**章啤酒基本知识与发展趋势的简要分析
一、中国啤酒市场现状
1、竞争程度激烈化
2、竞争层次多元化
3、竞争秩序无序化
4、竞争心态非理化化
二、中国啤酒发展趋势分析
1、逐步走向品牌营销导向时代
2、区域品牌与全国品牌并存
3、超越终端竞争的营销创新时代
4、步入顾客导向型的营销时代
5、中国啤酒营销国际一体化
第二章营销人员的商务礼仪规范
一、商务礼仪概念
1、礼貌
2、礼仪
二、礼仪的基本要求
1、尊重为本
2、热情大方
3、善于表达
4、形式规范
5、印象深刻
三、职场着装规范
1、男营销人员着装技巧
2、女营销人员着装技巧
四、商务活动中的仪态规范
1、眼神
2、微笑
3、站姿
4、坐姿
5、手势
情景模拟：与客户沟通中的体态
五、商务活动中的沟通礼仪
1、电话礼仪
情景模拟：如何给客户打电话
2、介绍礼仪
自我介绍
介绍别人
介绍顺序
3、称呼四原则
称呼行政职务
称呼技术职称
性别称呼
4、握手礼仪
5、名片礼仪
情景模拟：如何交换名片
第三章营销人员实战营销技能
一、优秀营销人员的职责和角色
1、销售员
2、宣传员
3、信息员
4、服务员
5、管理员
6、策划员
二、市场开发流程设计
1、市场调研
2、市场细分
3、目标市场
4、市场定位
5、目标经销商
6、经销商拜访
7、经销商沟通
8、经销商谈判
9、交易实施
10、服务维护
三、目标客户的选择
1、目标客户选择的思路
2、选择质量型客户的十看法则
3、营销人员选择客户常见误区分析
四、客户的沟通与谈判
1、客户沟通前的准备工作
观念上的准备
访前资料和工具准备
讨论：拜访客户我们应带哪些资料和工具?
2、接近客户的6大方法
介绍接近法
赞美接近法
提问接近法
利益接近法
样品接近法
方案接近法
3、客户心理分析与应对策略
逆反心理
自负心理
表现心理
好奇心理
4、客户性格类型分析与沟通技巧
权威型
分析型
合群型
表现型
讨论：如何在客户沟通中迅速赢得客户信任
5、有效的客户需求挖掘技巧
客户需求冰山模型分析
深度挖掘客户需求的SPIN模式
**具杀伤力的产品介绍FABE模式
情景模拟：向新客户介绍公司及产品，**大限度地激发客户合作的强烈愿望和兴趣(10分钟）
6、在客户谈判中常见异议回答技巧
直接否定法
迂回否定法
转化处理法
优点补偿法
反问法
回避法
情景模拟：化解客户价格异议
7、成交艺术
成交话术及话术设计
成交的时机及购买讯号
第四章卓越的客户关系管理策略
一、对客户关系管理的正确理解
1、什么是客户关系管理
2、客情关系的本质是什么
二、啤酒行业客户关系的现状
案例分析：惠泉啤酒的江西之痛
三、客户关系管理目的分析
四、开展服务营销提升客户关系
1、服务营销的威力
2、服务营销的三大理念
客户满意
关系营销
超值服务
3、为客户提供周到的营销服务
体力服务向智力服务的转型
市场信息共享（行业、企业、竞争对手)
市场开发(市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广)
经营管理（内部管理、市场管理）
市场维护(品牌传播、渠道沟通与管理)
售后服务(产品配送、问题处理)
能力提升（组织变革、学习培训)
4、加强客情关系，密切双方感情。
加强回访（业务员、中高层管理者)
及时处理市场问题
政策兑现及时到位
保证客户利润达到预期
厂商联谊会、座谈会
节日慰问、领导走访、
业务员日常周到服务
优秀客户评比物质和精神激励等。
5、提高客户经营能力，实现双赢
提升客户的八种能力
实现客户观念的十大转变
做好客户的四个一工程建设
加强客户培训
案例分析：某啤酒对客户的培训策略。
