了解消费者心理与行为 理解影响消费者购买行为的主要因素 掌握消费者购买决策的过程，明确各个阶段应采取哪些营销对策 利用消费者心理引导消费者进店消费的技巧，提升卖场业绩 思考： 1、终端卖场对企业和消费者分别有什么作用？ 2、面对渠道的竞争，我们如何提升终端卖场的销售业绩？

**部分   消费心理与消费行为

n 消费

n 消费者

n 消费者心理

n 消费者行为

n 消费者行为的影响因素

第二部分   消费者购买行为的过程

n 消费者购买行为的过程

问  题  思 考

1、婴儿的妈妈为什么希望奶粉是由新西兰的奶牛所产的？

2、新产品上架后，陈列位置不错，为什么销量还是很低？

3、为什么7层的货架，总是4、5层的商品卖得**？

4、消费者的忠诚总是很难把握，明明前几次买我们的卖场，怎么突然就变了，跑到刚开业的竞争对手的卖场了呢？

第三部分   影响消费者购买行为的消费者个人内在因素——心理因素及卖场营销对策

n 消费者的心理活动过程

1、消费者的认识过程

①感性认识阶段

②理性认识阶段

2、消费者的情感过程

①情绪与情感

②情绪的分类

③终端卖场影响消费者情绪变化的主要因素

3、消费者的意志过程

n 消费者的个性心理特征

1、个性的概念和结构

2、消费者的兴趣

3、消费者的气质

4、消费者的性格（沉默型、商量型、挑剔型、慎重型、爽快型）

n 消费者的需要和动机

1、消费者的需要

①需要概论

②消费者需要的分类

2、消费者的动机

①消费者动机的含义

②消费者购买动机的类型

第四部分   影响消费者购买行为的消费者个人内在因素——生理因素及卖场营销对策

n 不同性别消费者的消费心理及营销策略

1、 男性消费者的消费心理

2、 女性消费者的消费心理

n 不同年龄消费者的消费心理及营销策略

第五部分   消费者购买行为过程——购后感觉的卖场应对措施