**讲  海外终端客户分析与管控

一、海外终端客户的接触战略

1、 关键人物接触

2、 关键人物分析

3、 关键人物的关注要点及本身的任务分析

4、 赢得关键人物的信任与支持

5、 赢得**高决策者与执行者

二、 海外终端客户忠诚度管控

1、 终端客户的忠诚度解读

2、 终端客户的盈利模式分析

3、 培养终端客户忠诚度的三大要点

4、 背叛成本与利益诉求的满足

5、 习惯性依赖：思维、技术与商业模式

6、 明确客户和企业自身的核心利益

7、 核心供应商对比与挑战供应商

三、 海外终端客户采购决策分析

1、 代理与委托采购

2、 订单采购与JIT管理

3、 采购中心

4、 贸易代表

5、 配套采购

6、 OXM

7、 招标

8、 认证

9、 分单操作

四、 面对海外终端客户的挑战

1、 客户管理中的误区与解决之道

2、 应对客户的非分要求

3、 应对客户的“NO”

4、 对客户说“NO”

5、 客户的订单是如何流失的

6、 客户的跳槽与背叛

7、 客户服务

五、 海外终端客户的管理

1、 客户档案与客户关系管理

2、 建立与客户的定期沟通机制

3、 客户信息的反馈与客户跟进

4、 客户风险分析、管理与防范

5、 建立大客户业务中的保障机制

6、 客户国际结算业务中的融资管理与金融风险规避7、 海外终端客户的表格化管理1) 销售管理表格------销售日志与销售跟进2) 市场分析表格------历史、现状、将来3) 物流与服务管理表格------支持体系4) 客户管理表格------信用、业绩、跟进5) 海外营销策划管理表格------营销计划、排程、保障

第二讲    海外终端客户开发管理与维护

一、 海外终端客户开发战略探讨

(一) 海外大客户开发中的联盟战略

(二) 海外大客户开发中的关键人员接触战略

6、 接触战略目标

7、 关键人物分析

8、 关键人物的关注要点及本身的任务分析

9、 如何赢得关键人物的信任与支持

10、 如何赢得**高决策者

(三) 海外大客户开发中的资源分配战略

二、 海外终端客户开发暨海外终端客户开发策略因应

(一) 海外终端客户的采购与经营策略分析暨大客户决策

1、 海外大客户的经销层级分析

2、 不同层级的终端客户的关注要点

3、 不同经销层级对海外大客户国际采购的影响

4、 国别对终端客户的购买因素的影响

5、 海外终端客户国际供应链体系与采购策略探讨

6、 海外终端客户国际采购主要考虑的因素

7、 参与海外终端客户采购的人员关系分析

8、 客户的决策类型

(二) 终端客户的信息搜集与管理暨海外大客户获取

1、 竞争对手的相关信息及对终端客户采购的影响

2、 多样化、多品种采购的大客户采购分析

3、 品种单一型批量型采购的大客户的采购分析

4、 海外大客户数据库建设与管理

5、 终端客户开发中竞争策略与大客户挖掘

6、 海外大客户贸易代表的应对策略与大客户分支机构管理

7、 面对大客户谈判应注意的事项

(三) 海外大客户开发的策略探讨

1、 国际会展营销与海外大客户会展开发

2、 电子商务与海外大客户开发

3、 各国商会、行业工会与海外大客户开发驻外

4、 使团、参赞、考察、媒体

三、 海外大客户的管理与维护

(四) 客户档案与客户关系管理

1、 实用导向的客户关系定义

2、 层级客户关系

3、 客户关系管理的维度及方法

(五) 建立与大客户的定期沟通机制

Ø 客户信息的反馈与客户跟进

(六) 客户管理中的总经销协议与单笔业务合同的关系处理

(七) 如何使用协议和合同条款约束大客户

(八) 大客户风险分析、管理与防范

(九) 如何建立大客户业务中的保障机制

(十) 大客户国际结算业务中的融资管理与金融风险规避

(十一) 海外总经销与特别海外客户的管理

(十二) 如何处理海外总经销与特别客户之间的矛盾

第三讲  跨文化沟通思维与海外终端客户的沟通策略

一、 海外终端客户的文化与地域特征

1、 海外终端客户的文化与价值观

2、 文化冲突对终端客户开发的影响

二、 各国文化差异综述及对海外沟通的影响

1、 文化差异与商业文化差异

2、 欧美、中东北非与南亚的对比

三、 跨文化商务沟通的理念解读

1、 公平、公开、公正与“契约精神”

2、 商务沟通中的逻辑判断与举证的公信力

3、 纵向对比与横向对比

4、 折中与妥协理念的差异

四、 文化差异与沟通思维

1、 交流与决策的分离

2、 理性交流、理性决策

3、 感性交流、感性决策

4、 感性交流、理性决策

五、 跨文化沟通要点

1、 要点一------关注点碰撞

2、 要点二------思维一致性

3、 要点三------过程、氛围与节奏

4、 要点四------一揽子沟通与方案提供

5、 要点五------利益与立场

6、 要点六------沟通方式的合理选择

7、 欧式思维

8、 美式思维

9、 日式思维

10、 华裔思维

11、 贸易代表的特征解析与沟通要点