适合对象---------------------------------------------------------------------

投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、私行客户经理、个贷客户经理、证劵客户经理、基金客户经理、基层主管

课程时间---------------------------------------------------------------------

1天，6小时。

课程背景---------------------------------------------------------------------

目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题：

1、营销人员将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱；

2、营销人员售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识；

3、营销人员产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低；

4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。

课程收益---------------------------------------------------------------------

1、激发营销人员对本职工作的热情，重塑职业心态；

2、使营销人员掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；

3、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；

4、掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、公司流程约束等问题引起的客户投诉。

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、对公客户销售与维护(前)技能大解析                              

1. 分组PK 与 积分竞赛

2. 维护与营销成功关键

A. 心态

B. 技能

C. 客户管理

3. 维护与营销三流程七步曲

A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪

4. 维护与营销固化流程-七步曲检核

5. 维护与营销服务精要-判别关系

A. 激活

B. 邀约

C. 开发

D. 维护

6. 维护与营销-服务三技巧

A. 沟通特质

B. 魅力

C. 感染力

7. 维护与营销－前置工作

8. 维护与营销-客户关系维护&跟进

A. 真正的客户

B. 有需求的客户

C. 潜在客户

9. 客户定位九宫格(快速分类法)

10. 对不同的采取分级维护标准

A. 核心客户

B. 重点客户

C. 潜力客户

D. 外围客户

11. 实务操作四关键

12. 主题选择

A. 客户不会拒绝的话题

B. 客户不喜欢的话题

13. 维护与营销（前）－实站解析

二、对公客户销售与维护(中)技能大解析                          

1. 维护与营销－模拟话术ＤＩＹ

A.头脑风暴 : 六大加分元素

2. 维护与营销[中 ]推进六关键

A. 互动

B. 关怀

C. 破冰

D. 营销

E. 经济

F. 服务

3. 头脑风暴 : 破冰

4. 头脑风暴 : 催眠大法

5. 头脑风暴 : 吊胃口

6. 维护与营销流程－倾听的重点

7. 维护与营销流程－同理心的作用

A.头脑风暴 : 同理心应用

8. 头脑风暴 : 同理心练习篇

9. 服务销售流程－建立需求

10. 维护与营销[中 ]邀约

A. 利诱

B. 威胁

C. 事件

11. 头脑风暴 : 反对问题

三、对公客户销售与维护(后)技能大解析                    

1. 维护与营销[后 ]整理：关键资料整理

A. 伏笔

B. 背叛

C. 打死不退

D. 投资类

E. 非投资

2. 维护与营销－客户关系维护&跟进

3. 维护与营销－100%忠诚客户维护四关键

4. 头脑风暴: 乔吉拉德250定律

5. REVIEW：一通有价值的电话元素？

6. 记得在每天下班前回报