**部分   保险切入的时机

1. 保险销售的误区

i. 谈收益

ii. 自以为是

iii. 开门见山

2. 客户消费的心个心理

i. 趋利避害

ii. 每个人对保险的看法都是一样吗?

3. 保险的销售流程

i. 谈资、案例

ii. 谈缺口、风险

iii. 给方案

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第二部分  终身寿险和年金险对于客户配置的意义

1. 财商的角度

2. 法商的角度

第三部分  如何从财商角度销售保险

1. 趸交型保险

2. 资产组合

第四部分  如何从法商角度销售保险-顾问式营销

一、 需求挖掘技巧

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1、冰山理论

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2、QPTV的四个技巧

Ø  Q: 问题

Ø  P: 痛点

Ø  T: 工具

Ø  V: 价值

3、KYC技巧

Ø 个人职业的问句

Ø 个人家庭情况的问句

Ø 社会关系的问句

Ø 投资目标的问句

Ø 投资年限的问句

Ø 投资经验的问句

Ø 现金流量的问句

Ø 风险承受能力的问句

Ø 过往投资习惯的问句

4、需求挖掘的步骤

Ø  观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言

Ø  询问-问出关键需求

Ø  倾听-听出客户的销售机会点

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5、倾听的艺术

Ø 眼到-必须直视客户

Ø 耳到-认真听出客户在意的点

Ø 口到-必须适时响应客户所说的内容

Ø 心到-内心必须是与客户站在同一阵线，发自内心

Ø  手到-适时加上肢体动作

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二、 KYC技巧

1. 提问的关键动作

2. 该问哪些内容

3. 问了之后该如何继续

4. 要如何设计问的套路

【头脑风暴】按照拿到的客户背景练习kyc技巧

三、 客户地图

1、KYC分析

2、地图的制作

3、保险需求的六大风险点

i. 婚姻

ii. 家庭

iii. 企业

iv. 税务

v. 传承

vi. 代持

四、 销售剧本

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