一、高净值资产配置分析

1. 中国高净值客户财富市场有多大？

2. 中国高净值人群的投资心态和投资行为分析

3. 高净值人群的投资心态分析

4. 财富传承——高净值人群的首要目标

5. 近五年来高净值人群资产配置的变化

6. 高净值人群的资产配置结构分析

二、高净值客户资产配置技巧

1. 资产配置在财富管理中的营销作用

2. 资产配置技巧

顶尖零售银行的资产配置理念

——资产配置的概念

——不做资产配置与不同比例配置的结果

——资产配置的真实作用

资产配置可以用来控制本金的损失

资产配置可以有效控制资产的波动

不同客群的资产配置

——金领白领

——全职富太太

——IT新贵

——企事业单位干部

——私营企业主/自投资者

为客户正三观

正确的投资观

正确的风险观

正确的收益观

3.如何以资产配置的方式完成KYC

三、高净值客户营销技巧

（一）银行高净值客户综合营销流程

1. 导入-获客-信任-推荐-服务回顾

2. 银行“快销”精典——KCR

3. 银行“快销”精典——1131

（二）为什么我们感觉有效客户这么少？

案例：“剪羊毛”与“放羊”

讨论：我们为什么不喜欢跟客户打电话？

1. 现有的客户分层体系存在什么缺陷？

（三）“生客催熟”是进行价值经营的前提

1. 信息收集是基础

2. 加大接触是根本

3. 产品绑定是工具

4. 资产提升是目的

案例：某银行的“网点创赢计划”

工具：“生客催熟”的重要工具——事件式营销

（四）主要高净值客户群体的特征和需求要素

分组作业：

1）私营企业主的客群特征与需求要素

2）公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素

3）企业绩优白领的客群特征与需求要素

4）家庭主妇的客群特征与需求要素

5）退休人士的客群特征与需求要素

（五）不邀而约，才是**的邀约

1. 邀约的魔咒

1）邀约思维的重建

2. 客户为什么拒绝跟我们接触？

1）降低失败的风险

3. 探测与反馈

互助案例：怎样跟女神来一场甜蜜约会？

练习：探测式提问

4. 激发客户的好奇心

案例：好奇营销

1）激发客户好奇心的五个策略

2）激发客户好奇心的十条金问句

5. 农夫型邀约五步法：领养、预热、首电、跟进、再电

（六）银行高净值客户的深度 KYC 技巧

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？

Ø 推销和营销的区别

Ø 金融需求的层次

Ø 取得提问的权力

Ø KYC 询问的艺术

² 暖场（形体、声音、语速、话题）

² 开放式提问打开局面

² 选择式提问缩小范围

² 封闭式提问引导决定

² 倾听并整理客户需求

Ø KYC60 表格及画布

² KYC 九宫格的实务使用

² KYC60 表格

分组讨论：高端客户的 KYC 问题设置

要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。

收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的**问题话术，请助理总结后发放 KYC 小折页分发给大家。