前言

贸易战格局下，成本优势丧失，关税壁垒重重，外贸企业如何练就拿单能力？

新的外贸形势下，外贸企业团队必须学会突破传统外贸“坐商”的格局，勇于走向海外一线市场，从客户渠道中突破，并**新的海外商务模式和运营服务，满足客户不断增长的需求，努力实现转型升级。

结合大量中企海外案例，并**对新兴市场和欧美市场两个运营案例的深入剖析，介绍了全新的海外营销工具——海外5力战略营销模型，即**寻找和聚焦战略主场，实现企业资源的**大化，**优化利用；**构建高绩效海外营销团队，提升海外营销人才的双核心能力（渠道拓展力 产品营销力），以及贴近战略客户需求的模式升级和业务运营创新机制，实践从出口产品到出口能力的业务转型，实现海外销售的再次跃升！

授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。

课程收益：

挖掘和聚焦海外战略“主场”，找到海外销售提升的“矿藏”；

大客户拓展：高价值客户四维搜索法，战略客户的资源管理；

产品战略营销：4种产品运营策略，如何梳理战略产品资源？

海外商务模式：5大商务升级模式，4个海外销售跃升快通道；

海外战略运营：新兴市场和欧美市场战略客户运营案例解析；

高绩效组织：海外战略客户营销组织，高绩效组织的打造。

时间：2天

授课讲师：张慧海

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：

**天

导言 海外市场变革及突围

1.海外营销变革挑战

传统出口业务的困境和挑战

海外营销转型升级策略路径

海外营销转型升级案例解析

案例：森大贸易非洲市场三级跳

2.海外五力战略运营管理工具

海外五力营销结构

聚焦主场，“两手抓”

模式升级，战略运营

五力营销的两种应用

案例：小家电的北欧生意经

一.海外战略客户识别和挖掘

1.海外战略大客户识别

自我认知-大客户误区

价值客户甄别与分析

价值客户评估4个要点

2.海外战略大客户挖掘途径

内部梳理：2/8定律

让金子发光：大客户现形？

战略客户培养：培育新苗

空白市场：聚焦新的市场

新的产品：敲动市场的杠杆

3.战略大客户四维立体搜索

线上联系布局

线下寻找突破点

海外专家鉴证

“3 2”参展法

案例：印度市场工业品拓展案例

二.聚焦主场：海外战略主场

1.海外战略市场动态监控

海外市场调研：PI3C

认识宏观市场：PEST

行业数据 3C信息筛查

2.聚焦海外战略主场

战略主场定义：高产田

“我的领地”： 现有/潜在

海外战略市场分析3途径

海外战略市场筛选排序

案例：传音控股非洲称王

3.海外战略市场拓展机会

战略市场拓展营销策略

正面战：正面进入，一鼓作气

侧翼战：“农村包围城市”

借道者：借力渠道和客户

练习：海外战略市场拓展计划

三.打造利器：海外产品战略营销？

1.海外产品-市场/客户营销策略

“差异定位”策略

“市场定制”策略

“产品 一体化服务”

“产品制造前移”

供应链优化

案例：J外贸跃升——吉利电气

2.“上市激活”，销售标杆

产品海外上市的挑战

如何激活客户卖场？

“上市激活”3个指标

海外销售标杆4项内容

3.海外战略产品资源梳理、整合

现实挑战：小订单/多批量/交付烦？

区域产品线梳理/整合的内外意义

动刀的原则：确保吃好/吃饱？

产品线整合工具：金字塔结构

取舍之道：产品线整合部门协同

案例：拉美市场区域产品线整合

四.聚焦渠道：战略客户管理升级

1.战略客户管理洞察

市场角色和渠道结构

内部角色和决策对象

生存依据和发展战略

竞争趋势和市场机遇

2.海外五大商务模式及特征

经销商/代理商

品牌授权代理

海外办事处

海外分公司

海外合资/合作企业

案例：T企业三进印度市场

3.战略客户运营“转型升级”

销售渠道联盟

从产品到品牌营销

上下游产业联盟

财务融资、投资及并购

4.战略客户运营：危机还是商机？

战略客户管理从哪里切入？

消除客户管理的“死角”？

组织有没有做好升级准备？

企业战略是否“一叶障目”？

案例：俄罗斯市场B品牌传奇

第二天

五.运营案例：新兴市场大客户运营

1.新兴市场的定义和特征

2.客户—撬动市场的杠杆

3.销售前移：如何转化竞品大客户？

新兴市场客户生存特征

从后台看海外客户的局限

销售前移的机遇和挑战

海外商务模式变革创新

“客户为什么要加入你？”

“把客户转化为品牌代理商”

及时化解客户运营中的矛盾

客户激励，再接再厉！

案例：T品牌智取巴基斯坦

六.运营案例：欧美市场运营管理

1.欧美市场的特征和挑战

北美市场的特征和容量

欧盟市场的特征和容量

细分市场：北欧市场

2.北美市场的运营传说

3.欧美市场的“游戏规则”

如何理解“坪效”？

如何理解隐形条款

欧美渠道的客户视觉

4.欧美市场产品竞争分析

5.几种欧美市场拓展策略

借力海外品牌的利弊

“绑定”主流销售渠道

自有品牌运营的胜算？

6.内外打通，战略运营

抓住欧美市场的契机

外部市场组织运营

企业内部战略运营

道生一，起步**关键

案例：T品牌美国市场60倍增长

七.高绩效团队：战略客户营销组织

1.海外战略客户运营组织

战略客户“三驾马车”

多职能部门战略小组

前后一体化战略小组

同客户的沟通和激励

2.高绩效营销组织的构建

企业愿景&发展目标

独特市场定位和诉求

组织文化和团队士气

专业岗位和执业水平

多元化成员和协作机制

个人成长和激励机制

3.海外渠道客户资产管理

优化客户资源配置挖掘效益

价值客户挖掘：销售/利润

海外客户 价值判断3要

海外客户“资产四维矩阵”

海外人力资源配置和调整

案例：从0到3000万美金的突破