课程背景：

柜面营销是简单地办理业务吗？很多员工认为只要客户把业务办完了，非常满意给打个好评就可以了，结果造成新的业务很难推出去，如果银行忽视柜员培训，柜员忽视柜面营销，不自觉间就会流失一大批客户，仅仅靠存款和取款，银行在未来还有发展空间吗？仅仅办理简单业务，那不是营销。

训练目的：

★使得学员树立积极营销心态，掌握实用的营销技巧，实现由“敢于开口营销”、“如何开口营销”到“主动开口营销”的综合能力提升。

课程特色：

◆落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用

◆针对性——为柜员量身定制，课程内容100%贴合工作实际。

◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦柜员在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：柜员

课程大纲：

**讲：攻心为上——积极营销心态建立

一、银行业的前世今生

1、净利润增长低迷，不良率持续升高

2、民间资本进入银行业

3、智能化将取代人工

二、银行柜员将何去何从

1、从前台业务到后台审核

2、从简单业务转变为金融理财顾问

3、从坐柜柜员到配合智能柜员机的大堂经理

4、从网点的朝九晚五到自由时间到外拓营销人员

三、银行柜员对角色认知

1、适应新角色应具备的能力

2、要适应新角色，自身职业状态的调整

3、工作方法的更新要适应银行转型的发展

4、打破心魔，能开口营销

n 驱除恐惧的信心

n 免于自我设限

n 了解自己和别人的智慧

n 心态调整与激励

第二讲：不售而销——柜面人员快速营销能力提升

一、柜面识别——认识你的客户

1、临柜客户点商机识别技巧

（1）客户识别点三个时机

（2）商机识别点四个技巧

2、案例分析：柜员小王的客户识别术

3、现场演练：

（1）工薪阶层业务办理商机识别

（2）家庭主妇业务办理商机识别    

（3）退休人员业务办理商机识别

二、营销服务——顺势营销技巧提升

1、柜面人员产品推荐技巧

（1）“SPIN”痛点营销技巧

（2）“fabe”话术提炼

2、实战演练：产品一句话话术通关训练

（详细产品选择，需与贵行调研后得出）

三、业绩提升——柜面快速成交技巧

1、柜面人员的快速成交技巧

（1）直接成交法

（2）假设成交法

（3）不确定成交法

（4）“6 1”成交法

（5）价值延伸法

2、案例分析：如何引导老年客户置办教育基金

第三讲：处理拒绝——让客户听你的

一、如何处理客户的拒绝

1、客户拒绝处理的原则

2、解决客户异议和拒绝的流程

（1）积极面对

（2）倾听不反驳

（3）问题化处理

（4）锁定异议点

（5）同理心对待

二、处理客户拒绝的几种方法：

1、合一架构法

2、提示引导法

3、万能抗拒解除法

案例演练：客户说，他行理财产品收益比你们高。你如何处理？