当前位置： 首页 > 职业素养 > 综合素养 > 金牌销售 专业形象打造与综合技能提升
课程议题培训内容销售人员的现状n 门店导购缺乏销售激情；
对订单的渴望度不够；
店员缺乏卖大单的勇气和能力；
同质化的销售思维模式，充当复读机角色；金牌销售
职业形象的完美塑造n 仪容仪表
**眼印象=**印象=首轮效应
7秒决定对方对你的**印象，**印象只有一次机会
仪容修饰的要求
仪容仪表塑造良好形象
着装的TPO原则
“三个三”原则
形象提升标准：五个统一
接待礼仪
问候礼仪：点头、握手的运用及场合
称呼的基本要求与礼仪规范
握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等
名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌
加微信的技巧与方法
交谈礼仪
态度真诚、诚恳
表情亲切、自然
举止大方得体
声音平和、沉稳
吐词清晰、准确
言语文雅、适度
金牌销售
客户心理与行为分析n 销售心理与行为分析
客户为什么会消费？
买卖的核心要素
达成消费的核心
销售人员如何了解客户心理？
动机理论
指南针法则
榜样的力量
关键按钮
——高成交率成交模式解析
——专业销售人员的价值主张
客户个性分析
形形色色的客户，我们如何去把握？
客户需求状况
——完全明确型
——半明确型
——不明确
案例分享
赵登荣的销售故事
老板眼中三点一线的销售冠军金牌销售
客户购买决策过程分解n 购买前过程：需求认知、信息搜索、评估
购买中过程：计划性购买&冲动性购买
购买后过程：消费和消费后评价
案例分享
老板争抢的销售员田晓蕾
美的电器**销售员
销售冠军白杨面试的5年规划【体验官】
Q75分的阿甘【视频教学】金牌销售
快速成交9连环（一）迎宾导览-印象建设与迎宾规范
为什么一定要迎宾。
高质量的迎宾标准。
距离/时机
表情/眼神
身体语言
**恰当欢迎词/问候语
展台能突出亮点，吸引客户目光
引导浏览过程中的顾客动线
引导浏览过程中的品牌磁石点。
研讨与演练：如何使展台散发**大吸引力？
（二）观察：观察客户的消费行为
观察几乎可以掌握近70％的信息
沟通的关键能力
检测一下自己的观察能力：
销售时，观察客户反馈，调整沟通模式
研讨：有哪些特征显露出客户的特质？
研讨与演练：学会读取客户“身体语言”
（三）破冰切人-顾客关系破冰与建设快速创造销售机会
开展销售工作务必重视顾客关系。
如何引发客户的“注意”和“兴趣”
将客户从流动到驻足
掌握“切入”关键要素
用正确的动机建设高度信任。
用恰到好处赞美来获取信任。
用求同相似来获取信任。
用热情给予来获取信任。
研讨与演练：**适的切入方法和话术是什么？
(四)探询需求：需求愈具体，卖点价值感愈高
销售的三种模式与需求的关系。
了解顾客需求的四种方法。
了解需求之高效提问。
如何说才可以让客户感受到被关心（而不是被推销），
怎么讲才能体现产品卖点在客户心目中的价值
研讨与演练：如何将产品的价格转化成客户的需求？
(五)方案呈现：把产品讲出性格来，产品体验演示技巧
产品展示如何让顾客听得懂。
产品展示让顾客感受卖点。
课程中主销产品 实战演练
产品特优利证讲解法。
让产品呈现充满威力的关键原则
研讨与演练：产品呈现技巧实战演练
(六) 引导-卖**的也卖**合适的
引导中如何扬长避短
引导的原则与技巧
面对竞品对比类问题应对的基本原则。
顾客提出对比问题的缘由分析。
研讨与演练：产品引导技巧实战演练
(七) 促成-销售关键的”临门一脚”
客户是理由化而不是理性化
善用针对性促销手法，即时促成
促成销售的原则
分类-识别顾客与标准销售法
顾客分类的意义与重要作用
顾客的三大类别与沟通方法
研讨与演练：促成技巧演练
(八) 应对-如何面对客户的异议和挑战
如何应对客户购买前的决策焦虑
何以化解客户焦虑加速客户决策
应对客户异议原则
客户异议的处理技巧
案例：宝马4S店的故事维修火花塞的故事
益友百货刘阿姨的成交
(九) 化危为机-将投诉转化为销售机会
以优质服务将投诉转化为销售机会
格局-如何有效应对竞品提问
如何将异议转化成销售机会？
如何进行客户追踪
推动客户介绍客户的方法进行客户裂变
案例：优秀销售张海红的故事
