培训讲师：张培一

 培训收益：

   1、提升销售理念

   2、从理念到执行

   3、提升团队业绩

 培训对象：

   银行零售从业人员

 培训方式：

   讲解、角色演练、学员练习、案例分析等互动方式

 培训背景：

   培训，是另一种交流。

当下的中国正以裂变的速度大发展，国民资本的聚集膨胀，  

外部市场的参与影响，内部需求的快速转变，让中国的金融

行业发展受到的前所未有的挑战。新一轮政策的实施，逼迫

金融业回归本源，这对经营财富业务的我们提出了更高的要

求。在提升专业技能的前提下，配合先进的营销理念，抓住

机遇，直面挑战，认识规律，厘清思路，拥抱巨变。

当下是做财富业务**坏的时代，因为我们没有退路，当下是

做财富业务**的时代，因为我们没有退路！

**章 基金业务

Ⅰ、说在**开始

关于基金销售的**基本的问题

→他们有什么特点？

→他们大都在什么地方卖？怎么卖？

→我们产品要如何卖？渠道主导市场还是品牌引导消费？

→卖给谁？客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里？

→我们卖的是什么？对手众多纷纭，我们靠什么取胜？

当下中国市场，唯股市被低估，在切断海外、房市限制后，资本何处安放？配置以人民币计价的权益类资产正当时！

一、轰动世界的9大营销理念

1、知识营销

2、网络营销

3、绿色营销

4、个性化营销

5、水平营销

6、整合营销

7、消费联盟

8、大市场营销

9、综合市场营销沟通

二、专业的基金销售理念

I、什么是专业的基金销售？

2、基金销售是发现并满足客户需求的过程；

3、基金销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案；

4、放下中国资本市场，股市是被低估的，帮助客户配置以人民

   币计价的权益类资产是十分必要的；

5、销售是即说服客户的脑也打动客户的心（信任关系）。

三、营销理念的层次要不断提升

提升之一：从重营销战术到重营销战略

提升之二：从单一战术到打“组合拳”

提升之三：从凭感觉拍脑袋到科学决策

提升之四：从重知名度到重美誉度

提升之五：从重价格降低到重品质提升

四、如何建立信任和谐的沟通氛围？

1、仁——站在客户的角度

2、义——和客户成为朋友

3、礼——尊重你的客户

4、智——专业的素质

5、信——做个诚信的人

6、“仁义礼智信”与基金销售人员的职业道德

五、大客户销售人员的自我管理和修炼

1、时间分配管理

2、成功销售人士的六项自我修炼

（1）建立在原则基础上的自我审视的修炼

（2）自我领导的修炼

（3）自我管理的修炼

（4）双赢思维人际领导的修炼

（5）有效沟通的修炼

（6）创造性合作的修炼

六、合适的顾客

1、为什么要筛选目标客户？

2、如何筛选主要目标客户？

3、筛选的次序

4、筛选之后

七、正确的程序

1、SPIN与FABE

2、以问题为中心的购买循环

（1）觉察问题阶段

（2）决定解决阶段

（3）制定标准阶段

（4）选择评价阶段

（5）实际购买阶段

（6）感受反馈阶段

3、以问题为中心的销售循环

（1）探察聆听

（2）试探冲击

（3）确认需求

（4）展示说服

（5）要求生意

（6）跟踪维护

八、专业的基金销售技巧

1、如何引起注意？

2、如何建立信任？

3、如何转化为兴趣？

4、如何探察需求？

5、如何冲击试探(SPIN)？

6、如何展示商品利益（FAB）？

7、如何处理异议？

8、如何把握成交机会？

[互动环节与分组训练]

九、电话销售技巧

1、影响电话服务/销售的几点:

 呼入电话及电话销售

2、如何接电话:

（1）微笑服务

（2）电话用语

（3）接听电话**方式

3、呼出电话

（1）计划与准备

（2）了解产品

（3）做出决策

（4）呼出电话的用语

4、应对挑剔客户及投诉电话

（1）应对挑剔的客户

（2）适用的电话用语

（3）应对不合作的客户

（4）应对投诉电话

（5）骚扰电话应对方式

（6）紧急情况处理

十、促成订单的六个技巧

1、帮助客户挑选款型

2、利用消费行为学

3、建议先试用，小点成交

4、反问回答提供新选择

5、切磋求教、以退为进

6、基金定投

十一、服务无止境，订单还复来

1、留住客户的服务要超越客户期望值

2、感动老客户的服务需要惊喜

3、爱批评的客户才是忠诚的客户

4、忠诚让订单自己找上门

十二、基金定投

一、实现财务自由的基金定投技巧  

 1、财务自由如何实现  

 2、培养客户的投资习惯 改掉投机心理  

 3、给客户一个合适的坚持理由  

 4、放弃追涨杀跌 请用逆向思维  

 5、理财需要专业，定投适应的客户  

 6、取与舍的智慧（从彼得林其与巴菲特身上所看到的）  

二、基金定投的特性（产品FABE分析）  

 1、产品永远无好坏  

 2、定制产品与其它产品的利分  

 3、永远不可缺失的利、特、优  

 4、KYC之作业规定  

 5、人们对未来，期望着什么？  

三、选择合适的基金做定期定投（筛选基金）  

 1.不同的市场优势选择  

 2.不同的周期优势选择  

 3.不同的产品优势选择  

 4.同类产品的不同分别  

 5.社会分别与资源掌控的优质基金如何选择  

四、定期定额销售技巧及销售话术    

 1.成功销售七项心理法则  

 2.销售精英的团队成长  

 3.言谈失败的八种原因  

 4.如何把话说到别人心坎上“四要”    

 5.销售沟通中，听、问、说基本功  

 6.客户类型分析与对应销售法则  

 7.成交技巧话术  

五、客户经理销售技能和成交力的提升  

 1.迅速同客户建立信赖感的技巧：  

 2.持久关系的 建立  

 3.挖掘客户潜在需求的能力  

 4.客户异议处理步骤    

 5.客户经理谈判技巧  

 6.如何面对客户价格的纠缠  

 7.处理拒绝原则技巧和策略：  

基金营销靠信心！活下来，熬过去，坚持住，等风来！

金融资本的世界里，没有如果，只有后果和结果……同理在金融资本的世界里，没有专家，只有赢家和输家……我们必须做大概率正确的事情，上涨时借势，调整时学习……愿我们都能成为赢家！

第二章 保险业务

Ⅰ、说在**开始

保险是骗人的！吗？首先，先明确一点，只有骗人的人没有骗人的保险！保险的营销靠信仰。看得见风险，做足了准备，叫聪明；没看见风险，没有做准备，叫宿命；看见了风险，没做足准备，叫愚蠢！

**、保险是奢侈品

选择风险自担，就一定要愿赌服输！

 一、中国的商业保险时代已经全面到来

  1、家庭关系平衡的定海神针

  2、人性，你真的要考验吗？

  3、破除自己的心魔，佛渡有缘人

 二、人生的**、第二张保单

  1、意外险

“万一”是买点吗？

杠杆时代，反应要快

  2、重疾险

    生命价值的体现

    尊重家人

    享受医疗水平提升的红利

  人生不是玩笑！

  三、年金险

1、功能

符合中国未富先老的趋势

构建中国社会多层次养老

   2、中国未来的养老方式：四轮驱动

    儿女孝养

    企业年金

    商业保险

    社会保障

    这是销售年金险的底层逻辑

    所有的营销都要融于环境、顺应形势。保险的条款是标准

    的而客户的人生是个性化的，要理解他们。

3、作用

把现金变成现金流

财富增值（金融确权）

     

第二：我们都是金融市场上的“二道贩子”

 一、金融市场的基本原理

1、金融的**定理—时间的价值（Time value of money）

  货币的时间价值在金融里是可以度量、计算和支付的

  俗话说：时间就是金钱

2、金融的第二定理—资金的聚集

  突破时间、地域的限制，帮我们进行快速有效的资金聚

  集，实现自己\客户的目标

  [互动环节：试着从你身边的朋友里，找出那里资金聚集  

  能力**强的人？他都运用了哪些金融工具？]

3、金融—经营的是风险（概率、不确定性）

  [案例分享：100%的机会获得100万，10%的机会获得1

  亿，我们应该怎么玩？]

 二、运用工具，站在未来的角度审视过去和现在

   1、逻辑思维工具

 ①、SPIN

 [互动环节：提问猜物品]

    »关键性问题背景性问题

KYC

Situation难点问题

客户目前存在的问题

Problem示意性问题

解决方案

Need-Playoff暗示性问题

这个问题不解决有什么后果

Implication  ②、FABE

    [互动环节：演练销售商品/难度递进]

    »F：Features    产品本身的特色

    »A：Advantage   产品的好处、优势

    »B：Benefits    产品带给该客户针对性的效益

    »E：Evidence    相关佐证

    [练习环节：金融产品分解]

 ③、“损失”比“获得”更让人刻骨铭心

2、沟通表达工具

  “T”型平衡表

    »好处说够、坏处讲透

    »一一对应、由浅入深

   [优秀分享：图片、文字、话术]

3、后续服务工具

  家庭生命周期表

  [练习环节：准备表格，由学员先填写，再分析]

  [互动环节：由填写顺序引出销售逻辑]

       »纵向填写：顾问式销售

       »横向填写：推销员式销售

 三、信息不对称，我们是关键

1、**银行系统，降低金融市场的信息不对场

2、我们是一群利国利民、有良心的“二道贩子”

融会贯通，顺势而为！

对自己负责，这不是一句空话！

第三章 贵金属业务

Ⅰ、说在**开始

黄金销售靠意境！销售黄金产品，需要探寻真正有价值高端客户的底层逻辑。黄金的优质，决定了它是高净值客户产品配置当中的底层资产。

一、黄金的特点

1、辟邪

2、定向传承

3、保值

4、不纳税

二、了解每一款产品

中国传统文化对黄金情有独钟

给客户一个购买的理由，越感性越好

销售即是心理战，零售更是与消费者面对面的心理肉搏战。我们天生拥有信息不对称的优势，无奈我们旨在消除这种不对称。所有的技巧，都抵不过一份知彼解己的同理心。永远相信：熟能生巧。