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【课程纲要】时间安排课程内容**天上午
8:30-10:30**单元：互联网 形式下的销售认知
一、 互联网 营销转型
困境分析
转型方向：端—管—云
转型认知
Ø 思维转型
Ø 业务转型
Ø 竞争转型
Ø 销售转型
二、 互联网 销售的理念
互联网 销售
Ø B2B和B2C的区别
Ø 价值营销的理念
Ø 互联网 销售模式
价值营销的客户视角
Ø 客户视角
Ø 针对性的整体化解决方案
Ø 客户价值
互联网 行业信息化销售三要素
Ø 人
Ø 方案
Ø 流程10:30-12:00三、 互联网 行业信息化应用产品
国内云市场现状
互联网 产品分类
互联网 产品定位
互联网 产品营销
四、 练习：互联网 行业信息化产品介绍**天下午14:00-15:00第二单元：项目信息探寻
案例：旅游信息化中的大数据需求
一、客户需求挖掘
客户需求三层次
需求挖掘的目的
需求挖掘的方法
二、有效沟通
提问技巧
有效倾听
超级沟通术15:00-16:00第三单元：洞察客户
一、识别项目干系人
决策者
使用者
技术把关者
影响者
二、客户决策架构
组织架构图
关系影响力强度图
三、练习：编制你的重要客户决策图16:00-18:00第四单元：探索方案
一、 方案制作
解决方案的本质
客户需求与方案满足的桥接思路
二、信息化解决方案的制作步骤及要点
行业应用与产品匹配
行业解决方案制作的五步法则
三、信息化解决方案的设计技巧
以客户核心需求来设计方案
解决方案HP白板解决框架图第二天上午8:30-10:00四、方案呈现技巧
方案呈现三化
Ø 故事/案例化
Ø 通俗化
Ø 场景化
信息化解决方案呈现模式
Ø 呈现的目的与影响力
Ø 解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）
Ø 呈现的步骤和逻辑关系图
Ø 呈现的正向和反向陈述技巧
方案呈现效果提升
Ø 如何让呈现更有动感
Ø 如何让客户主动参与进来
Ø 如何促进客户对价值的认同10:00-12:00第五单元：呈现优势
一、客户为什么不愿意承诺
行动—变化—未知
二、独特的差异化优势
三、权威建立的方式
四、决策基于差异
客户因相同接受了你
因不同选择了你
五、 优势呈现技巧
第六单元：合作共赢
一、消除顾虑
反对、异议和顾虑的区别
客户顾虑的表现
如何应对顾虑
LSC-SC模型应用
二、合作共赢
行业应用远期规划
引领客户业务发展
合作共赢的三个机会第二天下午14:00-15:00第七单元：“铁三角”项目团队
一、什么是“铁三角”团队
“铁三角”团队的由来
“铁三角”团队的能力
二、运营商铁三角团队建设
“铁三角”角色
“铁三角”职责分工
“铁三角”团队建设
三、讨论：如何建立内部“铁三角”团队15:00-18:00第七单元：项目管理与实施
一、项目管理的定义
讨论：什么是项目
项目的三大特征
项目管理与日常工作的区别
项目生命周期
二、项目管理过程
管理管理五阶段
WBS工作分解表
Ø 作用
Ø 生成原则
练习：如何制作WBS
三、项目过程中的里程碑
项目启动会
项目沟通与通报
项目进度表
项目三重制约
四、项目实施交付
交付
转维
客户满意与忠诚度
