课程时间：

一天

课程对象：

外向型制造与贸易企业董事长、负责人、外销经理、外销业务员、外贸创业SOHO族

课程收益：

1.掌握客户分类管理；

2.掌握展后客户跟踪服务；

3.掌握展后业务邮件操作。

课程背景：

以广交会为代表的各类展会平台一直是外向型企业开拓国际市场的主要平台，展会平台具有的时间短、采购商专业、面对面交流等特点，成为无数外向型企业成功走向国际的一条捷径。

企业完成展会展前准备与展会展中参与的步骤与环节之后，如何完成展后的相关后续工作？如何对展会期间认识的客户进行分析与解读？展后的客户跟踪服务工作有哪些？如何分析客户的业务邮件，并高效应对？

展后应对是外销业务员的核心工作之一，正确高效应对，才能成功将客户需求转化为订单，取得展前的预定目标。倪军国际贸易工作室将与你一起分享广州某五金企业参加第108届广交会并成功获得订单的真实案例。

课程大纲：

   一、缘起

二、客户分类管理

1.客户名片的分析与解读

2.客户信息汇总

3.现实客户的管理

(1)现实客户的定义与特征

(2)现实客户的管理技巧

4.潜在客户的管理

(1)潜在客户的定义与特征

(2)潜在客户的管理技巧

活动项目一  潜在客户的需求激发

三、客户跟踪服务

1.发函致谢

2.客户来访的安排

3.样品处理

4.业务承诺的兑现

5.报价单寄送

活动项目二 客户来访安排的技巧

四、业务邮件操作

1.跟踪信的发送

2.客户询盘邮件的分析

(1)优先（A级）邮件处理

(2)普通正常（B级）邮件处理

(3)一般（C级）邮件跟进

(4)诈骗（D级）邮件应对

3.询盘回复准备

4.询盘回复案件

5. 外销合同/形式发票缮制

活动项目三 跟踪信的写作技巧

五、倪军国际贸易工作室辅导供应商108届广交会会后实战案例解剖（阿联

酋）

活动项目四 实战案例点评

六、结语