培训目标：

l 提高云产品行业信息化需求挖掘能力。

l 提高云产品行业信息化营销策略制订能力。

l 学习行业内云产品的实战案例。

培训对象：行业经理、集团客户经理、技术经理。

培训时长：两天。

**模块：云产品行业信息化营销套路

中国联通政企客户行业信息化需求总体发展趋势分析：

l 信息化能力可视化。

l 信息化需求联通化。

l 解决方案全业务化。

中国联通云产品解决方案面对的行业客户群分析：

l 政务云行业需求分析。

l 教育云行业需求分析。

l 工业云行业需求分析。

l 医疗影像云需求分析。

中国联通云产品行业信息化需求分析六步法：

l **步行业共性需求分析。

l 第二步个性化需求分析。

l 第三步竞争分析。

l 第四步定制化解决方案分析。

l 第五步营销策略分析。

l 第六步营销策略执行分析。

第二模块：云产品行业信息化营销策略设计的三策九问模型

l 赢单庙算三策：

瞄准主攻方向：云项目需求界定。

确定作战阵地：供应商的作战位置确认。

识别对方指挥部：需求方的指挥部人员构成。

**问：客户究竟要什么？

第二问：我的位置在哪里？

第三问：如何识别关键人？

l 赢单识局三策：

识别评估模式：云项目需求方对供应商的画像。

识别决策模型：云项目需求方发号施令的指挥链。

识别双面诉求：云项目需求方阴阳面。

第四问：客户如何评价我？

第五问：究竟是谁说了算？

第六问：他们到底想什么？

l 赢单拆局三策:

突破心理防线：面向云项目需求方指挥人员的营销攻关。

输送粮草弹药：集中优势资源为一线炮火。

突破竞争防线：不怕事不惹事积极应对对手。

第七问：如何应对关键人？

第八问：如何有效用资源？

第九问：面对竞争怎么办？

第三模块：云产品解决方案呈现技巧

解决方案编写要重点关注的内容：

l 目前发生了什么？

l 解决需求的规划步骤是什么？

l 中国联通可以为客户做什么？可以创造哪些价值？

l 选择中国联通的理由是什么？

解决方案编写的基本套路：

l 介绍困境重代入。

l 理解需求做诊断。

l 开出药方下对药。

l 实现价值唯有我。

l 实力证明看佐证。

l 专业答疑除困惑。

解决方案演示前的状态准备。

l 信心维度：自信是能量。

l 专业维度：实力是佐证。

l 真诚维度：善意是情感表白。

l 形象维度：形象是美感。

解决方案演示的心理学模型。

方案演示中的怯场心理处理方法。

方案演示中的出口成章技巧练习。

方案演示中对听众情绪的引导与管理技巧。

方案演示实战示范。

第四模块：行业云营销实战案例分析

案例一：中国电信天翼云营销策略分析。

案例二：汕头政务云案例。

案例三：潍柴动力工业云案例。

案例四：浙江传化集团物流云整体解决方案案例。

案例五：医疗影像云标杆案例。