课程简介：

  商业银行的第三方业务收入已经越来越显得重要，银行的各种理财产品为个人或家庭，提供了理财规划和资产配置的全新途径。然而，对于商业银行的零售业务所面对的客户以及客户的需求，对应的产品优势等基本面及相应的营销技巧，许多银行理财经理对此都所知不多。不知道如何定位客户的群体分类、不知道如何发掘客户的需求、

不知道如何**深度挖掘客户需求达到营销目的、针对以上问题，陈方晖老师重点分析针对银行理财经理对客户经营和需求挖掘。

首先帮助学员系统分析客户的需求，然后深入讲解**客户经营，以顾问式营销的技巧，帮助理财经理全面提升与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧，全方位助力您的业绩成长。

课程收益：

1、针对金融从业人员对中产群体理财客户的深度开发，转变产品导向

2、针对客户的四类风格类别，协助理财顾问认识理财客户、服务理财客户

3、不同客户提供个性化需求提供专属服务，以理财八大规划、六大流程为重点营销

4、提升金融从业人员服务意识，深化金融行业理财服务的流程，打造高效理财团队

5、以生动的课程模式，引领学员开展有针对性的专业技能与营销技能提升

课程时间：   1天，6小时/天  

授课方式：

         讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练 尖峰对决

授课对象：    零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

课程大纲

**讲：消费信贷业务及从业人员价值与定位

一、信贷业务发展趋势分析

1、 信贷业务产生基础（以消费贷、房贷为例）

1、经济基础           2、金融基础           3、理论基础

2、 个人消费贷款的业务特点分析及作用

3、 互联网 时代个人消费贷款直销队伍建设的历史意义与市场价值分析

结论： 大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户      

销售模式转型：顾问式销售、零距离营销

二、金融营销顶尖高手速成必备三大能力

1、目标与自我管理：  吸引力法则、自我期许与心态建设

2、量到质的突破 ：   走出去，请进来，外拓能力、顾问式营销能力提升

3、综合能力提升：    营销活动组织策划运作能力

4、意识转变：        学员成长路线规划（引导学员对目前职业发展的正确认识，

引导学员成长路线规划，树立理财经理意识，交叉营销意识）

第二讲：客户类型、需求分析与营销渠道拓展

一、客户类型分类

1、按照年龄性别结构分    2、按照收入结构分        3、按照客户来源方式

4、按照理财习惯分        5、按照贡献度与忠诚度分  

二、客户需求分析

1、客户需求分析十字法    2、客户需求的挖掘SPIN技术

三、客户开发渠道

1、内部挖掘         2、客群营销      3、情感关系       4、结盟共赢

第三讲：顾问式营销流程

1、寻找共同话题----运用线索开启对话

1、寒暄的作用          2、巧用赞美技巧

2、获取信息

1、从内部与外部两种途径获取信息       2、找关键人的身边人

3、挖掘需求

1、客户需求的挖掘SPIN技术            2、善用发问的技巧

4、客户经营

1、把握人性五大特点：创造峰终定律感受，打造忠诚客户

2、创造事件、掌握事件--创造回忆的事件法：创新营销活动

5、产品展示FBI

1、信贷产品与客户人生价值链接技巧      2、信贷产品解说FABE技巧

6、销售促成

1、销售促成七法                        2、销售促成实战演练

7、异议处理

1、异议处理原则                        2、异议处理话术训练

8、售后服务

1、售后服务带来重复消费                2、售后服务带来转介绍

第四讲：个贷经理销售策略篇

一、成交是营销工作艺术

1、我们竞争对手是谁?

2、我的客户在哪？

3、客户痛点在哪里？

个贷经理扮演的三类角色分析

“托”——短暂业绩带来客户的终生流失

“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

4、场景演练：基于客户的金融现状与实际需求

“自然到访客户——（流量）咨询产品的客户时刻以客户利益为中心！”

“邀约到访客户——（存量）未接触过基金却要大额申购”为客户负责！”

“外拓开发客户——（增量）他行客户已购买高额理财产品”信任破冰！”

“客户说我不买了—（拒绝）”我如何解脱客户异议”

二、如何为客户带来巨大价值

1、客户的终身价值与成交价值

2、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

3、银行为客户能带来的价值与体验

4、客户犹豫不定时严禁的七种促单话术

第五讲：客户开发技巧篇

一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备

1、制定联系计划对工作的帮助

2、客户信息的收集与分析

3、SPIN联系计划制定

4、运用赢单九问：为客户带来价值，让客户期待理财经理的电话

二、电话开场白

1、客户对陌生人的信息需求

2、电话开场白的脚本策划

三、邀约理由呈现与时间敲定

1、以客户利益为中心的语言意识

2、高度客户化的语言内容

3、时间敲定三步曲：欲擒故纵、主动出击、有张有弛

话术演练：时间敲定三步曲参考话术

四、电话后续跟进

1、跟进的作用分析

2、跟进的方式与要素

3、跟进的核心内容

案例分析：**次邀约成功之后的跟进短信

第六讲：电话邀约实战演练篇

一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见零售银行真实个人客户

背景：1、导入本类客户约见要点   2、学员按流程设计邀约话术

3、学员现场演练           4、演练点评与讨论   5、参考话术提炼

二、基金亏损客户如何约见

三、未买过理财产品的客户如何约见

四、打过电话但是未成功的客户如何约见

第七讲：邀约客户上门面谈技巧篇

一、销售是可以设计的——客户面谈准备

1、面谈准备——以“二变”应“万变”

2、客户潜在理财需求分析

3、销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)

4、客情关系建设道具准备

二、**时间打倒竞争对手——面谈开场白

1、开场白的三大忌讳与三大目标

2、顾问式开场白的流程与要点

3、顾问式开场白的脚本策划

三、需求探寻技巧SPIN“你认为你需要”

1、需求探寻行为与销售动机的关系

2、个人理财客户的典型需求

3、顾问式需求探寻流程四步走

4、客户典型异议处理

四、交易促成技巧

1、临门一脚应该怎么理解

2、成交的潜在好时机——透视客户心理

3、成交的风险控制

4、高效成交7大法宝——让成交成一种必然

情景演练：客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?

情景演练：客户想买，但表示要跟家人商量，怎么做?

五、攻心为上——后续跟进与客户维护

讨论：写给高端客户的一封信

情景演练：成功营销的客户该如何跟进?

第八讲：客户面谈实战演练篇

一、基金亏损客户如何面谈

二、只存钱不理财客户如何面谈

三、主动来网点咨询的客户如何面谈

四、对银保产品有偏见的客户如何面谈

真实客户背景信息：

1、面谈要点              2、讨论面谈思路              3、学员现场演练

4、演练点评讨论          5、参考话术提炼

第九讲：小组、大组PK演练、讲授头脑风暴法