课程目标

n 掌握催账的沟通技巧

n 掌握如何应对客户拖延付款的借口

n 掌握既维护好客户关系又及时回款的秘诀

培训对象：大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部

培训时间：2.0天

课程大纲

**部分   账期内应收账款的提醒技巧

n 客户的延迟付款对企业经营的影响

n 欠款的形成原因

第二部分   企业应收账款管理整体解决方案

n 账期内应收账款管理流程

n 客户付款的习惯和类型

l 对账制度

n A/R会议法：如何实施内部应收账款提醒

n 发票管理

n 处理客户投诉和争议账款

n 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对

n 如何防止客户的延迟付款

【实战练习】角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略和沟通技巧

第三部分   逾期账款的催收政策与流程

n 克服催账的不安心理

n 催账礼仪

n 催账是一种心理对抗

n 催账的基本技能

n 催账人员的特质

n 债务分析技术的应用

n 制定合理的催账政策：催账政策与客户关系

n 催账程序：一般催账程序、特殊催账程序、十步催账法

n 账款回收进度表

第四部分   常规催账技巧

n 电话催账技巧

l 打电话的积极心态

l 打电话的**时间

l 如何找到关键联系人

l 电话的措辞和语气

l 电话催账日志

l 催账信的写法

l 催账信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等

n 面访技巧

【实战练习】电话催账技巧实战训练

第五部分   不良账款的催收技巧

n 要善于找到欠款人的“弱点”进攻

l “等待”不会收回欠款

l “威慑”并不是去“违法追账”

n 胜诉并不意味追回欠款

l “商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法

l “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略

n 组合追账策略

l 针对不同类型企业的追账技巧

l 不同追账阶段技巧

l 不同追账方式的注意事项

l 怎样利用第三方代理追账

n 成功回款的步骤

l 催收的准备

l 电话催收

l 面访催收

l 信函催收

n 常见催款问题分析

l 负责签名的老总出差了

l **近手头紧，资金紧张

l 我们公司在90天内付清

l 正在走付款流程

l 我们公司还没审批下来

l 一个月后我有一大笔进账，届时可以还款

l 原人员已离职，不清楚状况

l 我对你们的产品/服务不满

（全文完）