课程背景

在工业品（B2B）企业面向客户销售产品或服务时，订单金额越大，牵涉到的客户层级越高，关键决策者对供应商选择的参与力度也会越大。如果销售人员缺乏面向关键决策人销售的技能或资源，订单很有可能会失之交臂。

而一旦涉及到面向关键决策者销售，很多销售人员就会出现以下问题：

1、 不敢面对关键决策人

2、 没办法约到关键决策人的时间

3、 约到了关键决策人却不知道谈什么话题

4、 原来的业务模式在关键决策者面前统统失效，与关键决策人很难建立直接的信任和关系

5、 无法准确把握关键决策者的真实想法和需求

6、 无法有效的**关键决策者影响销售进程

面向关键决策者销售能够有效地帮助销售人员与客户的高层进行战略层面对话，创造高价值的销售机会。为此，销售人员需要学会在客户的购买周期开始之前与客户进行接触，并**寻找和分析驱动客户业务战略的要素，启动由客户高层支持的项目及预算。课程还包括与高层建立基于价值的、长期关系的实战方法，让销售人员成为客户方关键决者身边“值得信赖的顾问”。**对本课程的学习，学员能够**培训掌握以下技能：

1、深刻理解面向关键决策者销售的利益

2、掌握面向关键决策者销售前的准备技巧

3、掌握突破“看门人”的阻拦和利用“中间人”接触关键决策者的技巧

4、掌握获得与忙碌的高层进行对话的机会的技巧

5、掌握与高层进行价值对话的沟通技能

6、掌握推进高层影响项目决策的技巧

7、掌握与高层建立信任的技巧

8、掌握与关键决策者建立长期关系的技巧

课程大纲

**单元 为什么要面向关键决策者销售

·关键决策者的定义

·如何识别客户组织中关键决策者

·不同项目金额、不同组织类型、不同项目阶段的关键决策者

·关键决策者在不同销售阶段所发挥的作用

·案例：一个失败的项目案例

第二单元 如何做好拜访前的准备

·心态准备：放下恐惧心理

·目标准备：拜访关键决策人的六个目标

·信息准备：搜集客户组织内部/外部的信息

·教练准备：发展能影响关键决策人的教练（Coach）

第三单元 如何预约或接近关键决策人

直接约见关键决策人

·如何电话预约

·如何成功绕过“看门人”

·如何与关键决策人制造“偶遇”

·如何利用关键决策人放松的机会接近

·如何制造机会接近关键决策人

·案例：利用追逃行动接近公安局局长

·如何**信函或邮件预约

·约见的话术：AIDM原则

间接约见关键决策人

·**关键决策人的“身边人”或“中间人”接近

·**我方的教练（Coach）接近

第四单元 关键决策人关系发展的四个步骤

关系发展**步 建立好感

·好感的定义与作用

·如何**寻找共鸣与关键决策人建立好感

·如何**赞美与关键决策人建立好感

·如何**价值呈现与关键决策人建立好感

·如何**礼物与关键决策人建立好感

关系发展第二步 建立信任

·信任的定义与作用

·信任公式：信任=组织信任 个人信任

·建立组织信任的方式：业绩考察、公司考察、他人推荐、技术交流

·建立个人信任的方式：口碑、资历、诚信、能力、资源

关系发展第三步 提供利益

·关键决策人的需求金字塔：显性需求、隐性需求、深藏需求

·准确切入决策层的“痛点”或“兴奋点”

·围绕着决策层深藏需求的“U”形引导话术

·硬性货币价值（可量化的经济指标：如收入增加、利润增长、成本降低等）

·软性货币价值（不可量化的投资回报：如风险降低、提升核心竞争力等）

·非量化价值呈现的“讲故事”模式

·案例：萨克斯5分钟说服罗斯福总统

关系发展第四步 建立情感

·情感关系是一种超脱于利益之上的关系

·情感关系建立的三种机缘：成功之前，关键时刻，落难之后