课程背景：

课程学员参与度高，**银行工作中实际高端客户交往的案例来演练，真实性强，对学员挑战较大，可以看到自己的优劣势，发现差距，行动起来完善自己。有效帮助学员提升与高端客户的沟通能力、营销能力、挖掘需求、完美成交等能力，推进沟通效果，促进客户关系管理，达成个人业绩，对工作帮助很大。

课程收益：

1. 了解银行贵宾客户理财习惯

2. 熟悉顾问式销售循环和技巧

3. 与贵宾客户建立信赖的关系

4. 挖掘客户需求合理配置产品

课程对象：客户经理、全体员工

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

课程大纲/要点：

一、 找到目标客户

1. 到有鱼的地方钓鱼

2. 找到影响力的中心

3. 陌生拜访客户营销

4. 老客户转介绍营销

二、 电话约访客户

1. 专业介绍自己

2. 得到客户许可

3. 说明来电目的

4. 建立信赖关系

5. 邀约客户见面

6. 确定时间地点

7. 感谢客户聆听

三、 拜访陌生客户

1. 拜访前专业形象准备

2. 拜访前沟通话题准备

3. 拜访前工具资料准备

四、 打开兴趣话题

1. 正能量话题

2. 高关注话题

3. 财富类话题

4. 生活类话题

五、 建立信赖关系

1. 为客户着想

2. 替客户节约

3. 帮客户盈利

4. 助客户发展

六、 挖掘理财需求

1. 客户以往使用银行习惯

2. 客户以往财富管理习惯

3. 客户以往银行服务要求

4. 客户以往资产配置要求

七、 合理配置产品

1. 了解客户真实需求

2. 熟悉银行产品特色

3. 帮助客户合理配置

4. 内外结合服务客户

八、 实现完美成交

1. 成交的正面信号

2. 成交的负面信号

3. 完美成交四部曲

九、 跟进客户服务

1. 成交后用心跟进

2. 未成交原因跟进

3. 日常客户的服务

4. 把客户放进心里

十、 有效处理投诉

1. 3F法则的重要性

2. 我理解您的感受......

3. 之前有客户也有......

4. 我的建议真的帮到他......

十一、 实现客户转介

1. 现有客户对您的满意度

2. 邀请客户推荐朋友认识

3. 注重客户投资隐私保护

4. 让客户放心转介不打扰

[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]