一、顶尖零售银行的资产配置理念
l 1.1资产配置的概念
l 1.2不做资产配置与不同比例配置的结果
l 1.3资产配置的真实作用
资产配置可以用来控制本金的损失
资产配置可以有效控制资产的波动
二、资产配置专业知识
（一）国内资产配置情况
【头脑风暴】资产配置对理财经理有哪些好处
【头脑风暴】资产配置对客户有哪些好处
【头脑风暴】为何理财经理不愿做资产配置
【头脑风暴】为何客户不愿做资产配置
（二）资产配置概论
（1）财富管理资产配置基础
1、配置与投资的关系
1) 什么是投资？
2) 互动：投资的实质
3) 投资千万种，配置**条
4) 正确理解：金融资产配置是金融投资众多方法中较为有效的一种，是银行与客户沟通的有效工具。
2、资产配置基础
1) 资产配置历史起源
2) 资产配置理论发展
3) 资产配置实证研究
4) 资产配置基本步骤
3、资产配置常见模型
1) 美林投资时钟模型
2) 大类资产间的配置
3) 互动：中国过去20年为什么客户不进行资产配置？
4) 现在可行原因？
4.资产配置要达到的效果
5.资产配置的销售要点
Ø 多元化
Ø 改变销售方法
Ø 呈现出改变后的效果
6.资产配置的執行流程
Ø 客户分层
Ø 电话邀约
Ø 需求挖掘
Ø 理念导入
Ø 资产配置
Ø 产品顾买
Ø 售后维护
7.决定投资理财回报率的主要因素
Ø 市场时机
Ø 产品选择
Ø 资产配置
Ø 其他因素
【头脑风暴】何谓效率前沿
8.資產配置該如何設計
Ø 本金—相對安全
Ø 收益—相對穩定
Ø 何時開始—越早越好
【头脑风暴】72法则的运用
9. 资产配置实战工具
1. 20年资产配置倒流测试图
2. 标准普尔象限图
3. 帆船图
4. 草帽图
5. 奔驰图
6. 财富金字塔
二、高净值资产配置分析
1. 中国高净值客户财富市场有多大？
2. 中国高净值人群的投资心态和投资行为分析
3. 高净值人群的投资心态分析
4. 财富传承——高净值人群的首要目标
5. 近五年来高净值人群资产配置的变化
6. 高净值人群的资产配置结构分析
三、高净值客户资产配置技巧
1. 资产配置在财富管理中的营销作用
2. 资产配置技巧
不同客群的资产配置
——金领白领
——全职富太太
——IT新贵
——企事业单位干部
——私营企业主/自投资者
为客户正三观
正确的投资观
正确的风险观
正确的收益观
3.如何以资产配置的方式完成KYC
三、客户需求深度挖掘
（一）客户深度KYC思路
1. KYC地图
2.九宫格深度解读
3.九宫——60问
（二）主要高净值客户群体的特征和需求要素
分组作业：
1）私营企业主的客群特征与需求要素
2）公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素
3）企业绩优白领的客群特征与需求要素
4）家庭主妇的客群特征与需求要素
5）退休人士的客群特征与需求要素
（三）银行高净值客户的深度需求挖掘 KYC 技巧
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
Ø 推销和营销的区别
Ø 金融需求的层次
Ø 取得提问的权力
Ø KYC 询问的艺术
² 暖场（形体、声音、语速、话题）
² 开放式提问打开局面
² 选择式提问缩小范围
² 封闭式提问引导决定
² 倾听并整理客户需求
Ø KYC60 表格及画布
² KYC 九宫格的实务使用
² KYC60 表格
分组讨论：高端客户的 KYC 问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的**问题话术，请助理总结后发放 KYC 小折页分发给大家。
四、高净值客户经营
**讲：思维重建
一、为什么要做客户价值经营？
1. “互联网 ”“利率市场化”下的零售银行现状
案例：2018新中产白皮书
延伸：互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长
2. “长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿
互动讨论：新常态下银行客户关系面临的**大挑战
数据：银行“生客”与“熟客”的价值贡献
3. 客户关系维护价值经营是降低客户流失率的主要手段
数据：交叉销售对客户流失率的影响
二、什么是客户价值经营？
“只要加大客户接触量，就必然取得成功”，真是这样吗？
案例1：一个客户经理的困惑
三、客户价值经营的基本思路
四、客户价值经营的主要内容
第二讲：客户分群经营——让好客户源源不断
（掌握不同客群的差异是进行价值经营的前提）
一、为什么我们感觉有效客户这么少？
案例：“剪羊毛”与“放羊”
讨论：我们为什么不喜欢跟客户打电话？
1. 现有的客户分层体系存在什么缺陷？
二、“生客催熟”是进行价值经营的前提
1. 信息收集是基础
2. 加大接触是根本
3. 产品绑定是工具
4. 资产提升是目的
案例：某银行的“网点创赢计划”
工具：“生客催熟”的重要工具——事件式营销
五、模拟通关（小组内给题目，组内演练，老师点评）
通关内容一：针对不同的客群，进行资产配置方案设计
通关内容二：KYC需求挖掘
