学习和了解高效团队建设的模式和过程 掌握提升执行力的方式 掌握团队沟通技巧与方法 掌握FAB销售话术和沟通方式 学习梅花理论，提高客户经理的销售能力

培训课程大纲

暖场游戏  

1)  组建学员团队，在未来的2天培训中以团队展开竞争与合作

2)  了解团队组成基本要素和条件

**章   团队组成

1： 团队是什么？

2： 团队组成要素-5P理论

3：现代成功铁律—抱团打天下

案例分析：西游记取经队伍的团队建设过程

第二章  高绩效团队的建设

1：高绩效团队的特征（PERFORM）

2：高绩效团队建设三部曲

Ø 确定目标，选拔成员

Ø 团队培训，营造氛围

Ø 绩效辅导，有效激励

3：高绩效团队的模型

Ø 团队基础-共同文化与使命

Ø 团队支柱-三大体系（目标体系、行为体系，监督体系）

Ø 团队顶层—高层、中层、基层执行力

案例分析：麦当劳公司的3种管理团队的建设

实际演练  任务型高效团队的建立过程

第三章 大雁型高效团队的建设

1：大雁型高效团队的组成与特征呈现

2：团队领导者与团队管理者的区分

3：团队领导力建设的6个方面

4：团队激励的三个步骤

5：团队激励的四种方式

案例分析：万科房地产公司置业顾问团队的激励

实际演练：客户经理团队的建设

第四章  团队中的沟通意识

1：沟通在团队中重要性

2：沟通渠道的建设和三大基本要求

3：沟通的三大技术

Ø 倾听技术

Ø 波长技术

Ø 达成一致技术

4：专业销售话术使用—FAB

5：团队中上下级沟通七个步骤

案例分析： 如何向上级建议

实际演练： 红黑商战中的沟通协助

第五章  真正执行力的体现

1： 什么是真正的执行力

Ø 组织需要的执行

Ø 个人拥有的执行力

2：执行力管理的三大特征

3：执行力缺失的四大原因

Ø 组织层面的缺失—执行力文化的缺失

Ø 员工层面的缺失—缺乏有有执行力的员工

Ø 目标缺失—目标含糊或者冲突

Ø 制度缺失-监督与评估制度的实际缺乏

案例游戏：抓间谍的过程

实际演练：客户经理一日工作的有效执行

第六章： 执行力的提升

1：组织建立执行力提升文化特征

Ø 结果导向

Ø 信守承诺

Ø 永不言败

2：寻找狼性员工 （狼性员工的特征）

Ø 懂得忍辱负重、坚忍不拔

Ø 懂得整体至上、牺牲自我

Ø 懂得血浓于水、团结一致

Ø 懂得原则**、持续发展

3：监督、评估、奖惩制度的完善

4：状况共有的产生

案例：联邦快递台湾公司在台风天气下的执行力体现

实际演练： 快速按照标准与核心目标整理“内务”

         5S训练

第七章  销售引导中梅花理论

1： 梅花理论的阐述

2：客户经理实际工作的梅花角色分配

3：梅花分配角色与心态

图表分析： 梅花角色，心态和对策

第八章： 梅花理论运用

1：梅花的花瓣&花心

2：集团客户的梅花理论推进六大原则

Ø 推动首创

Ø 技术把关

Ø 关键使用

Ø 辅助决策

Ø 发展内线

Ø 核心决策

3：梅花理论使用的三大常见问题

Ø 花瓣缺失

Ø 首创不利

Ø 客情不足

4：针对问题的策略与方式

5：东西方销售融合---SSM销售模型与梅花理论结合

实际演练： 客户经理面对集团客户梅花理论运用

         （案例研讨）

总结： 讲师与学员回顾课程纲要，理清学习的知识点

      讲师激励学员进一步发展，提升学员的“精、神、气”

备注：

1：本课程大纲中除传统理论讲授外，增加教学手段，包括但不限于

  视频教学、游戏讨论，案例分析和实际演练

2：本课程大纲将根据实际的沟通情况，进行调整