现阶段电信行业的发展已经进入存量市场的保有竞争，传统的终端、语音和短信业务面临增量不增收的局面。通过行业信息化应用寻找蓝海市场，通过“互联网 ”的方式满足集团客户业务和流程，是集团客户市场营销的一个契机。

1、帮助集团客户经理梳理、厘清行业信息化大单营销的格局和思路； 2、熟悉了解ICT业务的技术特性，掌握集团客户信息化销售流程和关键节点，提升信息化业务的综合营销和推广能力； 3、通过行业应用项目营销，与客户建立基于合作的共赢关系，实现长期发展。

【课程纲要】

引言：行业客户销售的本质与核心

1、销售的本质

2、集团客户销售的道法术

3、客户经理常犯的三大错误

1）片面追求公平

2）做容易做的事情

3）迫于压力而忘掉利润

4、大客户销售的四大核心要素

1）需求

2）方案

3）流程

4）企业价值与个人赢

一、行业应用销售实战策略之一——信息收集

1、信息收集的重要性

2、客户信息收集的六个方面

3、信息分析的BEIK模型

4、信息筛选

5、情景演练：案例信息1

二、行业应用销售实战策略之二——洞察客户

1、客户的业务流程分析

2、客户内部价值链分析

3、基于项目采购流程的关键节点要素分析

1）客户采购流程

2）我方匹配的营销流程

3）客户利益链价值分析

4、客户组织架构分析

5、客户角色和决策分析

6、情景演练：案例信息2

三、行业应用销售实战策略之三——需求挖掘

1、识别客户潜在商机

1）商机的来源

2）商机的评估

2、客户需求的五层次结构图

3、**SPIN探寻客户信息化项目需求

4、SPIN 案例示范

5、客户不同层次需求的差异化分析

6、影响客户采购的因素

7、商机价值与风险识别

8、模拟演练：案例信息3

四、行业应用销售实战策略之四——方案制作

1、客户需求与方案满足的桥接思路

1）行业应用方案CSV三原则

2）CFABE价值呈现技巧

2、信息化解决方案的制作步骤及要点

1）行业应用与产品匹配

2）行业解决方案制作的五步法则

3）行业解决方案制定的工具箱

3、信息化解决方案的设计技巧

1）以客户核心需求来设计方案

2）解决方案组成模块（解决框架图）

3）行业应用方案内容组成

4）行业应用价值展示

五、行业应用销售实战策略之五——方案呈现

1、信息化解决方案呈现模式

1）呈现的目的与影响力

2）解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）

3）呈现的步骤和逻辑关系图

4）呈现的正向和反向陈述技巧

2、方案呈现效果提升

1）如何让呈现更有动感

2）如何让客户主动参与进来

3）如何促进客户对价值的认同

3、情景模拟：行业应用方案呈现

六、行业应用销售实战策略之六——竞争策略

1、竞争形势分析

2、竞争策略法

1）时间进度变化法

2）决策链有利原则法

3）高层拜访法

4）SWOT 分析法

3、竞争案例研讨

七、行业应用销售实战策略之七——服务满意

1、项目实施与交付

1）项目范围管理

2）客户期望值管理

3）项目实施管理

4）项目交付

2、服务满意

1）客户满意的三个层次

2） 客户满意的三原则

3、合作共赢

1）行业应用远期规划

2）引领客户业务发展

3）合作共赢的三个机会