【培训背景】

当下我们的销售组织，从结构上来看，70后已经比较少了，80后是中坚，90左右的是主流。像这样一种年龄结构的销售团队，我们很多时间比较迷茫，人员流失率非常严重，由于销售能力不够，销售业绩不佳，怎么办呢？

很多企业在做内部培训的时候，一直致力于告诉客户我们的产品有多么好，但很多时间却忽略了客户要什么。

【培训目的与收益】

1、 了解销售的原理和关键；

2、 掌握顾问式销售沟通的技巧；

3、 从顾问式销售十个步骤的角度深度剖析销售的细节。

【课程时间】

2天×6小时

【道具准备】

1、 电脑 投影设备一组（电脑可由老师自备，但需一台备用）；

2、 白板架一套，大铁夹5枚，全开大白纸40张，红、黑、蓝三色记号笔各5支。

【授课学员】

营销人员与市场人员

【授课老师】

鲍明忠

【授课方式】

讲授 现场演练 视频解析 大量案例分析 团队竞争

【课程大纲】

**部分：销售的原理和关键：

1、 思考“营销”的本源：

2、 我们要销什么？售什么？顾客要买的是什么？我们卖的是什么？

3、 赵本山小品《卖拐》深度解析和讨论；

4、 残酷的前十四句话——引起客户注意的生死时刻；

5、 顾客购买产品的三大原因；

6、 销售六大永恒问句；

第二部分：顾问式销售沟通技巧

1、 沟通的两大原则；

2、 沟通的三个核心要素；

3、 销售沟通的关键——提问；

4、 顾问式销售的4P；

5、 六种问问题的方法；

6、 聆听的技巧；

7、 赞美的技巧——PMP训练；

第三部分：顾问式销售的十大步骤

1、 前期准备——三大重要前期准备，态度和能力矩阵；

2、 良好的心态——五大良好心态决定销售成功；

3、 开发客户——开发客户六大核心问题；不良客户的七种特质；黄金客户的七种特质；

4、 建立信赖感——建立信赖感的十二个法则

5、 了解客户需求——了解客户需求的两大核心法则：NEADS法则和FORM法则

6、 介绍产品——介绍产品和服务的黄金法则

7、 解除反对意见——解除反对意见的两大忌、六种异议来源、两种核心套路：三步上篮套路和天龙八部套路；解决价格异议的19种方法；

8、 成交——成交前的三大准备、成交中的五大要点、成交后的四大要点；

9、 客户转介绍——转介绍的时机把握、转介绍的七步曲；

10、 客户服务——客户服务的三个层次、让客户感动的三种服务。