培训目标：

l 提高物联网营销团队针对物联网项目的总体把控能力。

l 强化物联网营销团队项目营销策略的制订能力。

l 提高物联网项目营销团队的高效运作能力。

l 提高物联网项目营销团队的客户沟通与客户关系拓展能力。

l 提高物联网营销团队针对性方案的制作能力。

培训对象：物联网项目营销人员，包括行业经理、客户经理、解决方案经理、技术支撑人员等。

培训时长：两天或三天。

培训大纲

**部分：物联网项目营销总体架构

问题：物联网项目营销的特点是什么？

物联网项目营销的特点分析：

l 涉及到的利益相关方多，利益复杂。

l 项目决策时间长，不确定性因素多。

l 项目金额大，决策流程程序化。

l 项目竞争对手多，营销过程惊险。

l 针对项目的技术专业性强，需要整合多方资源。

问题：物联网项目营销需要什么样的营销方法？

物联网项目营销方法的定位：解决方案营销。

物联网项目营销的终极目标定位：陪客户成功。

物联网营销项目的总体结构：基于铁三角的营销模型。

物联网项目铁三角营销模型的构成：

决胜庙堂：项目总体营销策略制订。

攻城拨地：客户关键人拜访，有效的客户关系拓展，积极应对竞争。

输送炮火：针对性解决方案的制订与呈现，招投标应对。

复盘总结：项目营销过程的总结回顾，总结得失。

第二部分 物联网项目营销策略制订七步法

物联网项目营销策略制订七步法架构：定客户的需求、定项目的阶段、定客户关键人、定客户关系活动、定营销资源、定竞争策略、定营销计划。

l 界定客户需求的范围：知道客户要买什么比知道我们能卖什么更重要。

l 确定项目所处的阶段：了解项目所处的阶段是出发的基准点。

l 确定项目决策参与人：透视项目采购决策流程，细分项目不同阶段都有哪些项目参与人参与项目决策。

l 确定关键人拜访活动：项目是在走访与客户关系拓展中拿下的。

l 确定项目需要的资源：配置有效的资源是项目成功实施的保障。

l 确定应对竞争的方法：搞定对手，一起玩更快乐。

l 确定针对性营销计划：项目营销策略在落地中才能实现价值。

界定客户需求的范围：我们的销售路线要服从服务于客户的采购路线。

界定客户需求的工具：逻辑层次。

确定项目所处的阶段：意向性阶段、方案呈现阶段、商务报价阶段、成交签约阶段。

从意向性阶段向方案呈现阶段过渡的关键性问题：

l 从范围上看，要解决的需求是哪个部门的问题？

l 从规划上看，要解决的需求排序是否明确？

l 从时间上看，解决需求的工期是否明确？

l 从预算上看，要解决的需求是否明确了预算？

l 从组织上看，内部是否明确了项目承接人员？

l 从价值上看，要实现的价值和效果是否明确？

从方案呈现阶段向商务报价阶段过渡的关键性问题：

l 客户对方案的技术部分是否认可接受了？

l 客户对方案要实现的价值部分是否认可了？

l 客户对还会有其他的考虑吗？

l 上述问题与客户是否都确认了？

从商务报价阶段向成交签约阶段过渡的关键性问题：

l 客户对价格接受了吗？

l 报价符合客户的投资回收期望吗？

客户项目决策参与人视图：用一双慧眼仔细观察客户方什么人，会在什么时候用什么方式对项目发挥什么影响。

识别客户方项目参与人的工具：客户决策链构成四象限图。

客户内部甲乙方关系互换图：互为客户让关系更复杂。

确定面向客户关键人的营销拜访活动：团队靠活动，关系靠走动。

识别客户关键人决策动机的二元法工具。

应用项目所处阶段提高客户关系拓展活动针对性效果的工具： 匹配图。

搞定不同客户关键人的实战工具：疑云图、黑手党法则、香奈儿工具、逻辑归类工具。

确定项目需要的资源：为一线输送炮火。

项目不同阶段需要的营销资源分析工具：TOC五步法。

确定应对竞争对手的策略：向对手学习，与对手一起成长。

应对项目竞争四步法：强化绝对共识，充分利用优势，建立统一战线，坚决打击分裂。

确定项目后续具体营销计划：在计划中行动，在行动中优化。

营销项目计划制订四步法：本能出招，观察客户反应，站在对手位置出招，确定**终招术。

第三部分 物联网项目营销客户关键人拜访五步法

物联网项目营销客户关键人拜访五步法架构：拜访准备、提问倾听、优势呈现、获得承诺、总结评估。

关键人拜访准备：失败的准备是准备失败。

关键人拜访准备设计要点：设计有效的拜访目标，设计有效的拜访话题，设计有效的约见话术。

关键人拜访准备工具清单。

拜访中的提问与倾听技巧应用：多听多问少说。

提问与倾听的设计要点：知道在拜访中要问什么，知道如何问，知道如何倾听。

设计提问的内容：确定项目推进要了解哪些方面的信息。

设计提问的形式：四类提问的问题工具应用示范。

有效呈现优势：让客户看到我们的与众不同。

有效呈现优势的设计要点：学会识别自我优势，将自我优势能融入客户的使用场景，让客户感知到我们的优势并为之动心。

优势识别四象限工具：我有他无，我有他有，我无他有，我无他无。

优势应用阴阳图：有阴有阳，有阴无阳，有阳无阴，无阴无阳。

呈现差异优势的三性法：独特性、相关性和有效性。

获得客户承诺：销售是双边互动活动，在互动中前进。

获得客户承诺的设计要点：共同开发解决方案，让客户做出自我承诺，积极化解客户心中的疑惑。

逻辑层次在合作开发方案与获得客户自我承诺中的应用示范。

自我效能预期与结果预期工具在消除客户疑惑时的应用示范。

营销拜访总结：回顾是为了更好的前进。

营销拜访总结的设计要点：满足客户感性与理性两个维度的诉求。

客户购买的心理学模型在销售评估中的应用示范。

第四部分 物联网项目解决方案制订与呈现技巧

解决方案编写要重点关注的内容：

l 目前发生了什么？

l 解决需求的规划步骤是什么？

l 我们可以为客户做什么？可以创造哪些价值？

l 选择我们的理由是什么？

解决方案编写的基本套路：

l 介绍困境重代入。

l 理解需求做诊断。

l 开出药方下对药。

l 实现价值唯有我。

l 实力证明看佐证。

l 专业答疑除困惑。

解决方案演示前的状态准备。

l 信心维度：自信是能量。

l 专业维度：实力是佐证。

l 真诚维度：善意是情感表白。

l 形象维度：形象是美感。

解决方案演示的心理学模型。

方案演示中的怯场心理处理方法。

方案演示中的出口成章技巧练习。

方案演示中对听众情绪的引导与管理技巧。

方案演示实战示范。