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课程
主题《顾问式销售》培训目标及收益l 掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法
能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰
更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态
实现拓宽视角，转换角度，从客户的角度来理解的心态和想法
彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变
掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策
学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案
建立自信，学会与客户决策人打交道
学会分析购买障碍，并因势利导地化解
全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格
有效处理客户异议并达成成交目的
掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序 O 提升积极的销售心态，增强销售的心理力量 O 学会与不同沟通风格的客户有效沟通
掌握建立个人信任度的**有效方法
学会有效的售前规划
学会运用提问技巧引导客户需求
掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧
学会分析客户在采购各个阶段的心理状态
熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略
掌握建立和发展客户关系的**有效方法序号章节 要 点教学方法时长1顾问式销售基础理论篇顾问式销售的概念ü 程度—客户不知道,你知道;客户知道,你比她更清楚
范围—除了专业,还有多元化智慧
立场—你是帮客户“买”东西,不是卖东西给客户思维导图/案例分析/小组互动3.5小时传统销售与顾问式销售的区别销售、买卖的真谛ü 销的是自己
售的是观（价值观）念（信念）
客户买的是感觉
销售卖的是好处案例讲授/视频播放/小组互动销售中的中医理论ü 望闻问切新解案例分析成交背后的客户行为动机ü 追求快乐的购买行为
逃避痛苦的购买行为案例讲授单元小结2顾问式销售心态篇1) 销售高手的狼性法则ü 销售高手都是有强烈的成功欲望和收入目标
被人拒绝后能够迅速调整自己的心态
对自己的企业和产品充满信心的3种方法
高手与高手PK出高业绩
只要你有百分百的心态，就能找到无穷的犯非法概念讲授/例证分析/小组互动4小时2) 从信赖自己的企业到信赖自己的产品3) 销售没有百分之百的成交率
被人拒绝千百遍，我的感觉像初恋4) 毕马龙效应在销售心态上的运用概念讲授/思维导图/小组研讨5) 销售高手的自我激励6) 销售高手的圈子效应7) 成功之路全场分组互动游戏单元小结3顾问式销售实战技术篇1) 开发客户
客户资料的收集与客户档案的建立
开发客户的四大途径
开发客户的流程
开发客户的禁忌思维ü 牢记黄金客户的七大特征
掌握核心的SPIN销售法
根据客户情况问题状况询问
学会设计难点问题问题询问
结合客户与自己产品内含问题，会使用暗示询问
学会设计需要回报的问题，会使用需求确认询问
掌握UPS对比独特卖点
学会排除客户抗拒点的四大方法小组研讨4.5小时2) 初次约见客户--建立信赖感的三个基本原则与八项注意模板工具辅导分析 3) 了解客户的需求
i. 沟通技巧
ii. 有效提问
iii. 痛苦或者快乐的行为动机挖掘小组互动情景模拟
/提问与研讨讲授/案例分析4) 介绍产品并塑造产品价值5) 不能忽视的环节:与竞争对手做比较
i. 了解竞争对手情况
ii. 不贬低竞争对手
iii. 把握自己的核心点6) 排除顾客的抗拒点单元小结4顾问式销售性格分析篇篇1) 性格色彩的基本概念
a. 不同性格客户的不同行为
b. 不同性格客户的感知点
c. 不同性格客户的喜好ü 用性格色彩分析法去判断并分析客户的性格
ü 使用因人而异的沟通方式与客户更好的沟通案例讲解/小组讨论/思维导图6小时2) 色眼识人：快速判断客户的性格类型
a. 热情红色性格的特征和辨识
b. 刚毅黄色性格的特征和辨识
c. 冷峻蓝色性格的特征和辨识
d. 柔和绿色性格的特征和辨识3) 以色赢人：不同性格客户的销售感知提升技巧
a. 活波型的红色感知提升技巧
b. 领导型的黄色感知提升技巧
c. 完美型的蓝色感知提升技巧
d. 和平型的绿色感知提升技巧4) 以色御人：不同性格客户的销售方法
a. 关系型的红色销售技巧
b. 目的型的黄色销售技巧
c. 细节型的蓝色销售技巧
d. 沉默型的绿色销售技巧单元小结
