（2天公开课）1 课程简述在世界上300多年的产业发展进程中（这在中国浓缩到了改革开放的30年之内），一个成熟的企业都经历了供不应求时代、供需平衡时代以及当今的供大于求的时代。在供需关系演变的每个时代，企业也都调整着自己的策略，以适应这个大的变革趋势。他们也都经历了只重视提高生产效率、重视产品质量、努力开拓市场等等阶段，在每一个阶段，企业管理都能够找到和采用适合各类发展阶段的好策略，并形成相应的理论，例如：企业管理、企业营销、品牌建设、物流管理等等。

但是在21世纪来临的时候，企业面对的新的挑战越来越强大，如、利润越来越薄、成本越来越大等等，在这种情况下，企业如果还是先与对本企业内部的因素来解决问题已经变得效果越来越差，所以，大多数企业已经开始从供应链管理的角度来思考，并试图找到解决问题的新手段。也就是大家所熟悉的一种说法，那就是：今天企业的竞争已经不是在单个企业之间进行，而是企业所在的供应链与供应链之间的竞争。那么企业中哪个部门才能使企业与企业之间供应链被无缝连接起来，生产部门？销售部门？物流部门？……显然这些部门都不可能成为这样一个粘结供应链的部门，而只有采购才能够胜任这个工作。但是，还有很多企业不是这样看问题，一直按照以往的观点来看待企业的采购部门，认为采购部门是企业的花费所在，采购人员只是被动执行其它部门的指令而已，他们不能也不应该成为供应链的领导者和粘合剂，这是极其错误的，因此企业亟待转变理念，重新定位采购部门作用，进一步调整自己的做法，以适应21世纪企业管理的新趋势对我们的影响。

本课程就是为了解决企业新时代面对的新问题而开设的。目的是转变企业管理思维方式，对采购重新定位，并找到行之有效适合企业特点的管理方法和手段。为了实现这个目的，本课程将从以下几个方面展开：

2 21世纪采购职能在企业中地位2.1 企业发展历程简介本部分内容带领学员回顾历史，让学员理解企业管理是一个演变的过程，在这个过程中企业管理的重心发生了怎样的转变，每个企业的采购又是怎样行使自己的职责的。

l 被动执行的时代——采购仅仅是文员

l 价格为王的时代——采购**货比三家需求**低价格，供应商关系疏远

l 产品的绝对质量时代——依然延续货比三家，供应商关系疏远。

l 产品的相对质量时代——伙伴供应商初步显现，关注的是采购价值

l 供应链时代——采购逐步变成了企业战略部门，能够为提升企业竞争力做出重大贡献，成为供应链管理的主导着，供应商体现为伙伴关系，数量减少。

l 采购中信息技术的采用

以上的企业发展进程改变了企业中采购的职能以及地位，同时也对采购人员的知识、技能以及其它方面的能力提出了新的要求。

这些简要可以归纳为两点：成本降低的方面以及技术创新方面，采购部门都发挥着不可替代的重要作用，采购部门已经成为了企业利润创造的新动力，同时也是企业竞争力提升的重要资源。2.2 采购成本与质量保证l 采购成本降低的杠杠作用是如何体现的？

l 采购是怎样继销售之后成为企业的创利部门的？

l 采购是如何为企业产品的竞争力的提升发挥作用的？

l 新职能前提下采购人员应该具备怎样的知识、能力才能够胜任？2.3 企业如何确保采购部门新职能的有效发挥l 不同行业的采购特点与采购职能划分（装备制造业、组装业、项目施工业、连锁经营业、电子商务业以及政府采购等等）

l 发挥采购作用的组织保障——组织结构形式与职能划分

l 确定企业采购部门地位以及分工的几个重要因素——成本节约因素、质量保障与创新方面、集权与分权、战略采购和战术采购

l 对采购人员的新要求——他们的知识技能等具体要求3 采购流程实务在理解采购部门新工作职责的基础上，我们要深入探讨采购与供应业务的总体流程，更为详细的把我们采购管理的**先进理念呈现给大家，确保听众不仅能够通晓采购职能发生的转变，更为重要的是理解为什么我们要这样做的深层次的内容3.1 采购与供应的总体流程都包括了什么?n 需求明确、市场分析、制定策略、供应商评价、询价与报价、谈判与合同签署3.2 需求的明确以及表述n 采购的本质是价值的采购。什么是价值？价值分析和价值工程（VA/VE）对企业的贡献，企业如何开展VA/VE动作，采购部门此时应该发挥怎样的作用

n 为什么内部标准化是企业采购成本节约的战略性手段，内部标准化的优点

n 表述需求的七种方式以及合理的应用（品牌与商标、供应商以及行业编码、样品、技术规格、构成规格、功能与性能、外部标准）

n 需求说明不合理会给企业带来哪些危害？应该如何合理使用说明以促进供应商对企业的价值贡献3.3 什么时候以及如何进行市场分析n 是不是所有的采购都要进行市场分析？

n 市场分析的目的：机会与风险的判定

n 分析市场的阶段分类以及具体分析内容

n 市场中价格是由哪些因素决定的，该如何判断

n 市场分析过程中的实用模型（POCKET）介绍以及相关的案例分析

n 市场分析过程中信息的获取与整理

n 市场分析结果整理（供应定位模型的形成）3.4 怎样制定采购策略n 采购策略设计的内容（供应商数量、合同种类、库存管理以及其他）

n 采购合同的三类六种介绍以及应用（现货合同、长期合同、伙伴合同）

n 伙伴关系的特点、构建、维护以及失败的全面探讨

n 转换成本对更换供应商的重要影响（什么是转换成本，将给我们带来哪些影响）3.5 如何对供应商进行管理n 如何根据采购策略制定管理商管理原则

n 供应商管理的范围（供应商评价、选择与培养的含义）

n 供应商评价的两个基本要素（能力与意愿）

u 能力评价手段和方法（QCDS指标），加权评分法的应用

u 如何为供应商“意愿”打分？

l 意愿评价模型：供应商感知模型中的两个要素采购价值与吸引力

l 吸引力的五个方面详解

n 供应商评价过程中的信息收集（一手信息、二手信息、问卷、现场考察以及侧面调查手段）

n 供应商评价后的级别分类

n 不理想的供应商的培养以及手段3.6 怎样询价与报价l 询价与报价的三个重要方面（询报价方法、评价标准、供应商数量）

n 询报价方法：招标与谈判的选择，招标与谈判的特点优缺点以及实用情况

u 招标的三种形式：公开招标、邀标和两阶段招标的合理使用

n 报价评价的四个标准

u **低价格方法、**低总成本法、能力与积极性判断法（加权评分与价值评估）

n 邀请供应商数量对报价的影响3.7 商务谈判简述n 商务谈判的作用

n 谈判的三个阶段（准备阶段、谈判阶段和总结阶段）

n 准备阶段的具体内容（单赢与双赢定位、目标与变量组合、立场与利益）

n 谈判团队组建

n 谈判过程中的五个阶段（开场、验证、建议、讨价还价、达成协议）

n 谈判技巧：讨价还价、折中、情感的利用、逻辑论证、重复、好坏人战术、影子上级战术等

n 谈判中僵局以及困境的摆脱3.8 如何进行合同的管理以及风险控制n 影响合同管理的因素——采购性质、合同类型、与供应商的关系

n 项目类合同管理、运行型合同详细介绍

n 合同风险管控——合同变更以及原则3.9 绩效考核的基本概念n 考核目的、思想、手段以及工具3.10 企业信息化n 企业IT架构（EA架构）

n 基于企业价值链打造业务协同流水线

n XXXX集团信息平台技术架构

n 业务系统整合SOA方式示意图

n XXXX EA企业级平台分层架构

n 微服务架构的应用分割解决方案

n 扁平化的应用前端解决方案

n 信息系统整合方案

n 基于打造端到端流程的流程管理架构

n EA架构平台示例

n XXXX信息系统整合技术方案概览

n 企业信息系统数据交换整合方案3.11 基于企业信息系统的数字化转型n 企业实施数字化转型所面临的挑战

n 企业实施数字化转型所面临的障碍

n 企业实现数字化转型需要跨越的4个栏杆

n 美国伊顿集团数字化管理转型案例

n 大数据分析在采购管理中的应用

1. 支出分析

2. 成本驱动因素分析

3. 采购成本分析

4. 战略采购

n 英国TI 汽车集团采购成本数据分析案例