本课程围绕提升对公客户经理新客户营销的沟通与谈判技能为主线，提升他们“找对人、说对话、做对事”的能力，增强客户经理对优质新客户的获取能力，避免客户经理在营销过程中的“试错”行为，进一步夯实客户经理客户群的建设

课时设计：1天，6小时/天

培训对象：

客户经理团队 银行支行长 分管行长或行长助理

课程背景：

本课程围绕提升对公客户经理新客户营销的沟通与谈判技能为主线，提升他们“找对人、说对话、做对事”的能力，增强客户经理对优质新客户的获取能力，避免客户经理在营销过程中的“试错”行为，进一步夯实客户经理客户群的建设。

课程大纲：

**章：分析篇：客户拒绝的根源

一、弄懂客户组织构架分析图

1. 客户开发时如何营销4种关系人

2. 关键人的定义：

3. 如何营销 沟通中的三大关键人

二、营销的5个关键时刻

1. 大门找对

2. 小门找对

3. 关键人找对

4. 时间找对

5. 地点找对

三、掌握客户心理因素的重要性

1. 客户关系是一种“心理催眠”的关系

2. 产品造梦催眠

第二章：产品推介技巧篇

一、SPIN顾问式销售法

1. SPIN营销与专家形象打造

2. SPIN顾问式销售的步骤分析

3. 需求访谈的逻辑结构和诊断工具：

二、 FAB营销模式

1. FAB理论的内涵

2. FAB理论与客户需求分析

3. 充分运用沟通三要素

4. 利用身体语言和语调达成同理心

第三章：促成篇

一、让步时常犯的失误

1. 一开始就接近**后的目标

2. 接受对方**初的条件

3. 在未弄清对方所有要求前做出让步

4. 轻易让步

二、让步的正确方式

1. **后一步让出全部可让利益

2. 等额让出可让利益（其他形式弥补）

3. 小幅度递减可让利益

4. 开始就一次性让出全部可让利益（介绍）

三、打破僵局的艺术

1. 用新的理由解释问题

2. 谈论轻松话题、缓解紧张气氛

3. 对双方已谈成的问题进行回顾以消除沮丧

4. 寻求其他解决方案-寻找第三方案

5. 搁置争议,谈下一话题

四、常见的成交策略

1. 红脸黑脸策略    

2. **后期限法

3. 内功碉堡法

4. 拖延战术

5. 疲劳策略

6. 欲扬先抑

7. 虚假僵局

8. 声东击西

9. 兜底策略

10. 既成事实

11. 得寸进尺

12. 哀兵策略