[课程目的]

l 掌握大客户KA营销的概念，体系以及方法

l 对大客户营销的方法和过程管理有全面理解

l **大量的实战案例，掌握大客户营销技巧

l 由营销专家转变为团队教练和杰出的管理者

[适用对象]

企业中层以上管理者

[授课方式]

公开课或脱产2天，培训形式为老师引导，学员讨论，小组讨论，现场模拟，头脑风暴

[授课时间]

2天

[课程大纲]

课程大纲 教学方法      单元目的一．大客户识别

² 大客户的战略意义和价值分析

² 大客户的“珠峰”效应

² 常见大客户营销中的错误认知互动讨论

破    冰 互动破冰，让学员带着问题和期望进入课堂

了解大客户营销与一般营销的区别二．大客户商机挖掘

² 什么是有效的商机评估机制

² 商机的五大用途

² 商机挖掘的渠道

² 商机挖掘的内部分工

² 商机挖掘的考核与激励

² 客户的购买动机是什么

讲师演讲

互动讨论

掌握商机挖掘与评估的方法，并能使用工具三．“走近大客户”信息收集及活动策划

² 如何评估与确认大客户商机

² 如何建立商机信息库

² 营销商机和线索的无别

² 如何判定客户价值讲师演讲

让学员能够了解为什么要改变销售模式;

了解传统式销售与顾问式销售有何不同四．大客户营销公关技巧

² 如何介绍公司

² 如何成功首次拜访

² 请客吃饭有学问

² 如何让你成为受欢迎的人

² 面对客户挑战如何处理

² 客户关系营销

讲师演讲

互动讨论

沙盘演练解构客户组织架构：

找到人，找对人，找要人。

掌握大客户公关技巧 五．商务谈判技巧

² 如何掌握好报价开局

² 如何处理价格异议

² 在谈判时如何引导客户

² 创造和创新你的卖点

² 销售的竞争力

² 大客户的期望值管理

讲师演讲

角色扮演

正确处理大客户抱怨的补救策略

**角色扮演：掌握处理抱怨的技巧

掌握大客户商务谈判技巧六．建立大客户满意的服务体系

² 岗位能力素质模型

² 营销团队KPI设计

² 提高满意度的几大关键指标

² 影响大客户对服务期望因素的分析

² 忠诚客户培养

讲师演练

学员练习

学员演练：

“踢皮球”游戏掌握建立大客户服务标准的关键指标