《开发此课程的背景》： 这些是不是我们所困惑的呢？

1：专卖店没客人；2：专卖店业绩不好；3：导购员没激情；4：门店成交量不高；

5：导购人员知道但是不去做；6：不敢向客户推荐和成交商品；7:导购流动性大；

江猛老师为众多企业全国巡回演讲本课程：圣象地板40场，，邓禄普 38场，等等

本课程学习完，江猛老师会结合企业实际，安排十个企业**接地气，**落地的问题

这些应该是我们急切掌握和运用的？    

1：优秀的导购是什么样的，我们那里做的不到位？  

2:如何吸引更多的顾客？  

3:如何有一个新颖的店内陈列，吸引顾客?

4:如何与顾客快速建立信赖感？

5:如何找到顾客真正的需求点?

6:如何有效介绍产品？

7:如何解除顾客刁钻的反对意见，一剑封候的搞定顾客？

8:如何在关键时刻要求成交？

9:如何跟踪意向顾客？建立跟踪档案？

10:如何妥善处理顾客投诉，并让他转介绍？

课程特色：本课程进行分组学习---研讨 互动 PK 训练

亮点1：每个企业一个学习顾问的深入跟踪；

亮点2：课程中间会布置作业，然后回去落地研讨；

亮点3：培训课件都会给到企业，听课人员轮流每天给全体员工培训分享；

亮点4：培训结束一个月我们会出一份试卷让全体员工进行考试，测试下对老师所讲内容的吸收情况；

亮点5：真正让学习的知识运用到工作中，持续发挥作用；

培训对象: 导购员,店经理,经销商

课程大纲:**部分:导购综合素养修炼与诊断

Ø 导购人员个人定位

Ø 导购人员的自画像

Ø 导购个人形象：**印象

Ø 店面商品形象：陈列体现

Ø 店面形象：视觉形象

Ø 导购自我形象检查

Ø 店面早会和晚会如何开

Ø 导购人员心态调整

Ø 导购人员心态不好时怎么办

Ø 导购销售人员的职业发展规划

Ø 诊断销售业绩不好的几个原因分析？

Ø 优秀导购人员应具备的能力要素

Ø 导购员如何建立正确的意识

Ø 导购员的商务礼仪技巧

Ø 导购员的日常工作流程与执行力的打造

Ø 四大金牌导购员的类型分析

实战落地工具：我们自己的问题梳理

第二部分: 门店销售六脉神剑

**式 : 吸引客人

Ø 店里没有客人的时候，我们在做什么？

Ø 导购不忙时我们应该做什么?

Ø 正确的动作:忙碌准备

Ø 导购人员常见错误的行为：

实战落地：店面应该做哪些有生产力的事情？

第二式 : 留住客人

Ø 打开心扉：迎宾留住

Ø 留住客户的黄金时间

Ø 留住客户的理性因素和情感因素

Ø 辨别哪些是闲逛的客人？

Ø 对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？

Ø 寻找机会接近客户

Ø 哪些是接近客户的错误动作？

Ø 客户哪些信号是让你接近她

实战落实：留人的策略和工具

第三式 : 产品价值塑造和开场方式

Ø 塑造产品价值的三个原则

Ø 客户买的是什么？

Ø 我们卖的又是什么？

Ø 深度挖掘产品本身之外的价值？

Ø 为产品增加更多的附加值

Ø 错误的开场语言？

Ø 开场技巧一：新款开场

Ø 开场技巧二：热销开场

Ø 开场技巧三：唯一性开场

Ø 开场技巧四：促销开场

Ø 开场技巧五：赞美开场

Ø 开场技巧六：满足需求点开场

实战工具：总结我们自己店面的开场话术第四式 : 了解进店客户需求和高品质沟通

Ø 销售就是发问——需求

Ø 什么是客户的买点？

Ø 什么是我们产品的卖点？

Ø 多人一起进店注意观察谁是决策者？

Ø 充分照顾和他一起逛店的其他人

Ø 激发客户需求的三种方式

Ø 问简单的问题、

Ø 多问开放式问题；

Ø 问出客户的需求；

Ø 问客人关于“需求”的问题

Ø 记住:问题不要一个接一个

Ø 导购错误的问话有哪些？

Ø 导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀

Ø 导购如何和客户套感情

Ø “五同”行销法：

落地工具：总结出我们自己开发客户需求的问话

第五式: 为客户选择他需要的产品

Ø 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

Ø 忌讳推荐过多的商品

Ø 别具一格的产品介绍技巧

Ø 介绍产品注意客户的反应

Ø 介绍产品切记太多专业术语

Ø 如何让产品介绍的更有价值

Ø 几家品牌空调的导购产品介绍演练

Ø 如何介绍产品的FABE让客户更相信我们

实战落地工具：我们店面的FABEDS如果落地

第六式: 客户抗拒处理和快速成交

  客户抗拒处理

Ø 如何化解客户矛盾和异议

Ø 客户拒绝的本质是什么？

Ø 顾客对优惠折扣存在异议？

Ø 顾客对价格异议时该怎么办？

Ø 客户对服务不满时怎么办？

Ø 客户包装不满时怎么办？

Ø 客户对款式不满时怎么办？

Ø 处理客户决绝的几种方法和话术？

实战落地技巧：价格谈判的十句真经

快速成交

Ø 导购成交的心理准备

Ø 成交的关键 —— 敢于要求！

Ø 成交高于一切，没有成交就等于零；

Ø 成交时机的把握

Ø 客户发出的成交信号有哪些？

Ø 成交时间的关键动作有哪些

Ø 成交时候的关键用语有哪些？