课程概述：

本课程从营销的各个流程入手，按照销售步骤展开课程，从找到客户到促成交易。各个环节的销售技巧是本课程的核心内容。本课程适合于从事金融营销工作的客户经理，可以帮助客户经理梳理营销流程，规范化营销步骤，提升销售技巧，规避营销误区，从而提高销售成功率。

课程时间：1-2天

课程大纲：

**步：发现你的客户 （课程时间 180分钟 演练20分钟）

本章说明：很多客户经理修炼了很多技巧，却发现客户群太少，在客户经理的销售工作中，发现客户的阶段往往会占用客户经理大量的时间，并且往往效果不佳，本部分内容从内外两个角度诠释客户开拓的技巧。

一、厅堂发现客户--**高效的客户获取渠道

1、厅堂营销的关键点一：区域营销氛围布局

2、厅堂营销的关键点二：岗位联动协作分工

3、厅堂营销的关键点三：优质客户识别与切入

二、存量客户经营--你的金矿就在存量客户中

1、存量客户的激活技巧

2、存量客户的分类技巧

3、存量客户的个性化营销技巧

三、决胜未来的关键-外部客户开拓技巧

1、销售漏斗管理

2、挖掘身边的客户--FINDS法则

1）良好的朋友关系能给你带了优秀的业绩

2）客户经理人脉经营的技巧

3）利用好你身边的贵人

讨论：如何请身边人介绍

互动游戏：现场推销自己的技巧

3、市场推广活动营销、社区营销-走出去海阔天空

1）社区营销的概念

2）社区营销的定位

3）社区营销的流程与实务操作

讨论：如何在你所在的支行开展成功的社区营销活动？

案例：招商银行商场营销推广；中国银行的社区营销案例；

4、会议营销模式-迅速扩大你的客户群与知名度

1）会议营销的流程

2）会议营销的关键点操作

3）现场营销的细节

讨论：如何为我行开展一次成功的客户营销活动

5、客户转介绍的技巧-成功吸引成功

1）让你的客户成为你的兼职客户经理

2）客户为什么为你转介绍-良好的客户关系与客户满意度

3）如何维护良好的客户关系

4）客户转介绍过程中的技巧

5）转介绍客户的有效转化方法

案例：花旗银行如何进行转介绍

案例：杨经理如何利用客户的圈子营销-复旦校友会

6、网络营销拓展客户

1）微信、微博营销技巧

2）如何利用网络营销挖掘他行客户

本章演练：厅堂营销技巧与电话销售、短信销售、会议营销技巧

第二步：建立联系并获取信任 （60分钟 演练10分钟）

本章说明：在销售过程中，人比产品重要，信任反映了客户对我们工作人员的信心程度，信任的实质是客户相信，信任也是成功销售的前提。

1、良好的**印象--给客户惊喜

1）修炼自己的气质

2）得体的着装和优雅的礼仪

案例：日本金融界的十个细节

2、良好的沟通技巧-同理心沟通

3、高情商的持续维护技巧

4、建立信任要避免的雷区

本章演练：客户沟通中个性化技巧

第三步：了解客户并发掘需求（90分钟 演练30分钟）

本章说明：与客户建立基本信任后，我们在此基础上利用各种理论去发掘客户的金融需求或感情需求，以便我们推荐精准的产品与服务给客户，包括今后的销售动作与维护动作也需要基于此阶段客户的了解。

1、了解客户的技巧

2、客户需求解读理论

1)客户生命周期理论

2)效用递减理论

3)相对效用假说

4)马斯洛的需求理论

5)客户分群特点-职业、教育

6)九种投资心理分析

7)客户决策过程分析-梅花分配理论

3、激发客户需求的技巧

1)AIDS技巧

2)SPIN提问技巧

本章演练：产品介绍套路技巧

第四步：产品方案展示 （60分钟 演练20分钟）

本章说明：在激发起客户的购买兴趣后，及时向客户展示我们的产品和服务，进一步巩固客户的意向，为**后的销售成功做铺垫。

1、介绍产品的时机？--MAN

1）避免产品推销导向

2）需求不明不急于说产品

3）客户情绪不佳尽量不做产品介绍

4）信任缺失不急于说产品

2、介绍产品的技巧

1）多种方式介绍产品

2）你比产品重要

3）FABE提供介绍套路

4）感性理性结合

5）必须有产品包概念

3、增强说服力的几个技巧

演练：存款、理财、基金、保险、黄金产品销售技巧

第五步：客户异议与中盘经营 （60分钟 演练10分钟）

本章说明：客户异议就是一次很好的销售机会，我们应该感谢异议，而且应该是把它们当作成功的信号来处理。客户只是想获得更多的信息。我们应该提供正确的信息或者反馈来帮助客户了解自己关心的问题，我们应该知道异议是任何销售谈判中的一个正常而自然的部分。

1、异议产生的原因与处理误区

2、处理异议的技巧

3、大客户销售的谈判技巧

4、大客户销售的中盘经营

本章演练：异议处理的十个场景

第六部：促成销售并维护关系(50分钟 演练10分钟）

本章说明：终于到了临近成交的环节了，一切都是那么自然。因为前期的销售动作已经完成了，这一步也就水到渠成了。当然我们也要避免犯错。因为我们做的不是一次性的销售，而是持久的生意。

1、客户购买前的信号

2、促成交易的六个技巧

3、售后服务技巧与未成交客户管理

4、客户管理管理技巧

1)价值层面

2)感情层面

5、客户价值再提升

1）潜在价值提升

2）成长价值提升

本章演练：给客户的一封信与关系维护技巧