设计自己的促成话术】

9. 促成环节应留意四要点

四、私行沙龙三部曲 : 大数据分析提高未来成功率                                        

1. 三部曲:客户追踪与总结评估报告

2. 如何埋下未来营销伏笔？

3. 有效的对公/对私客户问卷制作

4. 展开3个月黄金追踪

5. 【头脑风暴:会后客户再次营销促成法】

6. 制作沙龙专业报告

7. 客户反馈梳理