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课纲
上篇：国际市场战略架构
一. 国际市场战略模型
1. 海外突围—“销售前移”
l “坐商”—“行商”
l 从2P营销到5P营销
l 销售前移的变革要点
2. 海外市场拓展五项认识
3. 海外市场拓展SWOT分析
4. 海外市场战略规划步骤
l 海外市场进入的阶梯
l “下海”前的五项认识
l 评估销售潜力，确立目标
l 海外市场拓展商务模式
l 海外区域市场拓展规划
l 海外战略决策4Ps工具
练习：海外区域市场商务拓展计划
5. 海外五力营销战略模型
l 海外五力战略营销模型
l 聚焦主场，“两手抓”
l 模式升级，战略运营
l 五力营销的两种应用
案例：上汽五菱印尼战略布局
二. 国际营销战略：主场
1， 海外市场布局—国家遴选
2， 如何认知海外市场主场？
l 宏观市调视觉：PEST
l 市场竞争格局分析：5P
l 海外市调主干：PI3C
l 3C同5P的综合分析
3， 海外主场运营要素分析
l 评估目标区域市场
l 商业模式设计与评估
l 现实及能力6力评估
l 市场拓展规划优选
4， 海外市场商务拓展规划
案例：T品牌智力市场商务规划
三. 国际营销战略：渠道/客户
1. 海外渠道客户洞察5要素
l 你了解海外市场的渠道结构吗？
l 你了解海外客户的运营组织吗？
l 你了解当地市场的“游戏规则”吗？
l 你了解海外客户的生存需求吗？
l 你了解海外市场的变化趋势吗？
讨论：如何说服，策反海外大客户？
2. 海外渠道/客户选择及评估
l 不同阶段海外客户的甄别
l 选择海外经销商的9个要素
l 如何绘制“客户数字素描”
l “客户数字素描”质量分析
练习：“客户数字素描”质量分析
3. 客户开发趋势：3项关注，2个不取
l 海外渠道设计“三板斧”策略
l 海外渠道设计/检测5个原则
l 海外渠道客户考察选择
l 海外代理/分销商选择误区
四. 国际营销战略：产品定位
1. 海外产品线管理
l 海外产品水池
l 海外拳头产品
l 本地化客户定制
l 海外产品推荐E3法则
练习：海外客户会议新产品推荐
2. 海外5大产品竞争策略
l 高端产品—卖价值
l 中端产品—卖组合
l 低端产品—卖诱惑
l “差异定位”策略
l “市场定制”策略
3. 海外市场拓展五项资源
l 企业和产品介绍PPT
l 样品Sample
l 产品Spec
l 单页&视频
l Q&A
五. 海外五大商务模式及特征
1. 海外拓展战略模式
l 经销商/代理商
l 品牌授权代理
l 海外办事处
l 海外分公司
l 海外合资/合作企业
案例：J外贸模式跃升
2. 五种模式特点及风险解读
3. 海外机构的渐进式转换路径
案例：森大国际：非洲跃升三步走
下篇：国际市场运营管理
一. 海外产品销售运营管理
1. 市场启动：5P动销魔方
l 从2P到5P营销
l 两聚焦：经销商和用户
l 4个发力点：4P组合
l 5P营销Vs“田忌赛马”
l 5P动销魔方的2个应用
案例：T品牌越南市场启动
2. 新产品营销：建立销售标杆
l 产品海外上市的挑战
l “卖场激活”3个衡量指标
l 海外销售标杆的4项内容
l “卖场激活”3个指标
练习：海外销售标杆构建规划
3. 海外销售计划及库存管理
l 海外点线面销售计划管理
l 从客户进销存反推销售计划
l 如何帮助客户消化库存？
练习：海外进销存计划分析
二. 海外销售团队建立和管理
1. 海外营销组织转型和跃升
l 内部营销变革：三架马车
l 外部营销变革：本地化团队
l 项目实施推进：沟通/激励
练习：海外战略客户策略研讨
2. 本地化售团队建立和管理
l 本地化销售团队建立意义
l 本地员工业务培训和考核
l 如何建立海外合金团队？
l 海外本地员工的业务激励
案例：“风语者”看团队冲突融合
三. 海外客户拜访及运营管理
1. 海外不同渠道客户的应对
l “CPAS”工具构成及特征
l 销售较好客户，分析及应对
l 销售一般客户，分析及应对
l 销售较差客户，分析及应对
练习：不同销售状态的客户应对
2. 海外问题客户如何“激活”？
l 深入一线，了解客情
l 深入沟通，做足功夫
l 内外结合，解决问题
l 推拉并用，激活客户
案例：O品牌海外客户“激活”
四. 海外客户授权和销售激励
1. 海外渠道客户授权技能
l **授权受制与反制效应
l “渐进式”**授权谈判
l 强弱：如何收回**授权？
练习：海外**销售代理取消谈判
2. 如何处理渠道销售冲突？
l 海外渠道经销商调整策略
l 分化：海外销售冲突处理
l 牵引：海外销售纠纷处理
练习：模拟海外销售纠纷处理
3. 海外客户激励7种方式
l 客户激励就一定给钱吗？
l 海外客户激励的原则
l 不同阶段的客户激励
l 年度客户激励3结合
练习：年度海外客户激励方案
五. 海外客户资产及风险防范
1， 海外客户资产梳理意义
2， 对海外客户综合判断要素
l 销售额/毛利率/利润
l 销售增长曲线（增长率）
l 合作紧密度，忠诚度，依赖度
3， 海外客户“资产”管理矩阵
4， 海外客户资产处理四种策略
5， 海外客户风险管理
l 客户选择风险
l 产品及供应链风险
l 客户关系管理风险
l 大客户 “三高”风险
案例：G汽车俄罗斯亏损3亿
