1.深度SPIN和快速KYC方法 2.复杂期交等产品的综合营销逻辑 3. 系统整理资产配置与财富管理的知识要点和技能点。 4.深度KYC下的网点电话邀约 5.知识彩蛋：高净值客户经营模式及资产配置展望

**讲：思维重建——你为什么觉得客户越来越少

一、 “互联网 ”“利率市场化”下的零售银行现状

案例：2018新中产白皮书

延伸：互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长

二 “长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿

互动讨论：新常态下银行客户关系面临的**大挑战

数据：银行“生客”与“熟客”的价值贡献

三、客户关系维护价值经营是降低客户流失率的主要手段

数据：交叉销售对客户流失率的影响

四、客户价值营销的主要思路及措施

例：某商业银行理财经理

第二讲：客户需求挖掘与面谈技巧

（一）、KYC充分了解你的客户

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？

1、KYC询问的艺术

Ø 开放式提问打开局面

Ø 选择式提问缩小范围

Ø 封闭式提问引导决定

Ø 倾听并整理客户需求

2、KYC60表格及画布

Ø KYC九宫格的实务使用

Ø KYC60表格

分组讨论：高端客户的KYC问题设置

要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。

收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的**问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。

（二）、SPIN提问技巧

1、SPIN提问逻辑

 1）现状问题

2）难点问题

3）暗示问题

4）价值问题

2、SPIN技巧的实际运用

第三讲：零售银行资产配置原理作用及工具

一、资产配置的概念

1、不做资产配置与不同比例配置的结果

2、资产配置的真实作用

3、资产配置可以用来控制本金的损失

4、资产配置可以有效控制资产的波动

二、资产配置的底层逻辑——金字塔

金字塔详解五大类资产

现金类、保障类、固收类、权益类、另类

三、六大常见资产配置工具使用说明

1、帆船理论

2、资产配置5大功能性

3、按照时间分配的资产配置

4、三重压力图解资产配置

5、人生收支曲线图解资产配置

6、高净值客户资产配置三板块

第四讲：银行期缴保险营销技巧

一、如何精准筛选客户

1. 行里主导什么产品，就来谁都讲一个产品

2. 一讲就卖的出去，信心很足

3. 几次开口卖不出去，开始倍受打击

4. 监管严厉后，复杂期交越来越难卖

二、如何精准切入

1. 年金险切入方法

2. 银行保险销售

3. 有合适银行理财师的万能开口法

三、如何精准营销

开门红年金险，保险公司纷繁的产品，销售思路混乱无章

四、实战异议处理

五、客户异议百解

1 我已经买了保险

2 没钱，交不起保费

3 我对保险无兴趣

4 等我考虑几日先

5 客户又不肯见面又不续保

6 迟点再说吧

7 我要移民，不用买保险

8 孩子留了保险金，就不自力更生了

9 拿计划书回去，看完再约你

10 保险是骗人的

11 保险公司不断变化，不买保险

12 "保费太贵，便点行不行

或者“要加保费啊！我不买了”"

13 保险死了才有的赔，没意思

14 保险业务员的佣金好高喔

15 买保险不如存银行

16 还不如买短期理财，利息仲高啦

17 退保扣钱的，不买

18 我很有钱，我不需要保险

19 我要同其他公司比较下，再做决定

20 我有社保了，不用买保险

21 客户微信咨询产品，不肯见面（要微信发产品多次约访不成功）

22 等我供完楼再说啦