一、课程背景

企业的竞争就是人才的竞争，管理培训生作为企业迅速造就高级管理人才的一种方式，为突破人才瓶颈，实现人才强司的目标战略，增加银行对**具领导潜能的人才吸引力，迅速将应届高校毕业生造就成优秀管理人才，为银行提供可持续的人才储备和智力支持。

本次培训为满足银行快速发展和业务扩张带来的人才培养需求，**系统的学习培训帮助管培生了解角色职能和掌握相关的职业技能，使其具备独立岗位职责、任职技能的优质后备人才，以达到银行人才储备、人才开发的战略目的。

二、课程收益

帮助管培生定位管理角色，塑造卓越的业务和管理技能

系统学习管理者必备的认知，洞察管理的本质

掌握职业技能，提升营销能力

帮助管培生实现从员工到管理者的跨越

三、推荐课程参考大纲

课程：管理培训生角色认知与业务营销技能提升

**讲：管培生的角色认知

（一） 案例讨论：什么是真正的管理？

（二） 管培生的职责与定位

（三） 从纵向看管理者的角色认知

1.成为上级的好帮手

（1）做事到位

（2）善于补位

（3）学会换位

2.做下属的领路人

（1）融合目标

（2）知人善任

（3）善于激励

3.做同事的好伙伴

（1）定位——内部客户

（2）合作——情感账户

（四） 从横向看管理者的角色认知

1.规划师

2.人力资源经理

3.教练

4.队长

5.监督者

6.文化传播者

第二讲：管培生应当具备的职业技能

（一）职业路径图分析

1.完成目标是组织所要求的终极结果

2.目标实现过程中的关键因素

（二）职业技能修炼一：目标管理

1.什么是目标管理

2.目标管理的特点

3.目标管理三步走

（1）确定目标——SMART 原则

（2）分解目标——原则与方法

a.剥笋法

b.多叉树法

（3）制定计划——目标落地的关键

a.计划的意义与特点

b.计划管理六步法

（三）职业技能修炼二：学习能力提升

1.为何要学习？

（1）实现职场人的心理定位

a.职场人的实质意义

b.职场人和企业的四个关系，如何与企业实现共赢

c.职场人应该有的自我认知

d.职场人应具备的角色意识

e.职场人应遵循的八大职业道德，大胜靠德，小胜靠智

（2）提升职业素养

a.忠诚敬业

b.积极乐观

c.主动负责

d.合作共赢

e.感恩心态

（3）提高职业规范

a.维护公司形象，遵守相关制度，完成岗位职责

b.信守承诺，遵守时间，利用时间，高效工作

c.目标导向，以终为始

d.坦诚沟通

2.什么是学习力？

（1）学习力是核心竞争力

a.学习力是本质的竞争力

b.学习力的五种曲线

（2）学习力的三要素

a.学习动力、学习毅力、学习能力

b. 学习力三要素的关系

（3）建立有效的学习型组织来提升自己的学习力

a. 共同愿景

b. 畅通的信息渠道

c. 群体互动式学习

d. 知识共享的氛围

e. 有效的激励机制

3.如何学习？

（1）学习的内容

a.知识

b.心态

c.技能

（2）建立学习型组织

a.基础——团结、协调及和谐

b.核心——在组织内部建立完善的“自我学习机制”

c.精神——学习、思考和创新

d.关键特征——系统思考

e.组织——团队学习

（四）职业技能修炼三：时间管理

1.“我”的时间价值是多少？

（1）测测你的时间是否安排合理？

（2）你是否有效利用好了自己的时间？

（3）你的时间价值是否与薪资匹配

2.什么是时间管理？

（1）概念、特征、特性

（2）时间管理重要性

（2）时间管理误区

（3）时间黑洞

3.时间管理技巧和工具

（1）改变你的想法

（2）规避时间黑洞

（3）遵循二八定律

（4）寻找高效时间段

（5）撰写工作日志

（6）“甘特图”在工作中的运用

（7）周、月、季、年度计划

（8）席琳迪翁的人生规划

（9）自己的职业规划

（五）职业技能修炼四：问题解决能力

1.问题就是资源

2.解决问题的五步法

（1）如何定义问题

a.深层问题发掘：逆向 5W 法

b.将问题转换为目标

（2）探索解决路径

a. 头脑风暴

b. 逻辑树法

（3）科学决策方案

（4）制定可行计划

（5）问题系统升华

（六）职业技能修炼五：沟通能力

1.沟通的定义与要素

2.沟通基础——同理心训练

3.如何提升口头沟通效果——三有原则

4.如何提升高效聆听效果

5.提升组织沟通能力

（1）如何与上级沟通

（2）如何与下级沟通

（3）如何与同级沟通

6. 营造良好沟通氛围的方法——赞美

（1）赞美的作用与原则

（2）赞美的六大方法

（七）职业技能修炼五：执行力

1.执行力要义

（1）“三段论”要义

（2）“四要”准则

2.执行必须当责不让

（1）解读西点军校校训

（2）一流企业塑造员工一流责任心

（3）厘清团队责任的归属

3.执行流程

第三讲：如何管理好自我

（一）自我管理是一切管理的前提和基础

1.自我管理管什么

（1）性格

（2）品德

（3）言行

（4）注意力

2.自我管理是一个人的内职业生涯

3.修身是一切成就和财富的根本

（1）德不配位：不要以为世界都是钉子

（2）能不配位：你想得到美好，你得先将自己配得上它

（二）优秀的自我管理应当具备的三大能力

1.目标**

2.要事优先：高效时间管理法则

3.系统思维——新三观与旧三观

第四讲：营销思维突破

（一）销售的本质与理解

1.您在为谁营销？

2.销售的本质：服务、客户、发心

3.销售过程就是一次高效沟通

4.销售就是解决客户遇到的问题

（二）优秀营销者修炼

1.新时代下，营销金三角与营销定位

2.销售人员应有的营销心态

3.被客户“认准”的两个特征

4.关于岗位定位及营销定位

第五讲：营销技能提升

（一）顾问式营销五步法流程

1.顾问式营销视频赏析

2.小组讨论并总结提炼

（二）客户营销中建立亲和与信任关系的技巧

1.如何建立自己的亲和力

（1）改变你对陌生人的态度

（2）尊重、语言柔顺剂、回放、匹配

2.如何建立客户信任关系

（1）用亲和力打破陌生，建立信任【视频】的士司机如何建立客户信任

（2）让客户喜欢上你

（3）构建同理心

（4）寻找与客户的共性

（三）探寻客户需求

1.用 SPIN 的顾问式提问方式挖掘客户需要

（1）实际产品举例：S、P、I、N

（2）练习挖掘客户理财需求

（3）课堂练习：各组讨论练习：客户的贷款需求

2.提问前后专注倾听的方法

3.用有效的发问，引导并创造客户需求

4.细腻的观察“微表情”

（四）有价值的产品介绍

1.匹配客户需求的 FAB 产品卖点提炼

2.匹配客户类型的产品营销话术

3.家庭银行业务各款贷款产品梳理（采用客户买点匹配）

（五）客户异议处理

1.异议是礼物

2.接纳、理解、厘清、解决

3.异议沟通话术

（六）成交技巧

1.假设成交法

2.选择成交法

3.对比成交法

（七）闭环及收尾

结尾：点评、答疑