**部分: 贵金属营销分析

一、以销售为导向--金融营销要解决的三个问题：

1、如何寻找并发现有价值的客户：

获客渠道：厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、网络获客

2、如何吸引并拥有有价值的客户：

   A、客户的个人需求与家庭需求分析

   B、客户的利益需求与情感需求分析

3、如何长期、大量、持续拥有有价值的客户

4、传统营销VS新型营销的模式转变

二、以客户为中心--客户关系维护：

 1、关键客户维护的意义和特别要求

A、银行营销始于签约之后

B、培养忠诚客户，保证半壁“江山”

C、深度开发市场，提升银行形象

D、创立特色服务，提高经营绩效

 2、关键客户维护形式

A、硬件维护

B、软件维护

C、功能维护

D、心理维护

E、特色和附加维护

 3、常用的关键客户关系维护方法

A、上门维护

B、超值维护

C、知识维护

D、情感维护

E、顾问式维护

F、交叉维护法

 4、与客户建立维护关系的六技巧

A、留下良好的**印象

B、真诚地关心别人

C、令到别人觉得重要

D、聆听

E、真诚地赞赏与感恩

F、散发微笑的魅力

 5、注意事项：

A、推行客户KYC

B、**时间处理客户的抱怨或投诉

C、客户风险预警与监控

D、完善关键客户档案管理

E、永恒的二八定律

第二部分: 贵金属营销现状分析

一、现状

 1、客户经理贵金属营销现况

A、开口难

B、说明难

C、促成难

D、网点营销的四大问题

E、面对贵金属营销思维的转变

2、客户经理营销贵金属问题的症结

   A、有“好关系”的客户不足

   B、对客户的需求了解不足

   C、缺乏相关的工具与方法

第三部分：贵金属厅堂营销六步法

1、 发现客户

A、 发现客户的MAD法则

B、 客户信息识别的收信

C、 发现客户的途径

D、 发现客户的技巧

实操练习：角色扮演训练

2、 建立信任

A、 建立信任的重要性

B、 建立信任的方式

C、 建立信任的核心

实操练习：角色扮演训练

3、激发需求

A、 客户的需求分析

B、激发需求的方法——AIDS销售模式

C、激发客户需求的案例

实操练习：不同产品引发兴趣

4、产品展示

A、产品展示的形式

B、 产品展示的KISS原则

C、产品展示中产品卖点与客户需求对接

实操练习：不同产品展示

5、处理异议

A、产生异议的原因分析

B、处理异议的规范步骤

C、 处理异议的技巧

实操练习：不同产品异议处理

6、促成销售

A、识别客户的购买信号

B、促成销售的常用方法

C、促成销售的话术设计

D、引发客户转介绍

实操练习：不同情境下促成销售