互联网时代的到来，人类进入信息化社会，出现了很多新兴行业，如高新科技、计算机设备、系统软件、管理咨询、高端服务业等。这些行业具有客户需求难以描述清楚、技术含量高、产品更新快、价格昂贵、采购周期长、参与采购决策角色多等特点。以产品为中心，追求性价比的传统的销售方式在这些行业难以奏效。 。“解决方案”即Solution，最早是由IBM提出和进行销售实践的。是指针对客户的需求、问题、期望、远景和目标，帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、实现远景和达到目标的方法和措施。在解决方案式营销法中，客户的需求是第一位的，怎么发现、识别、激活、加工和满足客户的需求并使客户认同成了营销成功的关键．

解决方案销售的适用范围 了解解决方案销售与传统销售的区别 掌握销售诊断体系 掌握分析客户的方法和工具 解决方案的制定 消除客户疑虑的策略

【课程大纲】

课程导入案例：柯达与富士的命运

一、企业销售诊断

1、市场诊断

⑴市场容量分析

⑵行业发展趋势分析

⑶竞争状态分析

2、产品诊断

⑴产品功能与定位

⑵服务能力

⑶价值主张

3、销售模式诊断

⑴销售策略分析

⑵销售人员能力分析

⑶销售管理制度分析

案例：

Ø 百雀羚3000万 阅读转化不到0.00008

Ø 海尔电器的五星级服务

Ø IBM的“一买一卖”背后的商业逻辑

二、发掘客户需求

1、客户业务分析

⑴明确业务分析维度

⑵识别业务痛点表现

⑶分析业务痛点原因

2、客户采购分析

⑴客户采购决策角色

⑵客户采购决策过程

⑶客户采购标准体系

3、发掘需求的技能

⑴**提问发掘需求

⑵**观察发掘需求

⑶**资料发掘需求

案例：

Ø 某网络科技公司智慧党建项目

Ø 牛仔裤的发明

Ø 健身器材销售失败案例分析

小组讨论：

Ø 需要、欲望和需求的区别

三、制定解决方案

1、准备环节

⑴明确思路

⑵资料准备

⑶团队分工

2、评估客户需求

⑴严重性评估

⑵重要性评估

⑶发展趋势评估

3、提出解决对策

⑴具体方法

⑵实施路径

⑶保障措施

案例：

Ø 立邦漆销售转型从产品到解决方案

Ø 志华软件服饰行业供应链解决方案升级

四、解决方案销售谈判

1、方案演示与介绍

⑴制定方案演示流程

⑵FABE介绍法

⑶语言逻辑与表达艺术

2、消除客户疑虑

⑴聆听客户疑虑

⑵分析疑虑产生的原因

⑶提出解决对策

⑷修改解决方案

⑸约定再次演示事宜

3、合同条款谈判

⑴价格条框

⑵交付条款

⑶服务条款

案例：

Ø 雷钧中央空调如何反败为胜

Ø 广告词的FABE话术

互动：

Ø 销售人员与客户角色互换