课程简介：客户购买商业物业就是投资理财，多商业地产销售人员并不了解投资理财的理念、方法与技能。本课程从投资理财角度出发，为房地产销售人员和商业地产销售人员开启：1、全方位行销拓展拓客模式与渠道；2、利用商业地产理财和投资知识吸引客户决策购买；3、与大企业客户、商家、机构建立长期的客户和营销平台合作模式，为项目源源不断地输送客户。

课程时间：2天

课程对象：商业地产营销管理人员、商业地产项目管理人员、项目营销和销售人员

课程收益：

1、 认识和了解商业地产行销拓客的基本模式和理念；

2、 掌握和学习投资理财理念、知识、技能和商业地产投资理财技能和方法；

3、 掌握商业地产不同类型的客户特点和客户需求；

4、 掌握商业地产各类行销拓客渠道建设、维护与合作方法和技能；

5、 掌握商业地产客户跟进与逼定等重要达到**终销售目标的技能。

课程大纲：

1 商业地产投资理财模式

1.1 中国房地产投资的前景

1.2 房地产投资的主要风险与收益模式

1.3 住宅地产投资与商业地产投资分析

1.4 各类商业地产投资模式分析

2 商业地产拓客团队组建与分工

2.1 拓客团队成员来源

2.2 拓客团队拓客工作细分

2.2.1 内场团队

2.2.2 外场团队

2.2.3 大客户与圈层团队

2.2.4 电话营销团队

2.2.5 网络特工队

2.2.6 后勤团队/行政团队

2.3 各拓客小组职能与工作方式

2.4 各拓客小组业绩指标与考核

2.5 各拓客小组PK与合作

案例：碧桂园组建拓展团队模式、郑州某商业项目拓展团队分工

3 商业地产投资客户分析与拓展

3.1 商业地产投资七大类客户分析

3.2 商业地产客户开拓六大直接渠道

3.2.1 人脉资源开拓法

3.2.2 老带新开拓法

3.2.3 网络开拓法

3.2.4 电话营销开拓法

3.2.5 市场/小区开拓法

3.2.6 会议营销法

3.3 商业地产客户开拓十大间接渠道

3.3.1 大客户渠道

3.3.2 圈层渠道

3.3.3 合作机构渠道

3.3.4 商家联盟

3.3.5 展会渠道

3.3.6 竞争拦截

3.3.7 动迁嫁接

3.3.8 商场、小区等巡展渠道

3.3.9 团购渠道

3.3.10 分销渠道

3.4 客户渠道的维护与管理

案例：SOHO中国异地渠道创新法，苏州某商业项目16大渠道建设与维护

4 商业地产大客户拓展与圈层拓展技能

4.1 大客户拓展技能

4.1.1 商业地产大客户类型与分析

4.1.2 大客户的销售流程

4.1.3 大客户的决策机制与沟通模式

4.1.4 商业地产大客户信息收集

4.1.5 接近商业地产大客户

4.1.6 了解和掌握大客户的关键需求点

4.1.7 如何打动大客户

4.1.8 大客户拜访技巧

4.1.9 与大客户建立四种客户关系

4.1.10 如何让打大客户向内部客户推荐

4.1.11 如何向内部客户开产品介绍会

4.2 圈层拓展技能

4.2.1 圈层客层特点分析

4.2.2 圈层客户拓展计划制定

4.2.3 圈层营销工作指引六步法

4.2.4 商业地产六大圈层的快速渗透

4.2.5 与圈层建立三种联盟形式

4.2.6 利用联盟和项目资源搞活动、促销售

4.3 有效控制客户拓展成本营销手段与技能

案例：碧桂园圈层渠道建设与管理，徐州某商业项目大客户拓展训练与实施

5 商业地产客户跟进技巧

5.1 客户跟进目的与意义

5.2 客户直接跟进法

5.3 客户间接跟进法

5.4 客户跟进的要点

5.5 客户跟进的评估与总结

5.6 客户跟进中死结的突破

6 商业地产客户逼定技巧

6.1 不同销售阶段的逼定技巧

6.2 主动逼定客户要求与技巧

6.3 主动逼定购买的障碍

6.4 主动逼定购买的时机

6.5 快速逼定十法