越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做综合金融规划；产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有；你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系；迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命；抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户；客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行…… 出现这种情况的根本原因，在于理财经理在营销中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭菜好割，就先割哪里，不好割的就永远不去割；等到好割的韭菜割完了，业绩就会持续下滑。而客户经理要想业绩持续，不但要做好猎人，不断获取新的客户，更重要的是要做好农夫，春播秋收，没有播种，哪来的收获？

掌握KYC九宫格的使用方法 学员完成“不邀而约”五步法相关话术作业 掌握互联网时代下客户关系的经营技巧 掌握“生客催熟”的流程及工具 通过KYC了解客户的需求，从产品推销变为顾问式营销 通过资产配置的技巧，实现产品组合营销

**讲：思维重建——你为什么觉得好客户这么少？

一、为什么要做客户价值经营？

1. “互联网 ”“利率市场化”下的零售银行现状

案例：新中产白皮书

延伸：互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长

2. “长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿

互动讨论：新常态下银行客户关系面临的**大挑战

数据：银行“生客”与“熟客”的价值贡献

3. 客户关系维护价值经营是降低客户流失率的主要手段

数据：交叉销售对客户流失率的影响

二、什么是客户价值经营？

“只要加大客户接触量，就必然取得成功”，真是这样吗？

案例1：一个客户经理的困惑

三、客户价值经营的基本思路

四、客户价值经营的主要内容

第二讲：客户分群经营——让好客户源源不断

（掌握不同客群的差异是进行价值经营的前提）

一、为什么我们感觉有效客户这么少？

案例：“剪羊毛”与“放羊”

讨论：我们为什么不喜欢跟客户打电话？

1. 现有的客户分层体系存在什么缺陷？

二、“生客催熟”是进行价值经营的前提

1. 信息收集是基础

2. 加大接触是根本

3. 产品绑定是工具

4. 资产提升是目的

案例：某银行的“网点创赢计划”

工具：“生客催熟”的重要工具——事件式营销

三、主要客户群体的特征和需求要素

1. 客户分群策略重点

分组作业：

1）私营企业主的客群特征与需求要素

2）公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素

3）企业绩优白领的客群特征与需求要素

4）家庭主妇的客群特征与需求要素

5）退休人士的客群特征与需求要素

四、不邀而约，才是**的邀约

1. 电话邀约的魔咒

1）邀约思维的重建

2. 客户为什么拒绝跟我们接触？

1）降低失败的风险

3. 探测与反馈

互助案例：怎样跟女神来一场甜蜜约会？

练习：探测式提问

4. 激发客户的好奇心

案例：好奇营销

1）激发客户好奇心的五个策略

2）激发客户好奇心的十条金问句

5. 农夫型邀约五步法：领养、预热、首电、跟进、再电

第三讲：KYC（了解客户需求）——让你知己知彼

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？

一、推销和营销的区别

二、金融需求的层次

三、取得提问的权力

四、有诊断才有发现，有发现才有需求

讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求

五、KYC询问的艺术

1. 暖场（形体、声音、语速、话题）

2. 开放式提问打开局面

3. 选择式提问缩小范围

4. 封闭式提问引导决定

5. 倾听并整理客户需求

六、KYC60表格及画布

1. KYC九宫格的实务使用

2. KYC60表格

分组讨论：高端客户十大需求的KYC问题设置

要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。

收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的**问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。

第四讲：资产配置技巧

一、资产配置的概念

1、不做资产配置与不同比例配置的结果

2、资产配置的真实作用

3、资产配置可以用来控制本金的损失

4、资产配置可以有效控制资产的波动

二、资产配置的底层逻辑——金字塔

金字塔详解五大类资产

现金类、保障类、固收类、权益类、另类、

三、六大常见资产配置工具使用说明

1、帆船理论

2、资产配置5大功能性

3、按照时间分配的资产配置

4、三重压力图解资产配置

5、人生收支曲线图解资产配置

6、高净值客户资产配置三板块

四、7大类客群资产重配落地逻辑

1、理财到期客户

2、趸交到期客户

3、定存到期客户

4、基金亏损客户

5、活期存款客户

6、代发高端客户

7、投资房产客户的破保问配

五、资产重配方案落地方法论

1、套餐组合直接导入各类产品

2、重配比较法——T字表导入各类产品

3、产品功能性导入各类产品（为自己疾病/养老）

4、产品功能性导入各类产品（为孩子教育/二代婚姻/传承）

第五讲：顾问式营销八大经典闭环流程

1：顾问式营销八大经典步骤之约访、面谈和KYC  

2：顾问式营销八大经典步骤之介绍产品、异议处理和促成  

3：顾问式营销八大经典步骤之MGM和后续服务

（一）:顾问经典客户服务流程2

课时 2 : 寻根问底—成交必须解决的四大核心问题

课时 3 : 迎刃而解—五大标准销售流程框架  

（二）: 千里之行，始于约访—约访篇

课时 4 : 约访前准备—只有名单，真的不够！  

课时 5 : 约访前准备—销售跟踪记录表，你会用吗？  

课时 6 : 约访前准备—话术及异议处理脚本  

课时 7 : 约访前准备—声音，大多数人的滑铁卢！  

课时 8 : 电话约访的两大难点—客户压力与价值传递  

课时 9 : 约访流程与技巧—“黄金30秒”3个约访小技巧  

课时 10 : 约访流程与技巧—“黄金30秒”5个小要素  

课时 11 : 如何与活动或会议中结实的客户进行约访？ 1

课时 12 : 如何与转介绍的客户进行约访？  

课时 13 : 如何与公司分配的半陌生客户进行约访？

课时 14 : 如何与全陌生名单客户进行约访？  

课时 15 : 如何运用Yes—But—Because异议处理万能公式？

（三）: 万事俱备，只欠东风—面谈篇

课时 16 : 面谈全流程逻辑梳理

课时 17 : 如何开放式破冰与客户建立信任？

课时 18 : 向客户介绍公司时的注意事项

课时 19 : 业务话题的沟通目的及逻辑思路梳理  

课时 20 : 如何用“3W1C”提问法话术探查已买客户购买经历，挖掘客户潜在需求？

课时 21 : 如何探寻未买客户的原因及现状？

课时 22 : 业务话题的思维导图构建

课时 23 : 业务话题该如何收尾？

课时 24 : 把握需求唤起及诊断的关键

课时 25 : 讲解方案的核心思路梳理

课时 26 : 运用设限减压带流程奠定促成基础

课时 27 : 常见四大异议处理（上）  

课时 28 : 常见四大异议处理（下）

课时 29 : 后续跟踪，机会比想象的多

课时 30 : 小结—面谈关键要点回顾