适合对象---------------------------------------------------------------------

大堂经理、投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管

课程时间---------------------------------------------------------------------

2天，12小时。

课程收益---------------------------------------------------------------------

1. 了解各项金融商品的概念与保险的意义功能，建立正确的金融商品观念

2. 学习掌握各项理财产品之专业销售流程，有效做好销售评估诊断

3. 学习客户地图建立，能够根据客户地图迅速成交

4. 学会三分钟掌握金融商品卖点，快速进入销售状态

5. 学习顾客CRM分流概念，建立市场区隔

6. 学会全能接近法，有效开拓客户并成交

7. 从营销工具的运用技巧、存量客户开发、理财经理的素质提升、交叉销售提升等方面着手，多管齐下，**终实现网点产能提升的目标。

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、保险健诊规划(完整个人/家庭保障规划)                                    

1.行内外保单健诊话术

 A.买了保险就不用理他了吗 ?

 B.保险已经买很多了

 C.不需要保险了

2.保单健诊退休、教育、重疾、意外、医疗金规划

 A.保险需求分析，额度测算

 B.额度够，需求开发

 C.额度不够，观念打造

3.保单健诊五角星打造

4.【头脑风暴 : 保单健诊与话术打造演练】

二、还能好好退休吗? (分红与储蓄险)                                      

1. 【视频 : 真的不需要保险吗 ? 】

2. 通胀 VS 利率 走势分析

A. 【头脑风暴 : 该如何应对通胀风暴】

B. 【头脑风暴 : 几岁退休**】

C.65岁退休好吗 ??

3. 养不起的未来，该如何应对

A. 社保养老，未来还可行吗 ?

B. 养儿防老

4. 让我们无法顺利退休的十大关键因素

A.【头脑风暴 : 一辈子将面对的风险有哪些 ? 】

B.【头脑风暴 : 人生危机该如何化解 自己??  家人 ??  客户 ?? 】

三、保险、遇到时才感受保险的好处(意外与医疗险)                    

1. 【影片欣赏 : 如何拥有幸福人生 ? 】

A.幸福道路上绊脚石

B. 【头脑风暴 : 如何实现我的幸福人生】

2. 三高一低怎么来

3. 有钱人应该不会得病 ?

A.【头脑风暴 : 成立医疗基金的重要】

B.从千万富翁到拾荒老汉

4. 事业与家庭财产合理分割…….

5. 我国目前的四大政策现状：

6. 该怎么买才会适合您

A.【头脑风暴 : 投保的基本原则】

四、保险营销跟我这样做(家庭保障规划)                                    

1. 根据生命周期表规划属于您的保障

2. 【话术演练 : 单身、结婚、生育、传承】

3. 国家领导怎么说

4. 【话术演练 : 家庭组建阶段】

5. 退休**防程序”养儿防老” ??

6. 辛辛苦苦攒五年，一夜回到解放前！

A. 金融海啸风险解析

B. 财富传承风险解析

C. 钱荒风险解析

7. 【头脑风暴 : 试算自己的缺口】

8. 【话术演练 : 子女教育金】

9. 压力这么大，可以晚点准备吗 ?

10. 三大退休保险梳理

11. 趸缴与期缴该怎么买

12. 【话术演练 : 退休】

五、作善事不用怕开口                                      

1. 加强产品销售技巧训练:FABE

2. 【头脑风暴 : 三分钟抓卖点】

3. 帆船理论

4. 【演练 : 投资≠理财】

5. 创造财富与保全财富

6. 投诉处理8大流程

7. 三大辅助销售工具的应用与收集

8. 互联网营销跟我这样作

9. 【故事分享 : 足球教练】

10. 【头脑风暴 : 中彩票好吗 ? 】

11. 我们终其一生在追求什么 ?

12. 名人谈保险

六、保险营销其实很简单                                            

1. 寿险销售的背后逻辑

2. 完整的10大销售过程

3. 我的客户在哪里 ?

4. 【头脑风暴 : VPC法则】

5. 存量与流量客户开拓18招

6. 工欲善其事 必先利其器

7. 【演练 : 催眠大法】

8. 两大需求开发心法 SPIN FNA

9. 【演练 : 开发客户需求】

10. 【头脑风暴 : 开口技巧通关】

11. 【实战演练：根据讲师调整话术，进行现场邀约】

七、保险电访魔鬼战斗营                                      

1. 期缴保险营销五步法

2. 电话追踪五流程

3. 【头脑风暴 : 制作专属于您的电话邀约话术】

4. 电访前中后话术梳理

5. 【头脑风暴 : 人生五风险话术研讨】

6. 人生五风险需求话术梳理

7. 【演练 : 反对问题梳理】

8. 三天追踪法

9. 临门一脚营销术

八、家族保险营销策略                                      

1. 家庭与家族差异深入解析

2. 开发家族保单关键

A. 四大利好

B. 四大禁忌

C. 经营四要

D. 关键人寻找四步骤

E. 案例 : 家族保单达人

3. 家族保单开拓九部曲 (家谱打造)

4. 家族保单开拓三个层次

九、保险成交心法                                      

5. 订制专属的保障规划

6. 四大成交心法梳理

7. 【头脑风暴 : 反对问题演讨】

8. 临门一脚三大法则

9. 【头脑风暴 : 该如何收关】

10. 客户要的只是很简单

11. 保险达人行动方案

12. 【案例 : 国有大行面对的问题】

13. 营销组合7P

14. 吸引力法则 : 扩大您的影响力

15. 【演练 : 角色扮演】