越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做综合金融规划；产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有；你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系；迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命；抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户；客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行…… 出现这种情况的根本原因，在于理财经理在营销中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭菜好割，就先割哪里，不好割的就永远不去割；等到好割的韭菜割完了，业绩就会持续下滑。而客户经理要想业绩持续，不但要做好猎人，不断获取新的客户，更重要的是要做好农夫，春播秋收，没有播种，哪来的收获？

掌握KYC九宫格的使用方法 掌握互联网时代下客户关系的经营技巧 通过KYC了解客户的需求，从产品推销变为顾问式营销

**讲：KYC（了解客户需求）——让你知己知彼

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？

一、推销和营销的区别

二、金融需求的层次

三、取得提问的权力

四、有诊断才有发现，有发现才有需求

讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求

五、KYC询问的艺术

1. 暖场（形体、声音、语速、话题）

2. 开放式提问打开局面

3. 选择式提问缩小范围

4. 封闭式提问引导决定

5. 倾听并整理客户需求

六、KYC60表格及画布

1. KYC九宫格的实务使用

2. KYC60表格

分组讨论：高端客户十大需求的KYC问题设置

要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。

收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的**问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。

第二讲：面谈——产品推荐及异议处理技巧

课时 16 : 面谈全流程逻辑梳理

课时 17 : 如何开放式破冰与客户建立信任？

课时 18 : 向客户介绍公司时的注意事项

课时 19 : 业务话题的沟通目的及逻辑思路梳理  

课时 20 : 如何用“3W1C”提问法话术探查已买客户购买经历，挖掘客户潜在需求？

课时 21 : 如何探寻未买客户的原因及现状？

课时 22 : 业务话题的思维导图构建

课时 23 : 业务话题该如何收尾？

课时 24 : 把握需求唤起及诊断的关键

课时 25 : 讲解方案的核心思路梳理

课时 26 : 运用设限减压带流程奠定促成基础

课时 27 : 常见四大异议处理（上）  

课时 28 : 常见四大异议处理（下）

课时 29 : 后续跟踪，机会比想象的多

课时 30 : 小结—面谈关键要点回顾