【课程背景】
企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而**大限度地提升个人和企业的销售业绩.
【参加对象】销售总监、销售经理、销售代表
【培训收益】
1、了解大客户营销的基本理论形成的背景
2、学习大客户营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念
3、掌握大客户营销的客户分析方法和销售技巧
4、掌握如何将技巧用于实践，**大客户销售方式，快速提升销售业绩
【课程大纲】
**单元：漫谈大客户
一、什么是大客户
二、大客户的特点
三、大客户组织结构分析
四、什么是“线人”，如何找到线人。
第二单元：找到大客户
一、为什么需要销售技巧
二、大客户销售的特点
三、销售圆五曲锁定目标客户群
1、分析目标客户
2、建立客户关系
3、梳理客户关系
4、实现销售
四、80/20 法则的作用
五、大客户的分类与选择
第三单元：目标客户分析
1、分析客户内部的采购流程
2、分析客户内部的组织结构
3、分析客户内部的五个角色
4、找到关键决策人
5、SWOT分析
第四单元：客户关系建立
1、客户关系发展的四种类型
2、 客户关系发展的五步骤
3、推销产品先推销自己
4、沟通技巧：与不同的人如何打交道
5、 如何调整自己的风格来适应客户
6、客户关系的稳定
7、客户关系的深入
第五单元：客户关系的梳理
1、孵化
2、产出
3、潜在
第六单元：实现销售
1、寻找关键点
2、如何迅速推进
3、销售TAT法：
Ø T：Thinking 知己知彼 百战不殆（客户定义及客户分析）
Ø A：Action 做到、做好
Ø T：Thinking 运筹帷幄 决胜千里
凝聚成就高效团队
【培训收益】
◆促进团队融合，增强团队凝聚力，塑造团队精神；
◆挖掘自我潜能，树立积极心态和良好的心理素质；
◆培养团队成员间的感情，提高团队间的默契程度；
◆构架和谐沟通交流渠道、锻造企业团队核心竞争力；
◆培养高效能习惯，强化参训学员执行能力；
◆建立员工归属感，树立感恩心态；
◆统一团队价值观，强化员工的主人翁责任感。
【课程特色】
◆百强企业的内训课程，世界五百强企业定购的必修课程。
◆结合中国特有的国情、企情、市情、人情，精心设计的课程内容。
◆针对企业存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解 精准案例分析＋小组讨论＋体验式情景模拟＋互动游戏 视频赏析”的激情授课方式展现给学员，以效果为导向，幽默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。
【课程长度】
◆一天/两天，计6/12小时；上课时间：9:00-12:00与13:30-16:30。
【课程大纲】
**讲 凝聚成就高效团队认知（组建团队）
一、高效团队概念及分析
◆体验式培训和传统式培训的区别
◆五秒钟体验
◆大话西游之团队角色
二：团队和团队精神
三、团队建设的重要性
四、团队与个人的关系”
五、建立高效团队的原则
高效团队的9个特征：
1. 清晰的共同目标
2. 行动计划
3、工作责任和项目
4、 创造学习型组织
5、培养相互信任精神
6、一致的承诺
7、分享成果
8、开放的沟通
9. 外部的支持
第二讲 高效团队之建立信任：
一、为什么说信任是构建团队的基础；
二、猜疑是构建团队信任的**大障碍；
三、怎么建立你的信任；
四、信任来自哪里？
五、怎么赢得别人的信任。
第三讲 高效团队之有效沟通
◆何谓有效的沟通
※沟通的五种态度
※沟通的一般过程
※沟通中讯息传达的效果比例
◆沟通技巧
※沟通中的非语言行为技巧
※单向沟通与双向沟通的比较
※同理心倾听
※沟通中说的技巧
◎体验式情景游戏：集体作画
第四讲：高效团队之赢在执行
◆执行力到底是什么
※执行、执行能力、执行力
※执行力的特征
※高效执行的3大关键
◆团队执行力低下的4种表现
※拖拉
※死板
※反复
※推诿
◆革除执行力低下的五大陋习
※陋习一：讲过了
※陋习二：我不会
※陋习三：没办法
※陋习四：不可能
※陋习五：找借口
◆提升执行力的五大方法
※服从力
※协作力
※纠防力
※沟通力
※行动力
