培训目标：

了解社区宽带营销的特点。

掌握社区宽带营销的基本套路与基本方法。

创新社区宽带营销的思路。

培训对象：中国移动宽带营销人员

培训时长：两天。

培训大纲：

**部分：宽带市场销售策略分析

浙江电信宽带市场营销策略分析。

l 速度策略：宽带提速，用光网吸引人。

l 融合策略：组合营销，用优惠吸引人。

l 服务策略：快速装维，用今后吸引人。

l 店面下沉策略：加强社区宽带营销防线，建立无缝营销体系。

l 承包策略：充分发挥承包机制的激活作用，提高营销人员的积极性。

l 引水策略：引进社会力量，允许社会渠道承包社区宽带发展。

中国移动宽带发展要面对的六大挑战：

l 自信挑战：如何提高一线销售人员对产品的自信心。

l 质量挑战：如何提高客户对网络质量的信任度。

l 服务挑战：如何提高快速安装服务能力。

l 融合挑战：免费与低价的价格策略能持续多久。

l 试用挑战：客户试用的心理影响宽带的形象提升。

l 续费挑战：如何提高存量用户的续费率。

中国移动宽带营销的四个核心要素：

l 人：解决销售人员的心理抗拒。

l 服务：优化售后保障体系的完善。

l 定位：精准营销对象而非普遍撤网，天女散花。

l 方法：现场营销已经陈旧，创新营销新思路。

行动学习研讨：如何提高一线销售人员宽带营销自信心。

第二部分：宽带营销策划的五维矩阵模型

宽带营销策划的五维矩阵：

l 审势矩阵：移动宽带的使用对象定位？

l 修备矩阵：宽带市场营销我们应该准备好什么？

l 料敌矩阵：我们对同业了解多少？

l 假权矩阵：我们可以整合的资源是什么？

l 推心矩阵：为什么客户不懂我们的心？

营销策划案例研讨一：移动蜗牛免卡促销的推心策略。

营销策划案例研讨二：梅长苏出促销江左盟的修备策略。

营销策划案例研讨三：选择梅长苏选择靖王的审势策略。

营销策划案例研讨四：借纪王之手翻案的假权策略。

营销策划案例研讨五：十三先生的料敌策略。

行动学习研讨：宽带营销策划如何应用五维矩阵？

第三部分：宽带营销心理学

互惠原理的心理学解读。

互惠原理在宽带促销中的应用。

承诺和一致原理的心理学解读。

承诺和一致原理在宽带促销中的应用。

从众原理的心理学解读。

从众原理在宽带促销中的应用。

喜好原理的心理学解读。

喜好原理在宽带促销中的应用。

权威原理的心理学解读。

权威原理在宽带促销中的应用。

短缺原理的心理学解读。

短缺原理在宽带促销中的应用。

第四部分：社区宽带现场促销技巧

社区客户消费特性分析：

l 价格敏感。

l 从众消费。

l 贪图便宜。

小区面对面宽带促销技巧六步法：

l 细观察。

l 开好场。

l 问对话。

l 号准脉。

l 开对药。

l 算好账。

社区他网宽带策反技巧：

l 优惠算账法。

l 试用推荐法。

l 从众证明法。

l 现场体验法。

l 亲朋好友法。

社区宽带存量营销九宫图。

第五部分：宽带促销宣传管理

宽带现场促销宣传三点法：

l 营造喜气点：热闹、开心、丰富

l 抓住接触点：人流点、时间点、

l 利用立体点：空中看飘点、远观醒目点、近看冲击点

微信软文宣传方法：

l 标题吸睛法。

l 图文并茂法。

l 挂羊头卖狗肉法。

l 行动呼唤法。

l 故事讲解法。

第六部分：宽带现场促销话术训练

l 随便看看应对话术。

l 一会再来应对话术。

l 在用宽带使用情况探询话术。

l 宽带提档推荐话术。

l 融合套餐推荐话术。

l 客户担心网络质量的应对话术。

l 客户担心售后服务的应对话术。

l 客户要求降价的应对话术。

l 客户想要再等一等的应对话术。

l 客户要求多提供赠品的应对话术。

l 客户犹豫不决时的应对话术。

l 客户不想换宽带的话术。

l 移动宽带好在哪的沟通话术。