**部分：项目设计一、项目思路
XX咨询根据多年对农商行的培训咨询经验，认为 农商行可结合全面推进区域化营销管理为契机，不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心，构建起区域内的客户营销区域化精准管理，积极外拓，实现客户单一价值**大化。
二、项目目标
1.建立客户详细档案
掌握商户基本信息和客户关联信息，建立详细信息的客户档案；
2.提高商户资金归行率
促使辖内主要街道商户的经营资金**我行办理结算；
3.提高客户信贷需求满足率
对符合贷款条件的商户，信贷资金需求尽量满足；
4.扩大代理业务及电子产品覆盖率。
大幅提升辖内商户手机银行、短信银行、扫码付覆盖率，扩大卡乐付、扫码付使用率；
5.扩大工资代发业务
对部分规模较大的商户，实现员工工资代发；
6.外拓营销能力提升
提升商圈陌生拜访能力、营销开场能力、产品切入技巧、交易促成技巧、沟通谈判能力；掌握需求挖掘引导技巧与企业客户营销技巧；
7.活动策划能力提升
提升晨会开展能力、会议组织能力、活动策划能力及实施能力；
8.客群管理能力提升
提升目标客群网格化梳理能力、客户分层分级管理及潜在客户跟进能力；
9.农商行品牌影响力提升
提升银行产品覆盖率、存贷市场占有率，提高银行品牌忠诚度与美誉度。
第二部分：实施规划一、项目整体规划阶段名称工作目标阶段一
前期准备
（1天）①调研工作：了解目前营销团队整体人力资源情况，对商圈、企业资源进行调查，并进行资源规划，研讨激励方案及考评措施。
②物料筹备：根据外拓项目所需要的工具，比如：调查问卷、产品宣传单页、小礼品等等物品等确认，方便后期工作等开展。
③人员分配：进行学员分组，方便后期等规范管理与统筹安排。 主题疏通：进行学员分组，方便后期等规范管理与统筹安排。阶段二
城区外拓实战
（3天2夜）**天：项目启动 标准梳理 **轮商圈外拓
①明确角色定位及岗位职责，梳理外拓营销流程、教授常见外拓方法技巧和客户建档技巧。
②提升商圈陌生拜访技巧，进行开场白话术训练与实战营销辅导。
第二天：技巧提升 第二轮商圈外拓
①进一步加强客户需求挖掘技巧，提高产品推介技巧与客户异议处理技巧。
②建立客户信任沟通技巧，有效提升对商圈客户的营销沟通与交易促成能力。
第三天：活动营销和客户管理 总结大会
①了解活动流程和组织形式，提高客户建档、分层和维护能力。
②总结经验，评选优秀学员与团队，呈现外拓成绩，提出后期固化建议。阶段四
后期固化
①回访固化：结束一个月内，将对参训学员及业务部门进行线上回访固化
②跟踪辅导：将**电话、邮件、微信等方式对学员进行跟踪辅导和解答疑问，对于学员的疑问及时明确的答复，巩固培训效果。
二、项目具体安排
阶段一：前期准备（1天）
【调研方式】为了进一步加深对营销队伍目前工作现状的了解，项目组将采用现场走访、文案研究、人员访谈三种方法，从网点层面进行深度的调研，旨在了解目前营销团队整体情况，根据实际实时调整客户固化营销及市场外拓策略。现场走访文案研究人员访谈了解农商行在当地的优势和劣势以及当地其他银行的营销情况等外部生态环境；了解银行周边商户分布；
调研了解营销团队对本项目的态度、协作性、人员配备、硬件环境；
整体了解项目实施的一个具体环境，进而进行深度交流以及探讨。**研究各种关于营销团队相关制度文件的分析研究，充分了解营销管理现状；
与领导共同协商探讨改进建议，在现有条件下，尽量变通，确保员工的积极性。**和营销管理、网点负责人、客户经理以及其他相关人员的访谈，与营销队伍建立初步交往，争取对工作的支持；
了解各岗位现在的营销重点、营销难点和工作心态，以便整理出更有针对性的导入方案和具体措施。【调研对象】1. 总行领导及网点负责人：了解目前网点管理工作的重点、难点以及服务营销文化建设情况；了解目前网点相关管理制度执行情况和改善建议；了解目前网点岗位设置、绩效制度的相关情况；
2. 客户经理：了解目前营销人员的营销重点、营销难点和工作心态；了解目前主推产品与营销业绩。
阶段二：外拓实战（3天2夜）
在实施集中培训后，现场辅导实施计划建议和举例，课程内容和组织形式，可能会根据项目实际情况如人员需求的变化、时间的变化、营销现状等进行微调和优化。
**天：项目启动 标准梳理 **轮商圈外拓时间安排项目名称主要工作内容上午8:30-10:00项目启动会1. 领导启动发言，团队组建、商户区域划分、培训纪律说明
2. 银行外拓理念灌输、宣贯意义，统一思想，转变意识
3. 项目介绍及三天工作安排10:00-12:00标准梳理一、目标：梳理客户经理工作职责、灌输常见外拓方法技巧，客户建档技巧
二、组织方式：课堂授课；案例分析；现场演练及点评
三、重点内容设计
1. 客户经理角色定位及岗位职责
2. 客户经理外拓流程
3. 四种常见外拓营销方法
4. 商圈陌生拜访技巧讲解
5. 客户信息建档下午14:00-17:00**轮商圈外拓一、目标：提升客户经理商圈营销陌生拓展能力
二、组织方式：现场实战纠偏辅导、一对一或一对多现场辅导、示范教学
三、重点内容设计
1. 商圈个体工商户营销开场白切入话术
2. “金融进市场”调研问卷填写方法
3. 商圈老板需求挖掘提问技巧辅导
4. 产品切入技巧辅导晚上18:30-20:00小组内部总结
（会议室）1. 今日拓展心得体会、问题点和成功案例分享
2. 今日拓展问题点总结及改善对策头脑风暴
3. 教练辅导师对本次外拓做总结说明
4. 小组推荐一人做总结记录，填写《小组外拓总结报告》，并负责夕会培训分享（建议推选人员每天都不一样）
第二天：技巧提升 第二轮商圈外拓时间安排项目名称主要工作内容上午8:30-9:00晨会动员
（分小组）1. 制定今日目标、鼓舞士气
2. 今日外拓要点说明上午
9:00-12:00技能提升培训一、目标：导入顾问式营销技巧，商圈客户营销洽谈技巧
二、组织方式：视频学习、案例解析、课堂授课、营销演练、现场实践、现场纠偏
三、重点内容设计
1. 客户需求引导提问技巧
2. 客户建立信任沟通技巧
3. 商圈客户陌生拓展技巧下午
晚上 14:30-17:00第二轮
商圈外拓一、目标：提升客户经理商圈营销成交能力
二、组织方式：现场实战纠偏辅导、一对一或一对多现场辅导、示范教学
三、重点内容设计
1. 收集客户需求，分析客户需要
2. 客户商谈实战辅导
3. 产品营销辅导
4. 合作促成技巧及团队协作辅导18:30-20:00晚间总结&培训一、目标：营销巩固学习；产品营销技巧提升
二、组织方式：颁奖激励；当日问题总结和反馈；情景模拟演练；话术二次优化
三、重点内容设计
1. 抽取部分员工外拓营销话术中存在的普遍性问题进行现场播放和点评，达到全员共知和纠偏提升
2. 现场角色扮演情景演练 老师现场纠偏点评成功案例分享学习，达到全员提升
3. 产品营销话术培训学习&情景演练通关考核
第三天：活动营销和客户管理 总结大会时间安排项目名称主要工作内容上午8:30-9:00晨会动员
（分小组）1. 制定今日目标、鼓舞士气
2. 今日外拓要点说明9:00-12:00新营销和客户管理培训一、目标：提升网点新营销和客户管理能力
组织方式：课堂授课；案例分析；互动讨论；
二、重点内容设计
1. 营销获得开展的流程梳理
2. 营销活动策划及组织能力提升
3. 客户信息建档及商机管理
4. 客户筛选分层和维护
5. 新营销之线上营销优化升级下午14:30-16:00考试与总结大会一、目标：理论考试、项目回顾、成果展示、后续固化建议、总结颁奖、人才推荐、领导发言
二、组织方式：总结、颁奖激励、观看视频、领导发言
三、重点内容设计
1. 项目回顾视频欣赏
2. 每组派出1名学员代表分享培训感悟
3. 领导发言
4. 项目整体总结（包括外拓成果汇报）
5. 后期固化建议
6. 本周明星和优胜团队颁奖
7. 优秀人才推荐
阶段三：后期固化
1、项目结束后，我方将**电话、邮件、微信等方式对学员进行跟踪辅导和解答疑问，对于学员的疑问及时明确的答复，巩固培训效果。
2、项目实施后期，我方将在一个月内进行固化建议撰写，包括如下：
Ø **从商圈、专业市场、上下游产业链、商协会出发，客户经理掌到握批量获客的方法优化建议，开拓维护新的合作平台，不断优化获客渠道的制度及方法；
Ø 商圈外拓营销机制、社区联动营销频次、客户管理优化对策及如何更好建立并优化长效执行机制；
Ø 总行层面如何更好统一管理各网点针对商户的精耕细作提出三力模型。
**营销有效的管理，对营销指标的完成情况进行及时监控，并对营销策略做出及时纠正和调整，以此保证团队**终业绩目标的顺利达成，理论与实践完美结合，打造提升闭环。
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