【特别注意】

1、需要参训学员提前收集整理自己手中的客户信息，目的是用于培训中的实操环节；

2、**天学习，第二天实践落地。共2天。

【课程大纲】

**天：

**章   先做人后做事，真诚营销自我

一、互动练习：你具备核心竞争力吗？：

1、你的优点是什么？或者客户为什么要和你合作，为什么不是别人？

2、在你成交的所有客户中，因为你个人而成交的比例是多少？因为你所在银行而成交的比例是多少？

二、世界上**难做的两件事，真的难做吗？

把你口袋里的钞票放到我口袋里来，把我脑袋里的想法放到你脑袋里来

三、客户经理对自己工作的认知

一个客户就是一门知识，一种产品就是一种技能

信命不认命，知足不满足，看透不看破，自信不自大

四、互动练习：自我形象认定

1、别人对你的**印象是什么？（让大家说）

2、你需要微笑吗？

五、PMP你的客户

六、城市的信用-诚信是营销之本

1、职业道德-不可触犯的红线

2、**次见面留下真诚的印象非常重要

3、营销中的小技巧  

停顿3S的原则、善意的谎言

七、丰富的知识-知识就是力量

1、行业基本知识

2、职业辅助知识（以及当地的人文民俗、风土人情等谈资）

八、高超的技能-进入职业营销时代

1、魔鬼精神

互动：通常你在被客户拒绝的第几次会选择放弃？

调查表明：

44%的人在**次被客户拒绝后放弃，

22%的人在被客户第二次拒绝后放弃，14%的人在被客户第三次拒绝后放弃，12%的人在被客户第四次拒绝后放弃，高达92%的客户经理不能坚持到第五次，**后只有8%的客户经理坚持了下来，他们营销的业绩占到总体业绩的60%-80%

2、魔鬼定律（降低客户流失率）

第二章   擦亮眼睛，寻找目标客户  

互动：目标客户的来源有哪几种？各占的百分比是多少？

目标客户来源主要有三个：即现有客户转化（占50%）、贵宾客户引荐（占20%）外部营销（占30%）

一、外部营销的方法  

1、（地方电视台的“时事新闻”：国家和地方的经济政策、招商引资的信息等）

（党报：很多企业招商引资的信息）

（Tips：在每次培训前，要买当地的党报阅读并看地方电视台）

2、工商管理公告

3、企业公告及广告

4、网站（国务院于地方政府、国家与地方发改委、国家工业与信息产业部、国家与地方工商局、国家与地方税务局、银监会、人民银行、财政部）

5、与当地的猎犬合作，获取信息。

6、参加研讨会沙龙等活动；

7、陌生电话或者陌拜。

Tips:

电话簿的更新，如今很多人会频繁地更换手机号码，如果不经常练习，可能就会和某个客户失去联系。

二、贵宾客户引荐（一个好汉三个帮）

1、互动练习：你手中的客户目前有多少个？

营销工作的“200法则”，即客户经理拥有200个以上的客户资源，成功的概率就大大增加，这叫东方不亮西方亮。

2、互动练习：有多少客户给你推荐过其他客户？为什么客户不愿意给你推荐？

1) 缘故关系法拓展客户；

2) 结交五种朋友；

3) 利用关系法开发目标客户：开口开口，业绩到手；

社会学家研究表明：一个客户**少可以带来5个客户，**多可以带来49个客户。

第三章   搜寻情报，接近目标客户  

1、互动练习：平时都收集客户什么信息？

1) 个体情报（基本资料、专项情报）

2) 团体情报（客户单位的情报、客户所处行业的情报）

2、约见目标客户，把握进入时机  

1) 客户发生重大体制变革时

2) 客户经营管理方式发生重大变革时  

3) 客户发生重大人事变动时  

4) 客户与原合作银行发生重大矛盾时  

5) 客户举办重大庆典活动时  

6) 客户生产经营遇到暂时重大困难

PS:在约见客户的时候，一定要将选择权交给客户以尊重。

（仅是**天的课程，如果学员以及客户觉得效果不错，我们将推出第二天的内容）

第二天：实践落地