课程大纲课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）授课方式一、销售知识进阶：

任何一项事情都会有其基础知识的支撑，销售作为一项复杂的工作更需要其所属的知识来支撑。买——购买

没有购买就没有销售

销售和营销的关系

销售类型及所需技能

讨论：销售关键词象限

人——客户

销售的基本核心——人

销售中人的角色

想——客观

销售产品还是满足客户？

人的思维习惯

测试：到底有几个是对的？

知——知识

产品知识

市场知识

练习：产品-市场分析框架

需——需求

需求还是问题？

显性需求与隐性需求

基于需求的销售过程

练习：需求挖掘

视频：师徒卖艺

值——价值

没有客户为了购买而购买

价值需求层次

讨论：产品于客户的价值点及客户价值基准线

换——交换

处理异议

促进销售

谈判

逼单

案例翻译：翻译“卖西服的故事”课堂讲授

案例分析

小组讨论

二、销售技能进阶：

作为实操性的工作，销售技能是保证销售人员具备工作开展能力的基础技能。倾听——销售**重要的技能

听的类别与重要性

倾听的技巧

互动：听音画图

游戏：倾听感悟

提问——挖掘客户深入需求的良法

提问的方式

提问方式的运用

互动：提问猜图

讨论：提问的应用

表达——体现产品价值，促进成交的必经之路

特优利例法

结构化表达与思考

练习：特优利例法

讨论：小王应该怎么办？

心理——影响力六法则

互惠

承诺一致

社会认同

喜好

权威

稀缺

讨论：身边的影响力课堂讲授

案例分析

小组讨论

游戏互动

三、销售实战进阶：

销售工作是一项实践的活儿，如果在平时训练中做的不好，指望什么能够在客户那里表现的更好呢？接触——确认目标客户

电话联系客户

初次接触客户

了解客户信息

练习：模拟接触客户

讨论：客户信息列表

深入——挖掘客户需求

发掘客户问题

引导客户需求

练习：与客户深入沟通

讨论：产品专业引导方向

呈现——建立价值链接

展现产品价值

明确价值影响

练习：价值沟通

讨论：明晰产品-客户价值链条

成交——打通销售通途

处理异议

谈判技巧

练习：异议处理清单

练习：谈判准备清单课堂讲授

案例分析

小组讨论

角色扮演